抵押贷款销售话术，抵押贷款销售技巧

在贷款这行业，为客户提供贷款服务后会收取一定比例的服务费作为佣金收入，这个是正常的收入，而且这个服务费和客户的贷款额有直接的关系，贷款额越高佣金收入也会随之水涨船高。如果你能帮客户贷到几千万甚至上亿的话，你的佣金也是很可观的。

但话又说回来了，高回报高风险，这么高的佣金也不是随便一个小白就能做的下来的。今天为广大信贷小伙伴科普一堂大额抵押贷款的贷前知识要点。需要做贷款朋友可以直接联系我：159-0152-7765.

企业贷款前期调查审核要点

和客户沟通了解以下信息，做好有的放矢

1、企业是干什么的？（产品是什么、好不好卖、年利润是多少，账期多久，账款好不好收回）

2、企业年销售额是多少？了解客户的贷款偿还能力。

3、现在有多少银行和民间借款？了解客户的目前的负债水平，尤其是着重了解央行征信外的贷款信息。

4、这次需要借多少钱？

5、担保方式是什么？（主要了解抵押物性质、地理位置、价值多少等）

协助客户收集以下材料加快贷款审核速度

借款企业资料

• 五证一卡，法人身份证

科学小常识：五证（营业执照、地方税务证、国家税务证、组织机构代码证、基本户开户许可证），一卡（贷款卡）

• 上下游合同

• 财务报告（上一年财务年报、近期财务月报）

• 近一年流水

抵押物材料

• 不动产产权证

• 评估报告（如有）

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客户净值调查过程中的审查内容

基础资质的审查

• 一看企业成立的时间和持续健康运行的时间长短

• 二看企业所处的行业和企业信誉

• 三看企业法定代表人的素质

• 四看企业的实力情况

• 五看企业的上下游客户的情况

• 六看企业的现金流和发展后劲

借款用途的审查

• 一看是否真正用于生产经营，防止挪用于炒股、赌博、高利贷等高危地带；

• 二看是否真正用于本企业生产经营，防止转借其他企业使用（集团公司实行统贷统还的除外）或代其他企业融资（明确是抵贷不一模式的除外）；

• 三看注意贷款期限与企业生产经营周期的衔接。

综合偿债能力

• 一是掌握客户基本情况，分析发展前景；

• 二是掌握客户银行和民间融资总量、结构和质量情况，分析客户融资能力及信用状况；

• 三是全面分析客户财务状况：资产负债率（ ﹤ 70%）、流动比率（150% ～ 200%） 、速动比率（ ﹥ 80%）等，核实其综合偿债能力。

特别提示：

资产负债率通常要﹤70%较好，最好低于55%；资产负债率﹦负债总额/资产总额×100%；

流动比率在150-200%较好，比率越高，说明企业资产的变现能力越强，短期偿债能力也就越强；流动比率﹦流动资产额/流动负债×100%；

速动比率在100%比较好，它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力，对中小企业适当放宽，也应﹥80%；速动比率=速动资产额/流动负债×100%；速动资产﹦货币资金+交易性金融资产+应收账款+应收票据=流动资产-存货-预付账款-一年内到期的非流动资产-其它流动资产。

抵押物审查

• 审查是否可抵押资产范围

重要工作就是核查抵押资产在建委存档的相关信息，如：查封、抵押状态等等。

• 审查可变现能力

商业地产的变相能力稍弱

• 核实抵押物权属情况

• 审查抵押物价值确定或评估结果的合理性

特别提示：

一个好的抵押和担保，可以大大弥补第一还款来源的不足

掌握的以上这些点，基本能摸清企业贷款机构对项目的风险审查的机制和关注点，帮助小伙伴在企业贷款过程中提升专业能力，理论再配上实践的不断磨合，广大信贷小伙伴一定能轻轻松松搞定大额企业贷款。

前两天看到网络牛人蓝小雨，他的那本<我把一切告诉你>销售的方法也很厉害，推荐大家可以去看看。有个读者交流群553650774，进群验证40.多学习借鉴借鉴。

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