年收入10个亿的黄焖鸡米饭，穿越禽流感只因做对了这4件事

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以下为连续创业者 张昭 在「一堂·穿越疫情训练营」的内部分享精华。

如果你也想加入这期训练营，可以在文末扫码免费申请入学，仅限创始人&合伙人。

各位一堂的同学，大家晚上好，我是张昭， 感谢一堂和 Truman 的邀请。
大家肯定很好奇，优秀的创业者那么多，今天为什么是我来分享？ 我先一张图片，简单做个自我介绍。 我曾经操盘过几个项目，都很有戏剧性。

• 做黄焖鸡米饭的时候，遭遇了禽流感；
• 做快招公司的时候，遭遇了广告费用突变，最后清盘；
• 做在线教育的时候，遭遇了中美贸易战。

好像每个项目都多多少少遭遇了突变导致的巨大经营风险，有些熬过来，有些清盘了。在面对突发情况这方面，我算是比较有经验的了。 所以今晚有幸跟大家做这个分享，希望对帮助大家度过疫情期有一些帮助。

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我是如何开始做黄焖鸡米饭的？

说起黄焖鸡米饭，我们最开始做的时候，全国不超过十家店。虽然我们知道这个项目会火，但是从来没想到这个项目能做成国民级小吃。 而且当时那家以黄焖鸡米饭项目起家的公司，今年的营收目标将达到10个亿。

很多人觉得这就是一道菜，怎么可能把这个公司做的特别大，现在取得这些成绩，在当时连想都不敢想，为什么呢？ 因为当时，黄焖鸡米饭这个项目，差点因为禽流感将这个国民级的项目从市场上彻底消失。 黄焖鸡米饭这个项目是2012年从山东济南起家的。12年底，我和一个朋友决定要创业，选来选去，选到了黄焖鸡米饭这个项目。 当时对这个项目还是非常有信心的，因为投资小、回报快、操作简单，是一个非常不错的小本投资项目，非常容易被大众接受。我俩商量好之后，就开始筹备这个项目。 我们是2012年年底开始做这个项目的，前期也不是很顺利，不过到了第二年三月份，陆续开始有一些客户成交，让我们觉得接下来可以大干一场了。 结果到3月31号的时候，禽流感爆发了。

1.爆发禽流感：团队士气和客户成交遇到双重打击

禽流感爆发后，对我们的打击特别大。一方面是团队士气，一方面是对客户的影响。 团队士气方面呢，因为我们团队规模很小，好不容易刚有点起色，遇到这么大的打击，我很担心团队会垮掉。 客户那边更明显，很多本来准备成交的客户就开始观望了，担心疫情会影响他投资的产出。而那些成交的客户，则担心我的店会不会开不起来，要不要退费。 对于已经开了店的客户，他们还没有稳定的收入，这个时候如果顾客因为禽流感不去消费了，那他挣不到钱，很可能就要关店。 我们发现这样的情况后，团队就立马开会，商量这个问题要怎么解决？

2.紧急预案：要不要砍掉广告投放？

当时我们先分析了整个项目的财务状况，支出主要有这么几项：

1. 人员工资；

2. 即将要付一个月的广告费；

3. 即将要付半年的房租；

分析完之后，我们第一个做的动作，是停止广告投放，因为广告投放的费用占比很大。 但广告投放是两难的问题。 如果你不投广告，就不会有新客户。但如果你投广告，你的流血就会加快。 后来我们去和广告公司协商，做了3个调整：

1. 把原定的一次性付款改成了每10天付一次，
2. 每天的预算从1000降到500
3. 投放区域从全国改成局部，让投放更有针对性

这样做的话，就给了我们一种生存的可能，既减少了流血速度，又给未来的业务提供了一定的增长空间。 调整完广告投放后，我们又做了其他方面的调整。

3.舆情监控：让我们心里有底

接下来的第一件事，就是安排专人进行舆情监控。 因为我们认为这件事造成的影响，主要来自禽流感导致大家心理上的恐慌。 虽然我们不知道禽流感什么时候结束，但我们可以通过舆情的走向判断出，禽流感对大家的影响是走强还是慢慢变弱的。 与此同时，我们还会关注一些政策性的东西，比如卫计委公布的关于消毒杀菌、门店用什么样的器皿、烹调方式来保证安全的文件。 做完这件事，我们心里就有底了。这样方便我们来思考，我们应该是以短期，还是长期来思考我们的的业务。 接下来，我们还对人力、产品等等方面进行了调整。

