改变不了客户的命运，那就改变自己的 | 阿里销冠21字心经
内容来源：2020年2月19日，在笔记侠和更新学堂联合出品的《商学公益直播》010期中，阿里中供铁军灵魂人物、《销售铁军》作者贺学友进行了主题为“疫情之下，见不到客户的面怎么做成交”的直播。笔记侠作为出品方，经讲者审阅授权发布。
高级笔记达人|朱宝
封面设计&责编|智勇
第4618篇深度好文：7236 字 | 13 分钟阅读
《商学公益直播》
笔记侠·更新学堂联合出品
本文优质度：★★★★★+ 口感：黑豆粥
笔记君邀您，阅读前先思考：
疫情之下，如何撬开客户的口袋？
什么是阿里巴巴的顶级销售心法？
关键时刻，如何打造自己的销售铁军文化？
面对今天的疫情，作为一名非典经历者特别有感触，我当时也被隔离了，反锁在房间里根本不能出门。
当年的非典远不如这次疫情影响深远。这次的疫情更严重，时间更长，范围也更广。我们应该如何去面对这次严峻的挑战？
一、见面，如何撬开客户紧捂的口袋
1.销售的4大严峻挑战
首先分享在销售领域面临的4大挑战，这也是我在疫情当下的新认知。
① 管理上的挑战
自我管理和松散型管理面临挑战，我们怎么做好自我的约束。在自我放纵的状态下，比非疫情情况下做自我管理和管理他人会更难。
作为一名管理者、一名销售这是最严峻的挑战，我们到底该怎么管？具体管什么？
② 协助上的挑战
销售管理者如何协助团队拿到结果，这是对我们第二大的严峻挑战。很多公司的管理者是从销售晋升到主管的，他过去可能是一名大BD（业务发展代表）。很少见到一名销售主管，是很优秀的教练。
疫情当下，我们没有办法做大BD，过去是销售拿了订单，BD要去帮他去Call单，现在你已经出不去了，所以对管理者的挑战更加严峻。
③ 能上的挑战
第三个，电约+面访转变成纯电销能要求的挑战。过去我们的销售能力，是通过电话邀约加上门拜访完成的，80%时间是花在上门拜访的沟通过程中。
疫情当下，我们要把80%的当面拜访能力，转移到100%电销的过程中。我们要有清醒的认知，这对销售人员将是更大的危机和挑战。
④ 订单上的挑战
从客户角度来说，很多公司现金流紧张。客户都捂住自己的口袋，订单骤降，这对销售和管理能力将是巨大的挑战。
疫情当下，面对这四大严峻挑战，做为销售或销售管者来说，如何应对呢？今晚想和大家分享我的一些思和方法，希望对大家有所帮助。
2.如何撬开客户捂紧的口袋
如何撬开客户捂紧的口袋，把产品卖出去，把现金收回来，这是第一个环节。
所有的客户都把订单延后、取消，甚至完全不采购的情况下，我们怎么去开展销售工作。
① 疫情当下，找到你的订单
作为一名销售或者管理者，要清楚的知道你的订单到底在哪儿。我相信大家都很清楚，订单在我们目标ABC类客户身上。
ABC类是阿里巴巴的客户分类标准，一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户。
而我当年自己的分类方法是，7天成交的算作A类客户，半个月成交的算作B类客户，一个月成交的算作C类客户。
你是不是真的清楚客户在哪儿，这很重要。当年的疫情和当下其实是一致的，比如你认为的A类客户，已经有90%以上不是了。所以，我们如何找到自己的订单？
首先，我们要在被遗忘的A类客户、长时间没有联系的B类客户身上寻找商机。
因为当A类客户不是A类客户的时候，意想不到的订单就来自于这些曾经你影响过的客户。我们要去联络一下客户，尝试推进，这是一个很好的方法。
其次，找老客户或者是你签约的客户。
当下的订单最有可能是老客户，因为他信任你，你的产品给他提供了价值。你要想有没有机会提前续签？可以用促销手段，或是套餐的方式，去帮助老客户。因为如果要续签的话，现在续签性价比会更高。
