【优胜行动派️学习日记】

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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/14

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

抱有成见的客户，从他看好的产品谈起

    客户对产品、服务或是企业的成见不是销售人员一次谈话就能消除的，单刀直入的谈自己的产品，只会引起客户的反感。最好的方法是从客户看好的产品谈起，仔细探听客户的需求与喜好，适当带入自己的产品，巧妙对比，于潜移默化中消除客户的成见，最终达成交易。

    有我们身边有时会碰到这样的情况：一个联通的用户，当遇到信号不好时一般会说：“联通的网络怎么这么破啊？”而移动的客户遇到信号不好时一般会说：“这破地方怎么连信号都没有？”同样的情况，客户却给出了不同的结论。为什么？成见使然。

    成见是安在客户心中的一面变形的镜子，他让你的产品和服务变形扭曲，放大缺点，不见优点，单凭主观臆断，不见客观事实。

    成见既然已经形成，那就成为一种思维定式。靠正面解释很难消除，还容易让客户反感甚至产生逆反心理。所以要站在客户的角度上看待问题，用客户容易接受的方式来销售，最好的突破口，就是从客户已经认可的产品讲起。

    王先生从事销售工作十几年，新调任到上海担任销售经理，就遭遇了销售瓶颈。

    王先生多方总结，找出了最主要的两个原因：

    第一，M品牌知名度不高，在上海消费者眼里是个“杂牌子”。

    第二，M品牌虽然质量不错，却没有很好的口碑。消费者不认可。

    经过对市场上主要品牌的仔细考察和一番深思熟虑，王先生信心十足地叩响了上海一家最大电器经销商的大门。该公司总经理跟前两次一样，很冷漠地拒绝了王先生。王先生早有心理准备，他闭口不谈进货，而是开始评价何经理公司进货最多三款品牌冰箱，评论条理清晰而又客观实际，何经理听了也不住点头。

    王先生看时机成熟，话锋一转，开始谈冰箱质量，“所以，要评断冰箱质量，关键不是看制冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能将冷气长时间密封住的冰箱，才能制冷快，保温时间长而且节能。”王先生经过一番分析，给出了最终结论。

    接着，他们来到何经理在上海最大的一家卖场，王先生拿出一张A4纸，夹在某一线大品牌冰箱的门上，对何经理啥说：“冰箱密封效果如何，关键看冰箱门是否能关紧。您现在把这张纸拉出来。”何经理上前将夹在冰箱门里的纸轻易的拉了出来。王先生又用同样的方式在其他品牌冰箱上做了一次试验，结果，全都跟第一次一样。

    看着何经理越皱越深的眉头和周围越围越多的顾客，王先生大家带到了卖场门口，那里一字排开十几台K品牌冰箱。王先生拿出相同的纸，让何经理在K品牌冰箱门上做与刚才相同的试验。结果纸被用力拉成两块剩下的部分仍然夹在冰箱门上，丝毫未被拉出，十几台冰箱都是如此。

    围观的顾客开始点头议论，有人不甘于只是看，自发的去做拉纸试验。

    试验过后，何经理主动找到王先生，一次就定了五千万的货。

    消除客户的成见必须讲究方法，正面出击并不是最好的办法，只能迂回。从客户容易接受或者已经存在好感的产品说起，先让客户在心理上认同你的谈话，再寻找时机，将自己产品最大的优点展现给客户，争取达到让客户眼前一亮的效果，才能达到销售目的。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

    重锤出击才能敲碎固有的偏见，而且要尽量争取一击即胜，拖泥带水只能加深顾客的抵触情绪，为以后的销售工作带来更大的困难，所以，必须讲求一些方式方法。