#1032#《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记【二】

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记【二】

七、 谈判工具清单

实现利益最大化的模式：

1、 目标：短期/长期——找出问题的根本，可以从目标开始分析，也可以从认为是问题的地方开始分析。

2、 问题：妨碍目标实现的问题有哪些

3、 谈判的各方：对方、决策者、第三方

4、 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？

5、 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

6、 需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；价值不等的

7、 观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

8、 沟通：风格、关系

9、 准则：对方的准则、谈判规范——对方说的准则是什么，还会接收其他准则吗？

10、 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝

11、 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易的条件是什么？有什么关联？

12、 采取循序渐进的策略：降低风险的具体步骤

13、 第三方：共同的敌人且有影响力的第三方

14、 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

15、 设置备选方案：如果有必要对谈判进行适当的调整或施加影响。

16、 最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素——最佳方案的特点：

1）对方最可能接受；

2）看起来风险最小；

3）让你更靠近目标；

4）会得到第三方支持；

5）能创建美好的未来。

17、 谈判发言人：发言方式和发言对象

18、 谈判的过程：议程、截止时间、时间管理

19、 承诺/动机：主要针对对方

20、 下一步：谁采取行动，他做什么——要明确谈判后的行动方案。

八、谈判实战

1、 态度：

如果不能承受谈判最糟糕的情形，那么很可能驾驭不了这场谈判——不要自己去谈判，指定另一个人。

2、 充分准备。

3、 谈判的时间和地点要好好选择。

4、 相互了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用。

5、 开始谈判：

制定议程，从简单的议题开始；

及时告诉对方自己不可能同意的议题；

在谈完所有与议题有关的问题之前，不要作出承诺——除非是附有前提的或是暂时的。

6、 谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来，如果出现，可以要求暂停，先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素，要加以避免，但时间紧张可能是可观事实，也可能是主观想法；可能是内部问题，也可能是外部问题。

7、 谈判要非常小心措辞，用正面的说话方式更容易让对方接受。

8、 透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目标更近。

9、 报价的原则：

如果自己掌握的更多信息，则先报价；如果对方掌握更多信息，则让对方先报价。