成交之后如何追销及客户转介绍

对于已经成交的客户，出色的销售员一定会想方设法扩大再销售，以及让客户实现转介绍，这就是一门销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借力使力，它可以产生倍增效应，让销售步人一种良性循环状态。因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多销售员追求的境界。那么具体我们该怎么做才能实现这一点呢？

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、在产品上下工夫

产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）、附加产品（比如服务等）三部分，因此，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，推销符合客户需要的核心产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心及有形产品，无形的附加产品更加重要，比如品牌和服务，它能够增加产品价值，让客户的满意程度达到最大化。

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、提供超值服务

在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，实现转介绍，销售人员还要做好超值服务工作。这能够让客户感觉受到尊重及物超所值。销售人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，不仅把产品卖给客户，还能做客户的参谋。

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、先交朋友，再做生意

很多销售人员在做销售时，最容易犯的一个毛病，就是过于商业化，言必称产品或者销售，让客户感觉很不舒服。要想做好扩大再销售或实现转介绍，销售人员要从两个方面着手：

一是真心关心、对待别人

蒙牛老总牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，就是因为他会“三换思考”，即换心、换位、换岗，正是因为将心比心，所以，才对对方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，销售人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，这样才能形成“客户朋友”的关系，这样的关系才是长久的。

二是为客户着想，用心感动客户

销售的本质其实就是为客户提供问题解决方案的过程，客户没有问题，还要我们销售人员做什么？因此，销售人员要能够权衡企业与客户利益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等。通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定想着谁。

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、做一个有影响力的人

要想扩大销售或者实现转介绍客户，我们就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴：

一是做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的销售员，给客户带来向上的、快乐的因子。

二是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供额外服务，客户才会信服于我们，才会跟着我们走，让销售最大化，让他们为我们去做口碑推销员。

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、要时时关注销售细节细节决定成败，作为销售人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别小看这些细节，它有可能决定我们再销售的成败。

一是不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地想客户之所想，急客户之所急，耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。

二是要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行真诚的交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。

三是做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累我们与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。

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、采用一些方法和工具

这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售、实现转介绍的好方法，除此之外，还可以采取的一些方法或者工具有：

（1）通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。

（2）俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，而且还把每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准，可以予以现金、或者奖品、或者旅游等，激发客户的积极性、主动性。

（3）发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。

（4）及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升客户对我们服务的满意度，从而顺便请求客户进行转介绍。