「RIA学习力」《思考，快与慢》No.4,黄玲辉

拆页五

来自第五章《你的直觉有可能只是错觉》

P45
在头脑清醒的时候—甚至在思绪并不那么清晰的时候——你的大脑一直在进行着多重运算，这些运算可以保留和更新一些关键问题的答案。例如：有什么新情况吗?存在危险吗?事情进展得顺利吗?我需要转移注意力吗?完成这个任务需要投入更多的精力吗?你可以将大脑想象成飞机驾驶座舱，里面有一套刻度盘，上面显示着这些重要变量的当前数值。系统1会自动对当前这些数值进行评估，因为这些数值的一个重要功能就是决定是否需要系统2提供额外帮助。
其中一个刻度盘测量的是认知放松度。认知放松度介于“放松”和“紧张”之间。放松是事情进展顺利的标志一一没有障碍、没有新情况、没必要转移注意力或投入更多精力。紧张说明存在某种问题，且需要不断调动系统2参与其中。如若事情进展不顺利，你便处于认知紧张状态中。认知紧张同时还会受当时的努力程度和未得到满足的需求的影响。令人惊讶的是，一个简单的认知放松过程却与有着多种输入和输出活动的庞大网络相联结。图5对此作了解释。

图5说明如果一个句子印刷清晰，或是被多次重复，或是已经深植于脑海，人们就能在认知放松的状态下顺畅地将其解读出来。听别人说话时，如果心情好，或者咬一支笔追使自己“笑”，都能使认知放松。反之，若说明书印刷模糊，颜色浅，句子冗长，语言晦涩，也许心情也不好，甚至在皱眉，这些情形都会使人处于认知紧张状态。
造成这种放松或紧张状态的不同原因会相互影响。处于认知放松状态时，你有可能心情不错，因此会喜欢你亲眼所见的事物，相信你亲耳所闻的消息，相信你的直觉，感到当时的状态是舒适而熟悉的。此时，你的想法也有可能相对随意、肤浅。当你感到紧张时，你更有可能警惕、多疑，会对手头上的事情投入更多精力，感觉局促，较少犯错，但你的直觉和创造相较平时会下降。

假投你需要写一则能让接收方相值的消息，当然，这则消息是真实的，但人们并不一定相信它是真的。此时，你完全可以利用认知放松来帮助自己，真相错觉的有关知识也可以提供一些具体的建议来帮助你实现这个目标。
这些建议总的原则是，任何缓解认知紧张的做法都会对你有所帮助，所以，你首先应该让字迹更清晰。请比较下面两个陈述句：
阿道夫•希特勒生于1892年
阿道夫•希特物生于1887年
上述两种说法都是错误的(希特勒生于1889年)，但实验显示，第一句话更容易使人信服。其次，你的信息应该印刷在质量较好的纸上，并且文字和背景间的反差要达到极致。如果你使用彩色字体的话，亮蓝或大红的文字会比绿、黄、灰蓝等色调更容易让人相信文字内容的真实性。
如果你很在意自己在别人眼里是否值得信赖、是否聪明睿智，那么说话时就言简意赅吧，能用简单句的时候就别用复杂句。在研究生中有一个广为流传的段子，说的是很多教授眼中那些最令人难忘的词汇。我在普林斯顿大学的同事丹尼•奥本海默( Danny Oppenheimer)反驳了这些学生的说法。在一篇名为“不切实际地运用华丽辞藻的后果：使用长句毫无必要”的文章中，他指出用浮夸的语言来表达熟悉的概念是一种智商低下、可信度差的表现。
除了应该保持消息简洁外，还应使其易于记忆。如果可以的话，将你的想法以诗歌的形式表达出来，这样人们会更容易相信你的话。在一个多次被引用的实验中，受试者阅读了许多他们并不熟悉的格言，例如
危难时，敌人团结。
水滴石穿，绳锯木断
亡羊补牢，为时不晚
另一些学生读到的格言版本则是没有什么韵脚的
危险团结敌人。
再轻的击打也能放倒一棵大树。
承认错误就相当于得救了一半。
由上可见，押韵的格言比没有韵脚的格言显得更加深刻。
最后，如果你需要引用一些内容，选择一些容易上口的名字准没错。在一项实验中，我们要求受试者通过两份经纪公司的报告去评估几家虚拟的土耳其公司的发展前景。每家公司都有两份相关报告，其中一份来自一家名字上口的经纪公司(比如Aran)，另一份则来自一个名字很拗口的经纪公司(比如 Taahhut)。两份报告有时会持不同意见。观测者能采取的最佳方法就是对两份报告进行综合评估，但他们并没有这样做。相比名字拗口的经纪公司的报告，他们更相信名字上口的经纪公司的报告。记住，系统2是非常懒情的，它不愿付出努力。如果可能的话，消息的接收方会离所有需要付出精力的事物远远的，包括名字复杂的信息源。

「I，重述知识」
I:案例解释认知放松:

广告为了让人们对宣传的产品能够印象深刻，应该是用了认知放松的原理的,例如脑白金广告:今年过节不收礼呀，收礼还收脑白金，首先这句广告语的形式是歌声，朗朗上口让人可以很容易记住;其次过节送礼的文化在中国很普遍，这种氛围让人熟悉，最后利用了子女对老人的关爱，体现孝道，通过这三点让人们记住了这个产品并且愿意为其买单.

「A1，激活经验」
生活中那一则广告制造了错觉，让你的认知放松，购买了这款产品。请列出TA的做法，对比拆页中的做法有哪些异同。
如果对广告不熟悉，那么可以扩展到买课、参加活动等等。

A1:

在公众号里看到一则瑜伽私教的课程让我很有冲动想要购买.

运用手法:

1.宣传私教的知名度:很多熟悉的名人都是该私教的学生，并且会有生活合照显示在文章里;这里利用了熟悉感

2.宣传课程的费用低，很多是会员制，将总费用除课程时间，体现单节课的费用低，这里让人觉得投入少，因此不会产生担心和紧张

3.宣传每日投入时间短，效果显著—不费力

相同点:都是通过一些手段达到放松的效果

异同点:文章中的达到放松的手段，更多地是结合人们固有的认知和经验例如反复训练等来达到认知放松;广告中除此之外还会应用一些心理学的技巧来达到目的.

「A2，规划运用」
你有一个想法期待对方相信，请先写出这个想法的原型。然后请为这个想法设计一个让对方认知放松的做法。
如果暂时没有，那么就用这个例子——让对方相信RIA学习力课程对她/他有帮助。

A2:

目标:在我写完100组标签之后让同事相信RIA 学习力课程有用并愿意去尝试.

我的做法:

1.抓住对方的痛点，比如没时间读书，记不住，记住了不会用等引起对这门课程的重视和紧张

2.推荐这样读书就够了这本书，跟对方介绍RIA 学习力创办者赵周老师是阿里巴巴的内训师，并且阿里巴巴腾讯华为等大公司内部的员工也在利用这个工具

3.结合我自己实际运用过之后的效果去说服对方