从攻城略地到精耕细作，你需要这3种武器

吆西

Hi,欢迎来到朱小峰的文字江山，我是他的第二分身朱小黑，专为践行得到APP的大神专栏而生。大概有十几天没在这里更新了，闲话我就不多说了，今天这篇让我们来谈谈企业的两种经营模式：狩猎式经营和农耕式经营。

概念：狩猎式经营、农耕式经营

狩猎式经营：用一个字来总结就是“抢”。在资源极度丰富的情况下，狩猎给了猎人很大的自由度，但代价是不确定性。

对应到商业世界，就是狙击手式营销，打一枪换一个地方，四处投标。

适用条件：狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

农耕式经营：用一个字来总结就是“种”。春耕秋收，无法立刻就能“收获”。土地是农民的生命，向土地索取产出，也要呵护好土地。

对应到商业世界，客户就是你的“地”。你被绑在这块地上，失去了自由度，但是换来了确定性。

适用条件：农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

市场从爆发阶段，走向成熟阶段，企业也从重视自由度，走向重视确定性，从狩猎式经营，走向农耕式经营。

农耕式经营的三个兵器：

打开我们之前的“商业兵器库”，从里面挑出三件兵器：合伙人制度，销售激励和单客经济。

农耕式经营，就是先分地，再分钱，再分权。也就是对应我们讲过的：单客经济，奖金制销售激励，合伙人制度。

第一，单客经济。把客户关系和重复购买放在第一位。

对销售的考核，从只考核总业绩，变为考核指定城市、指定客户的业绩。要在指定城市和指定客户身上，无论贫瘠还是肥沃，用心耕耘，以追求同一客户重复产出的确定性，而不是运气好的时候多开发了新客户。

第二，销售激励。变提成制为奖金制：设定一个销售指标和一个奖金包，完成多少比例销售指标，就拿多少比例奖金包。

根据情况，每块土地的销售指标、奖金包都不一样。这样土地再贫瘠，只要指标低，也有人愿意耕种了。多年耕耘，再贫瘠的土地，也会肥沃。

这让我想起了当年做青啤业务员时，在自己的定格区域，一天天耕耘每一家销售终端的日子。尽管当时自己的那一亩三分地基础薄弱，相对贫瘠，但最后也耕种出了一些销量相对较大的餐饮店和便利店。

第三，合伙人制度。这就是一种“联产承包责任制”。

把权出出去，当有了当家做主的权利之后，他们会想尽一切办法，服务好客户，提高亩产。

比如海尔集团把许多产业“放养”。2014年，张瑞敏打破既有的科层管理制度，把偌大的海尔彻底扁平化，所有员工分为平台主、小微主和创客三种身份，鼓励内部创业。

小结：

狩猎式和农耕式，各有特点，适合企业不同阶段。从攻城略地到精耕细作。，别忘了带上三件武器：单客经济，销售激励，合伙人制度。

重视用户体验，提供更大的用户价值。刘强东判断创业是否成功的四个基本点中，用户体验就占了一个，他说：“不管做产品还是做服务，做硬件还是做软件，是在互联网还是传统行业，最核心比拼的是你的用户体验。”IBM、微软、苹果的成功很大一部分就在于提供了更好的用户体验。

一张漫画都总结到位了