最后，是一些新开发的客户。对于开发能力强，自我管控能力强的销售，要去做新客户能否签单的目标。
② 21字销售心法
我们知道了订单在哪里，但是到底要怎么做呢？下面分享给大家的是作为一名优秀销售的心法，叫做“晓之以理、动之以情、诱之以利，最后帮助客户做决定”。
第一步，晓之以。
大家会觉得“晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法”在管理上很好用，其实在销售领域也是同样好用。
比如在上门拜访客户的过程中，要做到跟客户讲道理（晓之以理）。谁为客户着想，谁就有订单。
疫情当下，我们更要做到晓之以理，一定要跟客户一起分析。因为客户也遇到了危机和挑战，除了正常的沟通，彼此都有对疫情和疫情之后的认知。要跟客户产生更多共鸣，比如一起分析这次危机中，我们的机遇在哪里？
同样的危机，客户的竞争对手也会延后或取消订单。如果你的产品能帮助客户创造价值，比如引流、营销或管理提升类的产品，就要去帮助客户。这就是马云一直讲的“挑战下的危机，我们的危机和机遇”。
我们要跟客户一起去分析：咱们做了这件事情与竞争对手有什么不一样。你做了你有收获，你有创造的价值，你的竞争对手没有做，你跟竞争对手之间拉开的距离就是这个距离。
如果老客户在此时不愿意理你，就要复盘自己之前的做法是不是吃相不好看，没有真正帮助客户。
晓之以理就是，要做好各类客户的引导和沟通互动。要采用不同策略，帮助老客户、ABC类客户以及新客户创造价值。
第二步，动之以情。
然后要做到“动之以情”，在与客户的沟通过程，作为一名销售千万不要玩套路。
销售的最高境界是真诚，要对客户真诚，要给客户爱心，真诚在动之以情这一步特别的重要。
你面对的客户群里，都是很成功的人士，在商场上叱咤风云了很多年。你说完第一句话，他就知道你后面要做什么，所以不要在关公面前耍大刀，得不偿失。
要让客户感觉到你的真诚，你是真的关心他。比如疫情当下的问候，分析客户和他的竞争对手之间的差距是什么？
把你的爱心奉献出来，真诚的关心客户。在这样的情况下，客户反过来也会对你真诚。
客户当下跟很多企业一样迷茫，没有具体可行的方法。而此时此刻的你，除了爱心还要有责任心，责任心在动之以情中也特别重要。
责任心是当你发现客户在某些领域不专业时，你能不惜一切代价帮他做出正确的决定。
因为客户在选择你的或是你竞争对手的产品时，通常没有你专业，他不敢做出决定。但是你很清楚，客户选择了这个产品，将获得什么收益，形成什么核心竞争力。
你要用责任心去驱使自己，用你公司的使命去驱使客户做出决定。所有客户都喜欢一个对他真诚、有爱心、有责任心且有使命的人。
作为销售和管理者，一定要学会沟通过程中的“动之以情”这个核心因素。“动之以情”是我在阿里巴巴一年拿了11个销售冠军所总结的销售心法的中心思想。
第三步，诱之以利。
大家都知道“诱之以利”，不就是用利益去诱惑吗？我做一个补充，客户购买的不是产品，而是产品的价值，或者能给他解决什么问题。
不论是引流、营销或管理提升类的产品，在前两步（晓之以理，动之以情）做到极致的情况下，你才可以做诱之以利，不要只盯着钱。
我们要跟客户去分析：不做的代价是什么？现在不做未来三个月、六个月什么时候做？当下这三个月不做会有什么代价，不做你的损失是什么？损失了多大的价值？如果你做了，我们三个月能给你创造什么价值？
这里有个三、六、十二这个概念，是指一个企业引入某个新的产品，三个月、六个月和十二个月的收获是什么，创造了什么价值。
比如一些引流的产品，三个月就能快速爆发；一些管理工具，六个月才能看出效率是否有提升。
我们要跟客户去聊如何赢得跟竞争对手不一样的选择？有了危机下的选择，你获得的是机遇。然后要跟自己赛跑，提升竞争优势，这是诱之以利的步骤。
