工控自动化销售的经历及销售技巧2

工控自动化销售的经历及销售技巧2

新公司的人不多，也没有什么培训一说，后边都是自己摸着石头过河的，产出比不高是必然的，而且过程非常痛苦，不过好在单子也在慢慢的增加，信心回来了，销售的道路也开始慢慢步入正轨。

但是和高手的差距还是很大，但是当时又不知道怎么去能成为高手，后来公司的人也慢慢多了，自己手下也带了几个新兵，虽然自己的水平在哪里摆着，但是对于新手来讲，哥们我对行业还是有一定的了解，也自己带着手下去跑过客户，为的就是新手能更快的上手，对于自己懂的，也没有去隐瞒，只要问到了，我会的都会如实的回答，不像网上说的，教徒弟要留一手，不然会饿死师傅的。

当时我这样想的，我觉得我教的同时，也是自己再次学习的机会，会记得更牢固，同时，这样做，也更能让手下快速成长起来，当时的人现在我们还有联系呢，这也是当时结下的友谊。

基本每个行业，都有自己不成文的潜规则，对于我当时的行业也不例外，那就是客户拿回扣的问题，我们那个行业其实说白了，只要会做人，关系到位了，钱到位了，基本上客户也就成了。

小客户相对而言比较好做，客户人员结构简单，找到技术和采购就能把生意做成了，甚至找到老板就直接拍板了，但是对于大公司或者国企而言，做客户就比较有难度了。

当初我记得我做一个大客户，从开始接触到最后成交第一单，我整整跟了半年多，因为公司在外地基本上每个月都要去哪里出差去，技术和采购属于两个利益阵营，而且技术和技术之间，采购和采购之间关系也会有裂痕，人员结构和人员关系复杂程度远非便面上看上的那么简单。

这些都需要自己的聊天套话和不同人员聊天侧面了解才能在复杂的信息中，抽丝剥茧，慢慢把信息都列出来，才能对客户有一个正确的认识，才能根据自己判断的信息来制定相应的销售动作，过程之难和时间之长真的非常考验一个人。

进入客户的采购名单中，只是第一步，因为这样的大客户，同样的产品不会只用一种，一般会选择两到三个品牌，以保证自己的质量和供货稳定，也不容易被一个品牌“绑架”还能让品牌之间互相杀价，但是怎么保证自己的品牌能够占客户采购比价比较大， 就需要销售要做的第二个大阶段了。

当初自己的水平比较有限，对于老采购的招数使出来，自己也只能被动接招，没有在销售中占据主动权，这样的后果就导致自己做事被动，而且老是怕丢失客户，总是一步步的退让，致使公司得合理利润不断的压缩，同样，大客户的服务还必须第一时间去处理，同时要货款也是一块比较头疼的问题。

两年的时间，自己的销售水平有提升，但是做事还是比较凭感觉和自己想法，没有一套自己的销售流程，至少做事的套路还没有自己总结出来，业绩谈不上多好，也不差，自己自认自己很努力，但是效果和自己的预期还是有差距。