倾听能力的社交价值

      你喜欢和什么样的人聊天？面试的时候真是还问过不少次这个问题，想要知道面试者在整场谈话中的角色是倾听者还是夸夸其谈者。今天看到Vincent老师发的什么样的销售才是适合我们这个行业的那篇文章，突然就想起在2013年以前，我对销售的“胜任力模型”还是各种模糊。

      说模糊意味着无力分辩到底哪种人才更适合做销售。有些人口若悬河、滔滔不绝。有些人话不多，看起来不足够自信…在那个阶段，我肯定会选择特别话多的人。

      领导是下属的天花板。这句话的意思其实是想说明，在那个阶段，我自己也没有意识到倾听的巨大力量。甚至不认为这是一种高超的能力。想想那个阶段的自己，急着表达自己的观点，喜欢辩论，听但是不完全听得进。现在再选销售，我并不着重测试他们的表达流畅性，而是看重他们表达的逻辑；不再偏好夸夸其谈貌似自信无比的类型，而是给他们一些内容看看他们能听完陈述出来多少。

    倾听是一种能力。很多时候我们说得太多，根本不知道客户关心的是什么…听过一些销售咨询，恨不得把自己学过的十八般武艺全部用上，学过的FAQ全部讲完，最终的结果是客户“嗯嗯”“好的”“那今天就这样吧”，最终就结束了，客户关心的内容、真正的需求和困难根本没有机会浮出水面。有的销售咨询三四个人一天就累得好像和人打了好几架，因为全程都是销售在talk talk talk…客户全场不玩手机都已经是最大的尊重了，听完两个小时的单人脱口秀客户也很辛苦的好麽？

      以前说好的销售是狙击手，一枪拿下目标，不好的销售是新兵，乱枪一顿，最后就全凭运气，打到谁是谁，我们不停滴练习销售的听力，比花在训练他们输出的方面更多，原因是，现在的客户没有一个喜欢瞎嘚嘚的，如果纯粹喜欢听别人嘚嘚，直接电视购物就好，干嘛来到现场了解呢？顾问式销售和电视购物卖货的最大区别，不就是一对一个性化咨询，解决客户个性化需求麽？

    有些销售并不是不知道倾听的重要性，但就是没法听完客户讲完那一段话。急着插嘴、急着把道理讲清楚、急着辩驳或者试图掩饰，我们也曾经探讨过，是什么让销售不能完成的倾听。后来发现，当销售关心自己比关心客户本身更多的时候，客户就不愿意继续讲下去，销售试图快速close单，因此全部关注客户的各种抗拒点的解决，试图证明“所有的问题都不是问题”，但客户这个时候已经毫无耐性去听一个丝毫不关心自己的“自私自利”的销售员了。回到咨询本身，如果销售员的咨询到了这一步，也真的是又low又无效，自己的挫败感还会非常强。

    怎么让自己更能够倾听到客户内心的声音？1）保持强烈的好奇心，对于客户陈述的问题多多聆听、求证、求知，不能随时判断。2）真正关心小客户（孩子）与客户（家长）当前面临的核心问题、困难 3）启发家长思考和做出决定，需要记住永远客户才是真正下决定的那个人。4）刻意控制自己讲话的内容，让陈述更简洁，发问更易回答。表达的逻辑清晰了，别人理解起来困难降低，就争取到了更多高效沟通的时间。

    不说业务中的倾听，就算是朋友之间，我们也都更喜欢选择一些“和他聊天很愉快”的对象进行交谈，原因很简单，会聊天的人都是聊天过程的总指挥，会听、会在合适的时候回应、会在合适的部分给出建议、在某些情况下给启发式的提问。一场聊下来，让对方感到被启发、突然轻松了、好像想通了…这都是聊成功了的天儿。

    生活中可以练习倾听，会让你成为一个受欢迎的人。工作中的倾听，不仅能够高效沟通解决问题，更能够达成销售成果，获得良好的口碑。倾听这一点，就够大家练一阵子啦～

    最后用苏格拉底的一句话结尾：上帝赐人们两耳两目，仅赐一口，欲使人多闻多见而少言。

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