快消品销售技巧：让客户下单的几个实用技巧！

当快消品业务员工作目标也确定了、决策人也找对了、客户疑虑也基本打消了，有些客户就是想讨价还价的时候，怎么办？这就需要快消品业务员掌握一定的销售技巧，推客户一把、帮客户下决心，常见的几个沟通模型如下：

帮助顾客“拿主意”

有些客户有意向合作，但就是不明确签单，总要在“到底进那个品种”“价格政策、奖励额度到底划算不划算”“到底签保量协议还是专卖协议”“进货量多少”“卖不完怎么办”等细节上不停地打转。这种客户以女性和做生意的新手居多，其由于不自信而优柔寡断。这时需要别人帮他下决心，方法如下：

帮他做决定：

暂时不谈订单，直接帮他挑选品种、明确价格，用从众心理告诉他“这一条街别的店都进货了”“这个小区几个店都签陈列协议了”，然后用自己的信心感染他——“我天天卖货，您这个店能卖什么品种我知道……”，然后直接写订单让他签字。

对了，推荐这本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

快消品销售技巧

二选一沟通和多选一沟通法：

这是个常识，不要问他要不要货，而是问他“您要A还是要B”，或者问他“我们这次的套餐有A、B、C、D、E、F，您选哪一种”。

添柴法

促销政策不要一进门就主动报出来，先盘点库存让客户下正常订单。然后再告诉他“您现在都进了一百四十几元的货了，我们规定进货二百元以上就享受一个礼盒奖励，您不如再补充进货几十元，就能拿到四十几元的礼盒奖励了”“您现在都进十箱货了，我劝您不如进够十八箱，我们公司现在有一个陈列奖励政策：陈列十八箱每个月送两箱”。

高开低走

产品推销先高后低：先看店内品相确定他店内缺什么产品，然后“高开”——推销价格更高一档的产品。对方必然回答“太贵了，我这个店卖不动”。业务员立刻用“从众心理”推销告诉对方哪些同规模的店都在卖。最后“低走”——替老板考虑：“大姐，这样吧，这个产品您觉得价格高了有压力我也理解，咱们这次先不进，我帮您留意着那几家店卖这个产品卖得咋样，咱们到时候再说，我这次给您推荐一个我们公司的中低端价格实惠的产品，这个不愁卖……”

快消品销售技巧

政策坎级先高后低：

公司政策是进十二箱送一箱(二十四瓶)，相当于一箱送两瓶。业务员先“高开”——告诉店主进二十四箱送两箱，这个一般店主接受不了。再告诉他进十二箱送二十瓶(进货量小奖励额度变小)，最后“低走”——“打电话给主管申请”，照顾老客户，进货坎级要求减半(进十二箱)，促销力度不变(送一箱)。

下钩子

先贴海报后卖货：要推新品，老板不愿意进货不必强求，开始用生动化“勾引”消费者——就先在店内店外的墙上、在隔壁店里大量张贴该产品的海报、吊旗、立牌、灯笼(老板只要让你贴海报，他一般不在乎你贴哪个产品的海报)，拿该产品的空瓶子在这个酒店的餐桌上做摆台，把该产品的空箱子放到这个店的大厅做堆箱。肯定会有消费者点的，店里没有这个产品，老板就会茫然。如果正好让业务员碰上了，业务员就去隔壁店拿几瓶过来给消费者，告诉老板“咱不能得罪客人”，老板肯定会进货的。

先出政策后卖货：

前面欠客户的陈列奖励和进货返利？客户的空酒瓶子没有回收？客户垫付的消费者再来一瓶的奖品没有兑现？“哎哟，对不起，我们马上上门兑现”——全部折成进货款。

快消品销售技巧

先赊销后卖货：

铺新品，终端担心不好卖不愿意接货。业务员鼓励分销商对熟悉的终端进行赊销。为了防止终端赊销接货没有压力而不主动推荐，业务员要告诉终端：“新品进货十箱(新品)送两箱(畅销的老品)是陈列奖励政策。不过有三个注意事项跟您说下：第一，必须把新品摆在门头的醒目位置；第二，赊销铺货当时不给赠品，卖完货付清货款才给；第三，您的陈列检查合格后我们才给赠品。”

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