危机时，正是销售练兵时

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内容来源：疫情之下，业务难做。为了帮助企业/个人具备能够输出业绩，带来现金流的销售能力，本文将通过阿里销冠帮助销售小白成为Top sales的故事角度，为此提供解决方案。部分资料来源于公众号“驿知行商学院”（ID：tiejunshangxueyuan）。

封面设计 &责编|姚兰

第4593篇深度好文：5311字 | 10分钟阅读

精彩笔记销售增长

本文优质度：★★★★★ 口感：韩式拌饭
笔记君邀您，阅读前先思考：

• 如何打破努力到极限也不签单的困境？
• 如何打造能稳定产出业绩的销售系统？
• Top Sales和普通销售的分水岭是什么？

2003年，阿里巴巴在非典后“一战成名”，团队的执行力和凝聚力史无前例地高昂，公司的使命和价值观更加深入人心、难以磨灭。
而其中有一位TOP sales的业绩更是耀眼： 他个人

在2003年一举拿下了 11 个阿里巴巴的销售冠军， 全年做到了 630万 总业绩(超额完成和马云打赌的365万)；
2003年5月非典爆月,他被隔离了 15 天， 仍强势做了 48万 业绩， 是其他同事业绩的 10 倍， 是全国当之无愧的第一名。

他的团队

他带领 7 个人的团队，单月做了 182万 业绩；

在 8 个月 的时间内， 2 次霸榜 96 个主管团队的业绩头名， 创下 8 个月总业绩超过别人 9 个月业绩总和的记录新高。

这个人，就是有着阿里铁军销售战神之称、阿里中供铁军销售和销售管理“双料”冠军的 贺学友 。
他是如何在特殊时期一马当先，打造业绩持续增长的销售铁军？ 他又是如何带领出一个又一个的销售精英，形成战无不胜的团队？
危机时期，正是销售练兵时。
相信阿里巴巴国际站莱芜区一线Sales李敏的故事，会给你启发。
某天，做了6年电商运营的李敏，来阿里做销售。第三天她如约拜访一家客户：
“我们去年买了会员，但没有效果啊。”老板说到。
“是没有询盘吗？”
“有询盘是有询盘，但没什么大订单，小订单倒不少。”
“你帮我做个方案吧，十万以内的方案。”老板最后说。
李敏很高兴，以为老板决定下单了。第二次见面，李敏带着9万块的合同方案上门，但老板却很生气：
“我让你下合同吗，我是让你规划规划！”
原来老板只想要产品的推广方案，而不是合同方案。这之后，李敏又被拒绝了好多次。李敏说：
“最后也不知道怎么‘死’的。”
毕竟，在客户口袋掏出血汗钱这“惊险一跳”，哪会容易？
也因此，做销售往往会有一个“开悟”的过程，也就是找到“努力到极限也不会签单”的突破口。

像李敏这样的销售小白一般用多长时间才能“开悟”？三五个月还是一两年？
12天！
她就拿下人生第一个十几万的订单——也是团队当月最大的一笔。
她是如何“开悟”的？
一、打造产出稳定现金流的销售系统： 先每天开发3家精准客户
“想要‘开悟’，就得跟着顶尖销售高手学习。” 李敏说。
她找到了贺学友。
而贺学友曾是创造阿里中供铁军销售传奇的“战神”。
27岁，他入职铁军，在阿里最艰难的时间点，他第二个月就拿下 销售冠军 。
入职第三年，他当年拿下阿里中供全年17个大奖中的 11个冠军 ！6个销售季军，当年就没有做过第3名！
他就是那个，跟马云对赌后，跳西湖的人。
马云赌他2003年做不到365万的业绩，78%的续签率——做不到，贺学友就凛冬跳西湖。
▲ 定完赌约后，贺学友与马云在年会上的合影
但贺学友，在2003年底，就一举拿下630万元的总业绩， 仅因为续签率差一点，他毅然跳下西湖。
▲跳西湖上岸后，马云在现场演讲的视频 （ 全网首次公开 ）
因此，马云亲授他为： “阿里中供全球销售冠军” 。
在成为销售主管后，他还让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域， 月销售额从10万增长到1100万 。
销售成就了贺学友。他是名副其实的 阿里全球双冠王 （销售业绩第一+销售管理增长业绩第一）。
李敏的开悟，就来自贺学友的几个“金指点”。
当时，贺学友给她的建议是：
“如果想把业绩快速提上来，在客户源头上不能出错，每天最低开发3家精准客户。”