诱之以利的前提是把人做好，就是前面两步（晓之以理，动之以情）要铺垫好。记住客户购买的不是产品，而是产品的价值。
第四步，帮助客户做决定。
最后是你要勇敢的帮助客户做决定。我们上门去拜访客户，常规需要跟进3到5次，甚至是8到10次，最后客户终于被你的真诚、毅力所打动。
为什么要跟进这么多次才做决定？因为你犯了一个没有做帮客户做决定的大错。
如果你认为你的产品对客户有帮助，能真正创造价值，就要勇敢的帮助客户做决定。
要说人话，说真话，帮助客户做正确的事，你一定要勇敢的、激情四射的传递客户价值。你这样做了，客户未来一定会感谢你。
一个好的销售，一定要晓之以理、动之以情、诱之以利，最后帮助客户做决定。
很多销售遇到挑战或挫折的时候，比如对方没有理你的短信或拒绝你，你一定要思考发生了什么问题、自己是否清楚客户的需求、自己能为客户提供什么不同的价值、自己的技巧和方法有没有问题。
你改变不了客户的命运，你就改变自己的命运。也就是把这个客户放弃，彻底放弃，远离他，寻找新的希望。
销售职业就是一个漏斗，你要永远帮助那些对你有认知、有认可的客户，帮助他们成长、成功，让他们在竞争行列里超越他的竞争对手。不要把时间放在不认可你、你改变不了的客户，勇敢地放弃他们。
总结一下，疫情之下，想要撬开客户捂紧的口袋。
第一，你要很清楚的知道客户是谁；第二，在沟通的过程中，要知道如何晓之以理，动之以情，又怎么诱之以利，最后帮助客户做决定，持续的去推动价值创造。
如果真的扣动不了客户的心灵扳机，勇敢的相信自己的决断力，永不再见这个客户。
3.非典下，我如何成为全国销售冠军？
接下来讲讲，非典之下，我是如何成为全国销售冠军。
① 做好自我管理
2003年5月6号，我收到了公司通知我去隔离的消息，然后我买了很多的零食、大米、蔬菜等食材。第二天，门就被反锁了，出不了门。但那个月的业绩，反而是持续增长的。
我是怎么做到的？
在非典疫情期间，我花了大量的时间在我的A类客户身上，我每天会积累2、3家好客户出来。然后我就去针对我曾经积累的客户聊。
客户都很奇怪，说阿里巴巴不是被隔离了吗，怎么还打电话给我？我说对啊，隔离了，正好跟你做生意。
虽然当下大家都很恐慌，但你作为老板，生意也不能停，对吧？之后我就用前面讲到的销售心法开展我的销售工作。
虽然我在很真诚的与他们沟通，但我发现这些A类客户并不容易被我打动，所以我也在推进B、C类客户，同时每天还保持2、3家有效的新增客户。
我跟我的助理也是保持一个雅虎通的连线，我的助理做什么我做什么，每天我必须要做什么，必须要达到什么样的目标，都是相当明确的。
比如我的A类客户每天拿到什么结果，哪怕客户不做，我也要知道你不做的原因，明确要舍弃还是继续跟进。我的B、C类客户，之前还没有谈透，没有触达第一KP（关键人），就要看一下具体原因是什么。
我跟客户的关系、客情都做得非常好，哪怕客户不签单，我们都是朋友。客户特别佩服我的一点是，哪怕不签单，也要给他留下深刻印象。
每次我上门去拜访，都会跟客户谈一个小时以上，客情非常好。如果客户不愿意跟你聊，你就要反思一下，你跟客户的关系为什么这么糟糕，你做了哪些让客户不待见的事。
我们都是在为自己认为对的事和有意义的事全力以赴的拼搏。所以人跟人之间离不开真诚，离不开互相彼此的关怀。
你一定要去帮助别人，因为你比别人专业一点，比别人对这个产品了解的更多一点，此时此刻非你莫属。
② 目标导向
疫情下，我的业绩比4月份的业绩还有增长。2003年，我跟马云打赌要做到365万销售业绩，否则就跳西湖。虽然我2002年才做了148万业绩，阿里那一年的销冠业绩是220万。
