4月23日，营销心理学

  基本营销战略：美国波特教授在大量案例统计的基层上提出，在高度市场竞争领域，投资回报率最高的品牌主要在三种营销战略上，---

   低成本战略，注意不是薄利多销，比如恒大房地产的低成本战略是，集团化，标准化，地价低的地方开发。每个地区恒大房产同一张图纸，绿化一样，树木进的多成本低。

   差异化战略，创造客户需求的可感知的显著的差异性产品。有五方面差异性，1是产品功能性差异，2、是产品服务差异化，3产品品牌差异化，4心理需求差异化，5产品包装差异化，例如北方大马力拖拉机，卖的好，很重要原因，它的马力是通过轰隆轰隆的声音，让农民觉得它马力大。差异一定可感知。还比如，孝道学校，比如医院的楼高，人们感觉好，效益好！

     细分化战略，客户需求等于共性需求加个性需求。上海有个高人，卖冰激凌，叫7个小蛋筒，人们买了打开一看是八个，再买打开一看又是八个，人们有占便宜心理，高兴呀，买两箱，结果这个冰激凌那年卖的特好。进军市场的缪误批判，要注意，一是想薄利多销，最后不赚。二是不考虑客户需求，三是不知自己的实力选择大市场。

   例如，饭店，要经历四个阶段，1引入期，2、高速成长期，3、稳定期，4、衰退期。饭店变动大，关关停停，为什么？人喜欢不同口味，新奇的口味。怎么办？还要对饭店做调查，是老顾客问题？新顾客没有？还是服务员问题？需要重组，比如饭店➕表演。求异，拓展不是原位扩大，而是异地拓展。另外差异化，不要依赖人，因为人流动率高，扩大非人的比重，比如菜品种类，装修，服务独特，如以顾客性为名的菜，王氏菜，李氏菜，还如，一个泰国菜馆，以顾客满意为主，打出半份菜，教顾客调酒颁发证书。海底捞有换脸表演。一个人吃饭赠个小熊坐在对面和你吃。还有的桌子上放沙漏计时，到时没上全菜，免单或打折。也有的采用伴侣营销，如，和海底捞伴着，在海底捞吃饭小票到我这打折。还有用海底捞广告，“会说话的海底捞”，改成，会说话的泰国菜。还比如和好的饭店伴侣营销，如果有100家好饭店，可以选择四，五家，ABCDE，其中B是自己的饭店，就是把自己饭店和经营好的饭店嵌到一起，派人专门宣传，各种群，各种方式。过一段，换两个，但ab不换。但前提自己的饭店是真好！