什么是精准客户？
贺学友的定义是三点：

1. 客户有需求
2. 客户有预算
3. 客户是第一KP （KP即为“Key Person”，也就是最终签单的决策人。文后会一直延用。）

贺学友做销售时，一个月拜访三四十家客户，就能签六七单，签单率达到17%；而别的Sales拜访同样数量的客户，甚至会三个月签一单——这就是差距的源头。
而要快速提升业绩，为什么每天要最低开发3家精准客户？
因为这是Top Sales总能稳定产出业绩的根基。
根据十多年的销售管理经验，贺学友认为在当今的90后时代，客户可以分为ABCD四种类型：
A类客户： 同时满足“第一KP，有预算，有需求”三个条件的客户。
从开发到二次跟进，3~ 7天内就可以签掉。不需要再拉长战线。
B类客户： 是你在拜访时没见到第一KP，而是见到的第二KP，同时客户有需求，有预算。
可以在20天内签掉。
C类客户： 一般是指拜访时遇到第三KP （好比副总经理、销售副总监） ，同时客户有需求，有预算。第三KP认可产品后还要再找部门老大（第二KP）沟通，再找老板（第一KP）沟通。难度系数3.0。
这种情况一般30天内即可签掉。
D类客户： 但凡其他情况，30天内签不掉，就直接归为D类，不要再跟进。
要让“ABCD四型销售系统”产出稳定业绩，就要做到贺学友总结的：
“流水不腐，腐水不流。”
让这个系统流动起来的“发动机”则是——保证每天开发3个A类客户 （精准客户） 。
这样你就可以把BC类客户不断Close，往前推进为A类客户。 （“Close”：成交的销售术语，文后会一直延用）
其中，BC类客户要么变为A类客户，要么直接变为D类客户——不存在从A类客户再到BC类客户的情形。
为什么？贺学友说：

要告诉自己，见完客户必须拿到一个结果： 要么签掉，要么开掉。
不是所有的客户都是你的客户，没有拿下他，是因为他本来就不是你的客户，只是你Close一百遍，他现了原形而已。

善加应用该销售策略，你的系统里就会有源源不断的A类精准客户。你在销售时也会更加有底气，因为这不是你唯一的A类客户。

这样签单成交的概率，自然会直线提升。
受到贺学友的启发，为了每天新增3家精准客户，李敏每天需要打比往常多3倍的电话量，同时打造好自己的客户管理系统——这很快在业绩上得到回报。
▲ 李敏手写工作笔记
一个1月15号入职的销售小白，1月20号受到贺学友销售方法论的启发，听话、照做7天后，1月27号就签了人生第一笔订单—— 114600元的两年阿里巴巴国际站会员 。
当月她就成了Top Sales。
二、普通销售与Top Sales的分水岭： 让精准客户快速签单的能力
李敏“开悟”的另一个突破口，是她的签单能力。
贺学友说：
“很多客户已经被竞争对手、同行培养成熟了，不管你卖广告、卖产品服务还是卖其他产品， 你不需要向客户反复强调：
‘我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……等产品功能和专业知识。’
而是“打蛇打七寸”，运用真正高效的销售策略——
让精准客户 （有需求、有预算、又是第一KP） 快速成交，变成你的客户。”