一开始，我给自己定了1440万销售业绩的目标。这是因为当时我看了一本书，书名叫《大销售：亿元订单的奥秘》，这本书改变了我这一辈子。
由于跟马云打了赌，我对最初的目标进行了修订，调到588万。但我是用1440万的方法和目标去拼搏的。
我的方法是每个月都挑战自己的目标，每个月都是在上一个月目标基础上提高20%~30%，不管之前有没有完成目标。
4月份是50万业绩的目标，实际做了30多万。5月份还有7天的假期，15天被隔离，我还是把目标定到60万，然后按照65万的方向去做。
我才不管非典什么的，我就活在我的世界里，像一个疯子一样。我只为自己的目标负责任，我会把目标分解到每一周的每一个客户身上。
白天不是打电话给ABC类的客户，就是在做开发客户的工作。
晚上和优秀的伙伴学习交流，跟全国前三名的TOP sales学习他们的心得。因为你做得再好，别人也会有做得更好的地方，值得学习的地方。
目标的力量决定你可以飞的有多高。
二、疫情后，
销售如何做到“猛虎下山”
疫情一定会结束，但结束之后将面临下一个灾难。这个灾难就是公司的目标、团队的目标以及自己的目标怎么去完成？
我们知道疫情过后，客户只会更加捂紧口袋，作为销售要训练自己，能像猛虎下山一样所向披靡。
1.做好自我认知
首先要做自我认知，明确我是谁？我的能力在什么水平？销售难度提高了，我如何去满足客户的要求？
当遇到客户在选择我们还是选择竞争对手产品的时候，怎么才能成为猛虎？首先要有清晰的认知，勇于认清自己和团队眼下所具备的能，知道我和团队缺少什么能力。
2.分析自己会输在哪里
有了自我认知之后，要分析如果我会输，会输在哪里？
① 输在对销售的培训
有一项调查说，85%的公司对销售人员的培训有错误认知，大部分公司认为岗前培训就是销售人员的培训。
销售主管不能只知道开早会、晚会，更重要的是要做好管、理、辅、导这4个层面。千万不要变成一个大BD，给自己的销售做助理。
② 输在太自信
别太自信，如果你不是行业第一名的话，前面会有很多坑在等着你踩。你是愿意自己踩坑，还是站在巨人的肩膀上，不再去踩别人踩过的坑？
向行业里的第一名学习如何成为第一，是你最佳的选择。你要去做人才的培养计划，以及培训体系的建设。不要在那里瞎子摸象，自己整天不知道在摸什么。这个时代不等你，特别是在疫情下，更不等你。
③ 输在战斗力上
作为CEO，疫情之后要快速做出决断，这些决定会影响你今年的收入和企业的生死存亡。要和时间赛跑，要回顾过去在组织能力上，你的管理能力和团队协同作战的能力怎么样。
张勇曾经说过一句话，他说“战略是打出来的，已经总结出来的战略基本跟你没关系。”因为是要打出来的，所以我们叫战斗力。
战斗力是哪些人打出来的？是靠公司的销售标杆打出来的。除了销售标杆，其次是你的十夫长（类似于现在的班长，一般是一个小分队的领导者）、百夫长（正规编制的下级军官，统领十个小队）。
一个主管要具备带兵打仗、打硬仗、打胜仗，还能让团队持续成长，持续拿到结果的能力。
④ 输在领导的认知上
你的认知就是你公司的天花板，如果你今天还活在昨天的认知里，是没有未来的。
梅花创投的吴世春，讲的一句话我特别认同，他说“你永远也赚不到超出你认知范围之外的钱，除非你靠运气；但是靠运气赚的钱，往往又会靠实力亏掉，这个世界有1000种方法收割你。”
作为CEO，你要有对凝聚力、战斗力以及学习力的认知。
第一，要有对凝聚力的认知。
你的凝聚力就在当下，你要想办法让你的销售带着使命、愿景、爱心、责任心去帮助你们的客户成长和成功。
第二，要有对战斗力的认知。
战斗力的衡量标准是可以量化的，如果你的公司的每一个小的团队，有20%的人能贡献团队60%以上的业绩，就是优秀的团队。
