一句话让你做市场老大

定位堪称是全球最著名的营销策略，他改变了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。《定位》作者之一就是杰克-特劳特，长年研究定位理论，被誉为“定位”之父，另一位作者艾-里斯，被评选为“全球十大专业商业大师”，和彼得-德鲁克齐名。

1从消费者的心智出发

传统的营销和企业战略理论，源于经济学，把基本的出发点放在市场的需求上，但是现在是一个物资丰富的时代，而大多用户对某一品类最多只能记住两个品牌，比如可口可乐和百事可乐，后来者产品再好，也很难突破。所以，竞争的战场不在于产品，而在于潜在用户心智里，定位就是要在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。

在定位之前，首先要了解定位的基础，就是消费者的5大心智模式，第一，消费者只能接收有限的信息；第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂；第三，消费者缺乏安全感；第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变；第五，消费者的心智容易失去焦点。

运用定位时也可以遵循以下四个步骤，第一，找到未被满足的痛点，比如泰诺说服用阿司匹林会造成胃出血，利用了消费者缺乏安全感的心理；第二，据此建立新品类，重置消费者的心智焦点；第三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，可以和第二名一起把新品类做大。

2两种定位策略

定位策略就是从消费者心智出发，比如农夫山泉面对哇哈哈等强势品牌，几乎没有什么优势，但是一句“农夫山泉有点甜”，开启了一种新的认知观念，这就是定位。同样的，还有凉茶王老吉说自己可以降火，说多了也就成真的了。

还有“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，他放弃了提高老年人睡眠的功效宣传，直接抢占对送礼的认知，从而引领保健品送礼市场多年。同种定位类型的还有农夫果园的“喝前摇一摇”。

我总结以上为“无中生有定位法”，其次还有“关联已有定位法”，七喜开始面对可口可乐和百事可乐，打出广告说“不喝可乐的时侯，喝七喜”，这种定位意在关联人们已有的认知。与大众甲壳虫同时期的微型汽车很多，当时都认为汽车越大越好，甲壳虫第一个主打“小”的定位，关联已有的对大型汽车的认知。

3独特销售主张

定位是从用户出发的，但是面对已经存在的产品，想把它卖的更好，也还是需要从产品出发，这就是独特销售主张，也叫USP理论，从你的产品里，找到能满足消费者的，而且还是对手不具备的特点。

一个奇迹般的营销案例，就是盖天力公司的白加黑感冒药，当时它可是连前三都算不上。他们把感冒药分成白片和黑片，把有可能导致人打瞌睡的镇静剂只加在黑片中，其销售主张定为“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”，于是在不到一年的时间里，获得了行业第二的地位。

打车软件市场，一直是由滴滴等巨头占领，神州专车发现自己的车和司机都是神州自己的，而滴滴等是由无数闲散司机带车加入的，于是神州专车根据自己独有的特点，提出了“安全”这一独特销售主张，一系列广告也是围绕“安全”展开获得了很高的认知度。

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