价值类谈判：谈判如何创造价值

一、阅读价值链，找出价值创造点

阅读价值链是说，从现在的谈判局面中，从更高的层面上找到对双方都有益的利益点。

假设你是采购对方是供应商，从表面上来看这是一场零和的价值博弈，采购多赚一点，供应商就多亏一点。但是价值链的全貌是这样的，可以把顾客考虑进来。供应商卖给采购超市，采购超市再卖给顾客。找到了第三方就找到了新的价值创造点。有老顾客的这个角色的加入，谈的就不仅仅是采购方案，或者是销售方案，而是一套需要双方共同努力的解决方案。

控制关注点，把对方拉入你的轨道

设计方案时让对方感觉到这是你们共同提出的方案。当对方进入你的轨道，开始考虑你的方案，就要从下面几个点上来说服对方。

1.数字说话，把利益算出来

2.给对方选择

谈判时如果只设计一套方案，对方的结果就是同意或者拒绝。此时要设计几套方案，并且帮助对方分析出每个方案的利弊，引导对方作出选择。

3.需要看清楚对方在公司里的角色

根据不同的人，从不同的维度来说服对方。