销售方法

专业的销售员经常会说这样一句话：「找到客户的痛处。」它的意思是如果他们能够发现客户面临的业务挑战，就有很大机会让客户最后给他们一份大合同，从而帮助去解决这些问题。

为什么有那么多销售员在尚未提出足够多的问题，去诊断客户面对挑战背后的原因，就选择急着去提出解决这些问题方案呢？为什么那么多销售员对讲述自己的事情感兴趣，却对了解客户的事情不是那么感兴趣呢？

其实他们一旦遇到业务上的挑战就开始对客户进行语言上的「狂轰滥炸」，最后成为这种行为受害者的例子。但销售员进入到一种「销售攻击」模式时就根本没有心思去了解客户的故事，他不会想着提出充分的问题去帮助理解这些挑战对客户产生的影响。相反，他只想着如何更快的推销产品。此时的客户俨然成为了受害者，只听着销售员口若悬河地说个不停，但所说的话却根本没有解决客户真正关心的问题。

面对这种情况，诸如冲动控制、情感的自我察觉、解决问题与同理心等情商技能对促成基于价值取向的咨询式销售会面具有重要作用，因为这能帮助销售员了解客户面临的真实挑战与问题。

那么这些技能到底是怎样帮助销售员提出更多问题，更好地了解客户销售的故事，避免提出不成熟的解决方法呢？

让客户感到自己受重视：聆听

成功的销售员都拥有很强的冲动控制能力。他会耐心地提出恰当且尖锐的问题，不会通过急着在销售的早期阶段就提出解决问题的方案从而展现出自己的能力。

他会与客户一道认清面临的问题，讨论这些问题可能带来的后果，并愿意一起去解决这些问题。他擅长在说话前认真聆听，因为他愿意投入时间去了解客户最看重的决策标准，所以能够以最大的力量去完成合作。

2.运用「3W」法则

当客户说出了他面临的挑战或是问题时，我们可以通过提出下面几个问题去放慢销售的脚步。

第一个W：为什么（Why）

销售员应该提出的问题就是：为什么这算得上是一个问题？

比方说，某位客户与我们说了他为无法找到优秀的销售员感到苦恼。客户的这句话并没有告诉我们选择与雇佣销售员会变成一个问题的原因。是因为周转周期过长影响到他的业务？还是因为他需要让公司壮大，从而吸引更多的投资者？虽然每位客户的问题听上去都是差不多的，但背后的原因却是很不同的。

第二个W：什么（What）

接下来要提出的问题就是要发现客户提出问题所带来的影响。这个问题对组织会产生怎样的影响呢？难道他们公司正在失去客户吗？难道是这个问题影响着公司的声誉吗？难道他们公司将愿意为加班的员工付出更多时间，从而解决这个问题吗？可以通过指出这个问题在某些方面带来的特定影响，从而发现想要的答案。

第三个W：什么（What）

客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题，要是客户不去解决问题的话，这会对未来造成什么影响呢？这个问题会变得更加严重吗？一年后这个问题会变得更严重吗？这个问题会严重到足以将他们的公司拖垮吗？

「3W」销售技巧运用

客户：「我们的营销策略需要变得更加进取，因为我们正在竞争中不断失去业务。」

销售员：「这肯定让你们感到很沮丧。你们现在的营销策略出现了什么问题呢？你想象中的理想情况有哪些在现实中没有出现呢？」

客户：「我们其实创造出了很多机会，但这些都不是适合我们的机会。」

销售员：「没有找到符合资格的客户给你们公司带来了什么损失呢？你们的销售额越来越少吗？因为你们没有吸引到那些基于价值取向的客户，所以才被迫降低价格吗？」

客户：「我们其实得到了很多订单，但问题出在这些订单的利润空间太低了，我们至少需要得到30%的利润空间，而现在还不到15%。」

销售员：「如果你们不解决这个问题的话，会出现什么样的情况？」

客户：「我们准备解雇一批员工，我真的不想这样做。我在这里有很多优秀的同事，解雇一批员工也会让我的工作时间比现在更长。」

「3W」法则可以帮助你提出一系列问题，从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。这个提问的过程会让你的客户思考他们独特的需求，回答一些不容易回答的尖锐问题。在说话与解决问题的过程中要始终控制你的冲动情绪。多点听，少点说。

---

365极限挑战日更营  Day 31