【课前阅读】开场：为整个谈话定调

作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】
首因效应是指人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。第一次与客户见面，就是形成良好印象的关键，可是，第一次见面应该说什么呢？
“经理，你好，我是，今天来主要是推荐一下我们的产品。”
“经理，你好，我是，我看你挺忙的，希望你能抽点时间看看我们的产品。”
“经理，你好，我是***，............”
这样的开场合适吗？与客户见面的开场有技巧吗？且看阅读材料。

一、开场案例对比

（1）反面例子—情境4.1.1（程楠的失败沟通）

• 程楠：（敲门）张经理，您好！
• 张经理：啊——，你是？
• 程楠：（笑着走进去）劲迪办公的程楠（递送名片，此处特写名片和手，一只手给，名片倒着给同时手挡住公司logo）！以前我经常去你们一厂，好像在那边见过您。
• 张经理：是吗？（略微吃惊状）我没去过一厂啊！
• 程楠：哦，可能是我记错了！（挠挠脑袋）
• 张经理：没事，（张经理把名片放在一边，眉头揪一下）你先坐吧（转头看电脑）！
• 程楠：好的！（看张经理没有理自己）张经理，挺忙的？
• 张经理：啊——我有封邮件要发，你先等一下！（继续看电脑打字）
• 程楠：好的！（寂静2秒钟，害怕冷场）张经理，约您真是不容易，呵呵。
• 张经理：（挑了下嘴角做笑）
• 程楠：（有些尴尬）
• 张经理：（用力点一下鼠标，往后一靠，表示邮件发送完毕，但还在想邮件）
• 程楠：您今天气色不错！
• 张经理：（一愣）哦，额（结结巴巴），今天天气挺好！
• （程楠与张经理一起感觉有些尴尬）
• 程楠：（缓过神儿来）是，呵呵，刚下完雨，空气挺好的，呵呵。
• 张经理：（点两下鼠标，转过头来看看程楠）行了，谈正事吧，长话短说！
• 程楠：好的，张经理，今天拜访您主要是想了解一下您的需求，现在，现在因为市面上的产品太多，所以我给您带了一些资料，作个参考，（递送资料），您是项目的负责人，您的意见是项目的重点…（无声）…
• 张经理：（沉着脸，皱眉头，双手架在胸前）

问题：【寒暄暖场要干什么？如何暖场？】

(2)正面例子—情境4.2.2寒暄暖场（萧易拜见张经理)

• 萧易来到张经理办公室（PPP，自我介绍）
• 萧易：（敲门）张经理，您好！
• 张经理：啊——
• 萧易：（走进去，站稳）我是荣优办公的萧易，昨天与您通过电话，这是我的名片（名片特写，静默三秒钟）
• 张经理：哦！（点头，接过名片，看了一眼放在一边，看看萧易）
• 萧易：我做了八年的办公用品了，您附近的兴明印刷、新洋集团都是我的客户。
• 张经理：哦，新洋（眉头上挑一下），知道，我们有业务来往，（看看萧易）坐吧！
• 萧易：好的（坐下，看到张经理忙着打电脑，很自然的等待四秒钟）
• 张经理：我发封邮件，你等我一下！
• 萧易：您先忙！（拿些资料出来，放在桌子上，等待）（屏幕晃一下，表明过了一些时间）
• 张经理：（点两下鼠标）O—K！（依然想着邮件，三秒钟）
• 萧易：张经理挺忙的！
• 张经理：呵呵，还行，（捡起名片）荣优萧易，想起来了！
• 萧易：是的，张经理，电话里跟您说的，今天主要是想同您探讨一份适合唯美实际情况的采购方案。
• 张经理：嗯！
• 萧易：我想先了解一下您的采购要求，以及贵公司场地、人员、业务等方面的情况，（张经理点头）之后我会分享一些同类客户的成功案例，力争会谈后，我们能够有足够的数据制定一份合理的采购预案，确保您的采购工作的如期进行。
• 张经理：嗯！
• 萧易：大概要一小时的时间，您看可以吗？（确认类问题）
• 张经理：行，咱们抓紧时间吧！

问题：寒暄暖场注意事项 PPP应用

二、开场策略的主要知识点

1、 介绍：

• 只说公司，不说产品
• 不卑不亢
• 越正式，越信任
• 简洁完整

2、暖场的目的是降低陌生感，让客户多说话

• 从客户感兴趣的话题开始
• 从你的观察开始
• 从客户的特长、业绩开始
• 从客户熟悉的东西开始
• 从开放式问题开始

2、 回顾：

• 让你显得专业、严谨
• 确认变化，更要确认变化的原因（可能是对手操作）
• 回顾让你和客户在同一个频道上说话

4、PPP技巧：

• Purpose ： 目的（我们为什么要见面）
• Process : 过程（我们将如何进行本次谈话）
• Payoff ： 收益（本次谈话对客户的好处）
• 征求客户的同意