这也是Top Sales和普通Sales的分水岭。贺学友在中供铁军时的一次性签单率则能达到40%左右。

李敏是做新签的 （负责签单，不负责后续客户服务） ，最考验的就是签单能力：
“做新签承受的压力太大，莱芜区做新签的有40多个Sales，只有我一个女性，我之前见一个客户搞‘死’一个，就是签单功力不到位。”
4月初，她要上门拜访一家传统出口贸易型企业，查找客户资料的时候，发现客户的产品很好，去年一整年靠展会、贸易公司做出口，有3500多万的出口额。
客户有需求、有预算，但李敏第一次上门拜访并没有很大的底气。
贺学友当即给她支了两招：

第一，客户现在做的是传统贸易，早在20年前，电商就兴起了，这是大势所趋，要跟着趋势走；
第二，用同行刺激法，用同行成功案例告诉客户别人是怎么成功的。

带着贺学友的指点，李敏早上八点半就到了客户那儿。但客户并不想签单，用各种理由拒绝她：
“有客户来了，有个电话会议、要出门……说‘今天先这样吧’这句话不下十次。”
高压环境下，李敏心中第一时间想起的，是贺学友说过的很多“销售金句”：
“要么把客户签下来，要么开掉！”
“能一次性签单，绝不二次！”
“好客户是Close不黄的，除非这不是个好客户。”

她还想起贺学友在中供铁军时的一个经典案例：
在工艺品行业的某个客户身上，贺学友花了五个多小时，“Close100遍”，最后拿下10.9万的合同。
慢慢恢复自信的她，套用贺学友的原话说到：

孙总，如果我现在离开，下次再约您的时候，您肯定会说，不好意思，我在出差，不好意思，我还没考虑明白等等，下次见面不知道是什么时候。所以如果您还有什么问题，我们现在就一次性谈透。

客户则回复她：不签单是因为“没有钱”。
但李敏清楚，客户接电话的时候，说刚刚到账100万，在谈判的期间又往外拨款12万，这就说明客户的付款能力没有问题。
李敏继续坚持运用贺学友“Close100遍”的方法。
从早上八点半开始，用了八个半小时，终于，李敏一次性签下这单39800的合同！体验了一把“首次拜访就签单”前所未有的快感。
李敏很兴奋地说：
“我终于理解了贺老师说为什么要Close100遍，因为只有反复Close，才能知道客户不签单的真实原因。”

“签完合同之后，老板出来送我，说有同事和他谈了一年半都没谈下来，今天我第一次上门就和我签单，他也很开心这件事终于定下来了，我真的很感动。”

▲ 贺学友和李敏的对话截图
新人入职三个月基本零蛋业绩，但在贺学友的帮助下，李敏做销售12天就拿下114600业绩， 当月成为60多人团队的Top Sales。
入职不到三个月，她新签7单客户，共拿下43万业绩， 位列新人业绩NO.1。
李敏还坚持做对了什么？
三、“听话、照做”： 很傻很天真，又猛又持久
阿里中供铁军有句土话：“很傻很天真，又猛又持久。” 傻傻地坚持去做一件事，去做正确的事，不需要想太多，往往能拿到好结果。
李敏一直坚持践行的，就是这种类似曾国藩“尚拙”哲学的心态。
她把被吴晓波誉为“销售课里顶级配置”的贺学友销售经验学习了 50 多遍！
也正因此，她才能做到和客户谈判时，游刃有余地应用贺学友的“销售金句”。
“那几句原话特别关键，说出来客户特别认可，也愿意和我继续谈下去。” 她说。
提出签单，客户正常的反应是拒绝：
“今天先这样吧，我再考虑考虑。”
“请问您还在考虑什么呢，是不是哪方面还不够成熟，您有什么顾虑呢？”
如果客户犹豫不决：
“如果今天是老外下订单，要原材料，您还会犹豫吗？”李敏就会这样套用贺学友的原话。
“听话、照做”的前提是对贺学友老师莫大的信任。
李敏说：“我亲身实践过贺老师的课程非常见效，能学到阿里中供铁军战神的销售精髓，就够了，不需要再找别的老师学习了。”
销售的过程是一个人修行的过程。它会不断把一个人的心灵打碎，重组，再长大。
李敏今年制定的年度目标是288万，她知道要想成为Top Sales，还需要很长的修行。

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