五分钟商学院004 | 锚定效应

刘润5分钟商学院精进部落第2篇笔记

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概念：锚定效应

人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。

举例：80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。

本质：改变用户决策阶段的参照系。

应用方法

1.想要增加一件事被选中的概率，就尽量不要让它进入单独评估，而是选一个比之条件更差的（比如更贵，耗时更长，更麻烦…）作为参照系，使它进入联合评估，凸显自己的优势。

2.想要改变用户通常的决策（比如从A到B），就再加一个锚点C，使得B介于A与C之间，凸显B的双边优势。