如何在谈判中占据优势获取更大利益？2个策略帮你轻松搞定！

你在进行商务谈判的时候，是否像两个正在比赛的摔跤手那样，谁也不愿意先动手，似乎谁先动，谁就会暴露弱点，使自己处于弱势地位，真的是这样吗？为了获取更大利益，那么商务谈判中应该让对手先“耍刀”还是自己先“亮剑”？

先来看社会心理学家亚当•加林斯基和托马斯•慕思韦乐的研究，在一项实验中，想要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成交价是2480万美元。

是什么原因导致这样的结果呢？

很简单一开始出价的那一方开价的时候就把对方“锚定”在这个数字上了，所以对方虽然想不受这个数字的影响，但事实上在后面的谈判中都会围绕这个“锚点”价格做文章。

如果是买家先开价开的比较低，那么卖家就会思考对方怎么定如此低的价格，然后自动关注所有低价的因素，比如卖二手房时，关注房子的装修，哪里比较陈旧等，甚至有一种“老房子”的味道。

如果是卖方一开始开价比较高，买家就会思考“为什么他要价这么高？”然后想着是不是应该纠正对方对价值的错误看法。然后买家就会不由自主的花心思去思考这间房子所有与这个高价相符的特性上，比如房子的空间敞亮，大部分地方八九成新等。

所以只要你先开价了，对方就会去思考哪些特性和这个商品的价格相符，所以在任何谈判中都应该多思考哪个因素而已充当锚点，然后“先下手为强”， 不要等着对方先说，这个先出价的小举动对结果会产生巨大的影响。

需要注意的是先开的价格一定要符合实际，太离谱了不行，比如你如果把价值4千美元的汽车的价格定在10万美元那就太离谱了，只要在最初开价处于合理范围，就率先出招吧。

好了，我们掌握了第一个策略：在合理的范围内率先出价给对方制造“锚点”，那如果想让谈判结果更好，我们的价格应该如何制定呢。

比如当我们与潜在客户谈判，把所有的信息，设备，材料等都研究了一遍并且做出比较详细的方案之后，得出了一个精确的报价数字，是不是应该把精确数字四舍五入变为整数，对方更容易接受呢？如果真这么做，那无疑是搬起石头砸自己的脚。

在一项研究中，受试者参与模拟二手车销售谈判，他们扮演卖家，看到了三种潜在客户的报价，一个报价整数2000美元，另外两个是比较精确的数字：1865美元和2135美元，看到买家的开价之后，受试者提出要还价。

结果发现，看到精确报价的两组受试者，还价幅度比较小，平均比开价高出10%~15%。而拿到整数报价2000美元的那一组，平均还价要比开价高出23%。所以这个结果说明，“报出精确价格”的小策略可以拉近买卖双方的“价格”距离。

为啥，因为接到精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心力来准备谈判，所以他们必定有充足的“证据”来支持这个精确数字。有意思的是，不管是比2000美元高还是低，这个效应都存在。

那如果你是买方遇到一个报出精确数字价格的卖家，就一定要“小心”了。

不仅是在买卖二手房这个精确的开价策略有用，在其他不同类型的谈判，比如和老板谈薪资和福利待遇的时候，10%的确简单明了，如果你提出9.8%或者10.2%，那么对方同意的可能性会更大一些，前提是必须想好为什么要求这个数字。

所以第二个策略“报出精准数字价格”也更有益于占据优势获取更大利益。

当我们在与对方谈判时，在合理的范围内率先报价，且报出一个精确数字的价格，将更有利于获取更大的利益。

策略虽小，五脏俱全，愿你在今后的谈判旗开得胜！