跟中医学“望闻问切”销售术—让你的业绩做更顺（望闻篇）

最让人心甘情愿掏钱的地方，恐怕就是医院了，而且没有“讨价还价”这个概念的存在，毕竟谁都不敢拿自己的身体健康去冒风险。

在众多科室中，中医从逐渐被边缘化，到现在因为其养生保健中的巨大价值而又重新引爆，它既是一个传统医学科室，也是病患买单最顺畅的一个科室了。

为什么中医可以做到这一点呢？因为中医在问诊的过程中，始终关注着病患，撇开中医专业来说，我们可以看看中医的哪些方法是可以转化为优秀的销售技法的？

中医问诊的四步法：望闻问切

望：

中医先看病患的脸色，舌苔，精神状态等表征。

那么销售在接待客户时，也要先将自己的时间和精力给到顾客，以眼神传递出对于顾客的接待尊重。同时，头脑活络的销售，已经从第一眼开始收集顾客的信息了。包括顾客整体的着装风格（一个人的着装可以映射出他的性格）、喜好的颜色、如果是多人同行的话，谁的意见是最有分量的。

这些收集到的信息，都可以在之后的销售过程中使用。

闻：

中医都用耳朵听病患的声音，闻气味（凡是恶臭味重的，属热症）。做销售也是一样。

优秀的销售是“你要什么，我提供什么”，失败的销售是：“我提供什么，你不要什么”。所以，当销售与客户进行了初步的寒暄与商品简单介绍后，销售要做的不是一味的向顾客硬塞商品优势与卖点，而是要学会听顾客“讲故事”，通过这个“闻”的环节来更好的掌握顾客的需求点，建立与顾客的良好关系。

例如之前我在逛超市的时候，就看到过一个场景：在果汁机柜台，有个阿婆在挑选果汁机，旁边跟着的销售，一直在跟阿婆介绍这个果汁机的功能。

阿婆边看边跟销售说：“我孙子就是不爱吃水果”。

销售一听，觉得有戏，马上说：“那你买这个果汁机呀，你榨汁给他喝也是一样的呀”。

阿婆一听，不认同的说：“果汁肯定没有吃水果好喽，吃水果么里面还有纤维素的。小孩子这么小，嘴养刁了怎么办？”

对话进行到这里，就可以发现这位销售不善于听顾客讲故事，而只是一心想着让顾客买单。在这短短的几句对话中，已经跟顾客发生了观点上的分歧。一旦销售表达的，与顾客心中所秉持的观点不同，很快顾客就会失去在你这里买单的意向。

就跟我们去医院一样的，如果感觉自己把这几天不舒服的感觉都没说清楚，医生就已经把房子开给你，催你出去领药一样。你肯定会对这个医生产生不好的印象，甚至怀疑他的专业度。

而懂得听顾客讲故事的销售，则会抓住机会让这位阿婆更多的说她想说的话，然后在顺势引导，获取顾客的好感。例如：“阿姨，看得出你很喜欢你孙子噢。特地为了孙子来看果汁机。你这么关心他，一定会把孙子带的很健康。我们果汁机用的也都是进口的健康材料噢，这样，你给孙子榨汁更放心呀”。

当顾客在将自己故事的时候，销售要做个有心人，听听这些故事中，那些素材是可以用来恭维顾客的。通过恭维来建立你顾客对你的好感，然后在结合顾客所强调的要点进行销售。

在这个案例中，销售突出了阿婆对于孙子的关心和爱护，同时将产品与阿婆强调的健康进行了挂钩。这样的销售，更容易成单。

中医“问切”的销售结合方式，待明日推出~

本文作者是国家二级心理咨询师，如对心理个案咨询或心理类、销售技能类课程感兴趣，可联系我~