读《谈判》有感

博恩.崔西写的《谈判》是谈判的入门书籍，讲了关于谈判的一些基本点和原则。

1）谈判的目的是为自己争取最大利益。它是一项技能，而所有技能都是可以学会的。你学习/思考/实践得越多，谈判能力就会越强。

最强大的一条学习方法是，拿我们正在做的事情与我们过去能够做的事情进行对照和比较。

2）不管价格和交易条件看起来有多么不可动摇，一切都是可以谈判的。

3）达成更好的交易要诀很简单：提出要求。如果你认为提要求大有裨益的话，要坚持提出来，不达目的不罢休。

4）“反其道而行之”的做法来克服恐惧心理。直接面对恐惧，重复做你害怕的事情，恐惧终将烟消云散。

5）拒绝并非针对个人，他拒绝的只针对某种要求做出的商业性回应。

6)把谈判视为游戏，尽可能熟练地玩这个游戏/然后在游戏中不断提高自己的技能。

7）谈判的类型：一锥子买卖和长期谈判

8）在长期协议中，双方设法确保对方的基本需求得到满足，这一点是至关重要

9）间接努力法则：当你看起来越是设法满足对方的需求（间接的方法），对方就越能打开心扉，努力达成一个令你感到满意的协议。“想拥有朋友，你必须首先成为别人的朋友。”爱默生说。如果我关注的是让你开心，那么结果也总是令我感到心满意足。

10）六种谈判风格：赢/输谈判，输/赢谈判。双输谈判，妥协谈判，无交易谈判，双赢谈判；

大多数情况下，双赢谈判要求找到比原来双方设想的两个方案更好的第三种方案来。

11）准备/权t利/知彼/移情/奖惩/投入的力量（不管是哪一方，投入越大，在谈判中拥有的力量就越大）

12）你拥有的力量大小本无所谓，有所谓的是对方如何看待这种力量；稀缺/冷漠/勇气/承诺/知识和专长的力量

13）情感是影响谈判的重要因素之一；你越是情感用事，你代表已方进行谈判的能力越差

14）决策中的时间因素：提防紧迫感/不要仓促决策/设定但避开最后期限/谈判中的20/80法则

15）阐明各方立场；要改善谈判的结果，一个最佳方法就是先辩驳对方的陈述，然后再开始准备自己的陈述。

16)当存在分歧的条款，可以暂时跳过，直接进入下一个双方不存在分歧的条款；第二次浏览的过程中，你会设法通过让步/妥协等途径来解决这些问题；

17）最强有力的影响是互惠的力量；为他人做点什么；不要急于表示同意；把公平挂在嘴边；要求对方有所回报

18）用社会认同来说服

19)价格谈判策略：1）退缩 2）质疑 3）断言 4）拦腰还价 5）再咬一口、

20）离席谈判法

21）谈判永无终止