4.调整产品：增加黄焖牛肉、黄焖猪蹄儿

那时候我们团队也比较小，就没有做裁员的动作，只做了分工的调整。 但是，我们对产品进行了调整。 这个可能大家都有见到过，就是有些做黄焖鸡米饭的店，有段时间就突然上了黄焖牛肉、黄焖猪蹄儿、黄焖豆腐这些菜品，其实这些都是过渡性产品。 后来等禽流感结束后，按实际卖出的情况，有些产品被保留了，有些就被砍掉了。 产品调整完了之后，我们开始在销售方面做调整。

5.稳定客户心理状态：调整话术、提供技术

在疫情存在这段时间里，很多人都会特别的担心：我的投资会不会打水漂？ 于是，我们就调整了一些话术。 比如，我们会把我们了解到的舆情情况和客户说，禽流感在你的地区暂时没有疫情，对你的影响是有限的。 我们在和客户反馈的同时，也会让客户主动去求证，让他相信我们。 同时，当禽流感发生的时候，有很多和黄焖鸡米饭配套的东西也在发生变化。比如食材的成本降低了，那对他来说投资可能会是一个更好的机会。 我们出了很多这样的话术，但都是基于事实的，我们把信息告诉客户，让客户自己做决定。 在增加新客户的同时，也会想办法帮助已经开店的老客户，给他们提供好的运营解决方案。 比如，我会教他们用大的海报去张贴，说我们店用什么样的方式来操作，一定会保证你的健康。同时我们会给加盟商提供上面提到的新的产品、还有新的技术等等。 其实疫情出现之后，有很多的总部都会遇到这个问题。 在这种时候，我们总部起到了一个非常重要的作用，就是稳定军心，让他们坚信这件事情很快就会过去。 虽然我们当时也不知道这件事情会不会在很短时间的过去，但你必须把信心给到你的加盟商，否则加盟商的问题就非常难解决。

6.出现转机之前，我们做好了最坏的打算

我们当时做了一个非常理性的分析：如果我们挺到旺季（3-6月）结束，疫情还没结束，团队可能会解散。 这是我们最坏的打算。 但后来我发现，我们不要把问题看成铁板一块，当你一点点解决问题的时候，有些动作一做完，就会显现效果。 比如，我们原以为4月份会没有收入，但我们调整完销售策略之后，有些客户会买你的单。
而且在广告预算减半的情况下，反倒还得到了更多的客户咨询，成交的金额反倒上升了。 这样我们知道，我们采取的这些措施是有效的，是加盟商认可的。这样我们可以继续坚持下去。 最终疫情是在5月底大面积结束的，整体持续时间并不是很长。 最后回过头来看，对我们的影响也不是特别大。但对于那时候的小团队来说，还是非常有冲击的。

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我从这些项目中总结出一个公式

后来我又做了几个项目，都是像黄焖鸡米饭这个项目一样，遇到“黑天鹅”事件。 后来，我发现对于这类突发情况，核心就是做好公司的现金流管理，管理能力强弱，会造成很大的差别，这是我总结的一个非常有效的决策公式。 这个公式比较简洁，建议大家认真看两遍，我就是用这个公式，来做我的业务管理和拆解的。我先讲 讲生存时间。 无论什么时候，只要生存时间低于6个月，就要开始有所动作，不光是为了现金流考虑，更是为了保持团队的活性。 当你的团队始终处于活性的状态的时候，你的组织机能就不会消失，你也不会沦落到到最后非要大面积裁员的地步。 下面我分别讲讲公式中的现金存量、清盘费用、可借用现金，以及从这三点中我总结出的反常识观点。