团队的20%能贡献50~60%的业绩，说明这个团队里有 TOP sales、有标杆。但衡量优秀团队，还要注意这2点：
第一，标杆是不是靠一个订单做到了业绩的高占比。如果是这样的，也不算好团队。标杆的业绩一定要是很多个订单组成的。
第二，这个销售员是不是一直是TOP sales（顶级业务员）。就是说，如果团队的TOP sales能不断被别的sales替代，那这样的团队就非常优秀。
但凡不是这样的结构，就要想想怎么做到。马云以前讲的一句话，公司再穷也要做培训，去做新员工的培训，以及请外面的老师进来培训。
第三，要有对学习力的认知。
入职阿里的销售岗位，会有27天的入职培训。销售晋升为销售主管时，有三天三夜的专业培训。主管、区经理、总监都有专门的训练营和商学院培训。
团队打造上要舍得投入，这里我送大家一句话：过去的舍不得，和当下的得不到。
作为CEO，你要知道你的组织系统能力，每一个核心岗位上的人的能力。不能只考虑当下，要多考虑三五年之后，这些人要在这些岗位上做什么？
马云曾讲过一句话，今天你做了什么，决定三年之后你会得到什么。
要相信相信的力量，我的改变是通过读书和参加培训学到的。我从来没想过自己能成为阿里全中国的销售第一，也不觉得自己有什么天赋。
那本改变了我的命运的书，是我读到第101本书之后发现的。为什么要读书？是因为有一次线下培训，讲师跟我说，他的成长来自于他一年看300多本书，他觉得一个人的成长一定是要学习。
三、练内功，如何两军相遇勇者胜
如何赢当下和赢未来？如何快速提升两军相遇勇者胜的战斗力，我分3个层面讲。
1.销售层面
第一，培养销售要有拿下客户的要性。
第二，在高强度的竞争压力下，短期之内怎么快速提升能力？
提升销售关单100次的决心和勇气，以及具体的技巧和方法。不是所有的销售都具备这样的能力，这是你要去思考的，现在耗不起，时间不等人。
第三，展开训练。
第四，培养销售一次性签单的能力。疫情后是新的开始，怎么做第一次的拜访，怎么做一次性签单，要做什么准备才能真正达到这样的能力？
销售都有怎么可能一次性签单的疑问，而且你讲的内容他们也听不进去。如何打破思维限制，真正做到“首面首签”？
第五，他们的工作效率怎么样？哪些阶段、环节、节点有效率问题，帮他们把每个环节的节点效率提升起来。
快速提升工作效率最核心的要素是：快速拿到结果，持续拿到结果。
2.销售主管层面
在销售主管的层面，怎么让他成为十夫长？
销售主管都是有着三到五年经验的人，你要快速改变他的认知。主管的日常团队考核，无论是客户拜访，还是销售业绩，这些如何去管理达成？
针对不同的团队成员、不同的能力，怎么去做个性化、精细化，针对每个人的辅导与管控？情景化的辅导、现场的辅导具体怎么操作？还有数据化的过程管理，如何通过数据去分析、匹配到每个人、每一天、每个客户的身上。
销售主管要有自己的销售能力，可以以身作则，奔赴一线，与团队一起打胜仗。
3.VP层面
区经理、销售总监、销售副总，一样不能停留在过去的体系，因为那些不足以支持你未来的发展和当下对疫情的挑战。
你要认真思考，你的管理体系如何升级？新形势下的管理要求是什么？如何做目标管理？团队的271绩效怎么管控？不同层级的人才怎么去培训？如何做好新形势下的激励体系？
如果你挖不到阿里的高管，你就应该在现在的团队里培养几个。
你的舍不得，只能换来得不到。
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*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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