从西装定制谈需求分析

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今儿去南泉北路一家上海知名的西装定制店拿回了我的首套定制西装，虽然价格不菲，但本次定制之旅却让我有了全新的认识——原来定制西装可以这么讲究。

很多中国的男士被普遍批判为毫无品味，不修边幅，这件事体现在买西装上就是随便找个淘宝店就下单了，好一些的去什么海澜之家买几件成衣就算交差了，这样做的后果就是穿上之后散发出一股浓浓的发廊小哥范儿，比如

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真正的买西装，一定要量体裁衣，我留学时的管理学老师是一位超有魅力的女老师，迷倒少男少女无数，她每次出现在教室里都是一套简简单单的西装，简洁大方，给人一种酷酷的职场女性的感觉。给人以这种感觉的最重要的Point就是「恰到好处」。

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要做到「恰到好处」不容易，我自己定制了才知道，不单单第一次要从头到位给你量身高、三维、手长、脚长，西装做到一半儿的时候还要再穿上半成品再量一次，把多余的部分帮你去掉，一来二去才能真正的做出「量身定制」「独一无二」的西装。

需求定制

订制保险方案也是一样的。

经常会收到各种各样的客户咨询，问我“什么保险适合我？什么重疾险最好？定期重疾好还是终身重疾好？“

我只能很抱歉的回答一句：”不了解需求的时候，我不做回答。“

我这个回答不是在装逼，或者装高冷，而是的确如此。

因为我必须对我说的每一句话负责。这个世界上没有相同的一个人，也没有完全相同的家庭，每个家庭适合的保障方案肯定是「独一无二」的。所有向所有人对推荐同一款产品，或者同一种产品的人，不论他是理财达人也好，精算师也好，都是在开保险业的淘宝店。

消费者开开心心买回了所谓的“高性价比”或者”高品质“的产品，最后发现不是裤脚肥了（责任多余），就是袖子短了（保额不足），穿出去走在路上愣是没穿出”品质“和”性价比“来。

更有甚者，点了那些大V的保险链接进去买了一堆线上产品，到了理赔的时候才发现，忽略了「健康告知」，保险公司拒赔，到那时谁来负责呢？找不到任何人负责。而以一线人员的经验来看，国人80%的人多多少少都有亚健康问题，90%的人根本不清楚自己有亚健康健康问题，对于健康告知异常严苛的线上投保，不但可能是个坑，还可能是个大坑。

以人为核心

而真正的专业，体现在一点上，有没有认真考虑”人“的差异性。这也是我倡导的理财观、保险观——”以人为核心“。

要以人为核心，设计出「恰到好处」的方案来，必须对人有详细充分的了解。从需求出发，用多种产品为工具来解决。而不是做”产品“的奴隶，鼓吹某某产品特别好，这个好，那个好，和所有人都说某种产品最最棒，实际上根本就不存在什么完美的产品。

这个产品今天保40种重疾的，明天就出一个保80种重疾的，大家纷纷说“80种重疾的”很好很棒，大家都去买呀，那个产品今天出个100万保额的，另一家公司隔天又出一个300万保额的，大家又纷纷说“300万的好呀，大家都去买呀。”

我想问一句，

这些”好“是真正对消费者”好“吗？这些数字的比较是否有真正的意义呢？

这很类似各个手机大厂的数据竞赛，你今天内存4g，cpu双核，我明天内存就要8g，cpu四核，这样的数据竞赛有意义么？这个现象也在2014T1发布会的时候被老罗狠狠的吐槽

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老罗说：

“追求数据有意义么？跑分之王有意义么？这是我作为一个厂商也同时作为一个消费者一直思考的哲学问题。”

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当时的锤子号称要追求的是「用户体验」。

当然到最后，锤子也日益向市场屈服了，这是个悲哀的结果。

对于保险「用户体验」有意义么？

必须有！

定制西装还需要量身，剪裁，再修改，好的西装要穿十年。

而保险合同动辄就二十年或者终身，体验不好，不合身怎么办呢？

所以我们宁愿把麻烦解决在前面，在充分的沟通和了解的基础上，再谈保险保障方案。我们希望保险本身不再是冷冰冰的数字或者条款，也不是一句广告或者一句鸡汤，更不是简单粗暴的去贩卖和堆砌产品，而是切实的根据每个人不同的需求，利用产品组合去解决问题。

不再是向每个人都卖一种简单粗暴、包治百病的大力丸，而是望闻问切之后的对症下药，而这药就是「需求定制」，可以说「需求定制」就是保险『用户体验』的基础。

最后申明：

不谈需求的卖保险都是耍流氓。

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我是保险真相君Aaron

一名留英金融硕士，保险经纪人

愿意和你聊聊生老病死和大千万象

还你一个保险的真相和本质

给你一双明眼看清世间风险

也愿为你打造最合身的盔甲。