1.遇到突发情况先止血，而不是先造血

从黄焖鸡米饭这个项目上，我学到的是，当你遇到突然状况，首先想的，应该是要保命，要去止血。 先分析血从哪里流出来的，然后找到止血点，把它给止上。很多人在这个时候想的是如何开源，怎么从其他地方赚钱。 但真实情况是，当你把开支降下来，你就能得到喘息的机会，让自己冷静下来去思考对策。
如果不能止血，你的血会把体内的氧气带走，然后让你缺氧，失去判断力。 你可能你也会说，我也想止血，但不知道该怎么办，你继续往下看，我会给你一个工具包。

2.站在死亡的角度思考，而不是总觉得能活

我为什么要提清盘费用呢？ 大多数人总是站在能活下来的角度去思考问题。但其实当你把自己放在死亡的角度去思考的时候，你会发现空间更大。 因为清盘的时候，会考虑你所有的资产。 比如你除了有形资产，还有无形资产，比如你的品牌、专利、域名等等，甚至你的员工也是你的资产，就像最近盒马鲜生租赁了西贝和青年餐厅的员工这样。 这里我要强调的是，很多创业者盲目乐观，从来不给自己留后路。这样除了能证明你逻辑不严谨外，什么都证明不了。 投资人想要的是你创业的决心，不是把你逼上绝路。 你是需要考虑什么时候给自己留条后路的，哪怕是以后用来东山再起的呢。 毛主席当年也会留核心班底，等着星星之火可以燎原的那一天。 如果你不给自己留好清盘的费用，你可能付出的就不仅仅是你的信用，而可能是家庭破裂，还有你最宝贵的生命。
所以，我们经常和朋友说： 如果你创业不留清盘钱，纵使英雄也枉然。 贾跃亭、戴维都是我们能看见的例子。 下面我们说说第三点。

3.重新换一个角度看可借用资金

我先说个结论，就是可借用现金没有你想象的那么少。 除了正规的融资之外，你还可以跟你的管理层，你的员工，你的客户，你的供应商去融资。只要他们觉得你这家公司还不错，你为人也还不错，那他们是愿意站在你身后的。 比如你的房东，不一定和你就是债务关系，还有可能是合作伙伴。 你要尽可能的开拓思路，不要把自己变成一个封闭的状态。 我有一个提法是这样的：公司是个人的财产，也是社会资产。 你一定要想办法把它从社会资产这个角度来运营。 最后，结合上面提到的，我给大家一个工具包，在大家管理现金流的时候可能会用到。 这个你可以存下来，按照自己的业务进行调整。

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大战之后的休养生息，是对幸存者的最高奖励

当你发现你止住血、也能借到钱的时候，你就能比较安心的来想对策了。我经历过这么多的事情之后发现，当你没有后顾之忧的时候，成功的概率更大。 不是因为你变聪明了，而是你变从容了，这样做起事情来，不容易判断失误，也更容易坚持到底。 能够在高压之下拼死一搏，扭转乾坤的人，或者置之死地而后生的事，其实都非常非常少。
如果这次分享的结尾，让我总结三句话给大家的话，我觉得是这三句：

1. 你永远要做一个乐观的悲观主义者，
2. 你要想办法始终在牌桌上，只要不下牌桌，你总有机会翻盘。
3. 你做好最坏的打算，才有可能迎来最好的明天。

最后我提一个问题给大家：投资人从投你开始，就一直在想退出，你作为自己的投资人，你想过怎么退出吗？ 最后，祝愿大家可以顺利的穿越疫情，迎接更好更美的明天。 我们始终坚信，大战之后的休养生息，是对幸存者的最高奖励。
最后，也欢迎你和我一起加入一堂的「穿越疫情公益训练营」 这个培训包括： 1）周子敬直播：如何提升疫期存活率 2）4大底层模型：IPO学习/里程碑/务实/融资模型 3）重度复盘训练：学模型、拆案例、作业复盘&点评 4）4周严肃培训：不是知识付费，而是带你学会、练会 28天，让你带走一份定制版的疫期创业计划
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