【20171208读书清单】《重疾不重》03重大疾病保险销售秘笈

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1、心法大于技法

《蔡康永的说话之道》里写着，我不在乎说话之术，而是说话之道。我的说话之道，就是把你放在心上。这句话同样适用于保险销售。销售中关键的话术可以帮助客户把心态放平和，只有在心态平和的时候，我们的话才能够进入对方心里。

在销售行业，很多人为了营销技巧而疯狂，过度痴迷于营销精英的耀眼光环。购买保险本身就是理性的，而购买保险那一霎那是感性的。也许正因为如此，针对那一霎那的话术就被推崇了。任何技法，如果没有心法，也只不过是技法罢了。

2、服务代替推销

“服务代替推销，服务代替管理”，这十二个字我的感触很深。

我不是遇到客户就主动出击的人，但会创造很多机会让客户跟我买保险。上帝永远是公平的。他没有给你主动出击的能力，但一定会给你提供让客户自己买的机会。

经过近两年的保险销售，我经常会想，为什么很对医院很好，但是如果缺乏一个信任的人在里面，人们还是不愿意去呢？这就是需要我利用我的医生职业，用服务代替推销。

3、财富人生图

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通过财富人生图的讲解可以让客户明白，购买重大疾病保险并不是生病后赔付一笔钱这么简单的事情，而是这笔钱可以覆盖我五年的收入，让客户知道，即使生病了，家庭的状况也不会发生太大的改变，可以安心地休养，这个时候内心获得的安全感，是一份生命的希望。他会比透支自己的积蓄，家徒四壁，需要变卖家产或到处借钱才能获得救治的人，更容易挺过五年。

4、一天一张重疾险

当时是2006年，一天卖一张重疾险的确不容易，但是人心是微妙的，领导把这个任务交给我了，我就一定要担起这个责任，来捍卫重疾险的名声。我这个人比较懒，不大愿意勤拜访客户，之后大约三个月的时间，每周五我都会先通知我的一个重疾险客户，让他约他自己靠得住的十个朋友，他请客，我买单。见面之后先吃饭喝酒，在每个人情绪很高很开心的时候，他就会推出我来。“老丁是我的好朋友，以前是一名心脏外科医生，现在是我的保险代理人。我的重大疾病保险就是他帮我设计的。现在他扛着公司乃至行业的重大任务，所以今天请他来讲讲重疾险。如果你们觉得讲的好，就多买点，你们觉得讲的没感觉，那就少买点”以我的专业度、医生的资源加上客户的人际影响力和饭桌氛围，一顿饭下来，10个人有一半会买重疾险。然后我就会一天一张重疾险。

5、保额在前，保费在后

重大疾病保险是当被保人在保险期间内发生的保险合同约定的疾病，达到约定的疾病状态或实施了约定的手术时，给付保险金的健康保险产品。保险金的用途，一是为被保人支付因疾病或手术治疗所花费的高额医疗费用；二是为被保人患病后提供经济保障，尽可能避免因被保人无法工作，失去收入而让家庭在经济上陷入困境。

对客户来讲，保额比保费重要。

6、重疾险是如何理赔的

重大疾病保险的费率中，约有七成的保费源自于癌症，而事实上目前国内各大保险公司的重大疾病理赔中，癌症的理赔占比相当高，有的甚至超过九成。

根据保险合同条款，要得到重疾险理赔，必须满足这样几个条件：1.过了等待期2.首次发病3.确诊为重大疾病，并且确诊后三十日仍然生存，或者接受手术。

6、客户为什么不买保险

我们曾做过一项调查，有30%的人会认为重大疾病保险的赔付太少，会因为看不上赔付的这点钱而不买保险。另外还有50%的人认为保额足够，赔付的话也不错，但是交不起那么多的保费。最后20%会觉得，这是我需要的保额，而且我也能交得起保费。

还有的客户觉得我们代理人给他做这份大病险计划，是一定会得这些大病。另一种是觉得我们给做计划的时候，保额少了，说他们拿不起看病的钱。

7、女性如何选购重大疾病保险

女性购买重疾险时要考虑几点

尽量保额要足够，建议不低于年收入的5倍。

重疾险是储值型还是消费型，建议在满足保额的情况下，根据可支配的收入来选择合理的组合险种。

重疾险的种类选择，可以考虑买有附加原位癌的重疾以及对女性生殖系统恶性肿瘤多重赔付的重疾。

建议选择有附带健康管理服务的重疾险，如专项防癌体检、重疾绿通服务、患者康复期服务治疗等。

8、团险创造更多的价值

现在的企业越来越多，沿海及经济发达地区，团险可以作为核心的员工福利计划。

让企业员工无论在否都享受一样的福利待遇，只需要买一份团体的意外身故保险加疾病身故保险即可。

9、用感性的态度销售理性的保险

很多人销售重疾险时喜欢引用数据，表明癌症发病率多少了，或是举例说某地的谁谁得了大病花了多少钱了。这些习惯过于复杂，我自创了一套重疾险促成三部曲

1.用感性引起客户的购买欲。

2.保证客户购买时心情是愉快的。

3.用图表展示一般人关心的东西。

10、保险是一种修行

寺庙的香火很旺，善男信女们每天都来烧香拜佛。我问法师：皈依有什么好处？难道他们祈求平安健康就一定会平安健康吗？法师说，如果没有平安，说明心不够虔诚，还需要接着烧香才可。如果平安健康了，就要过来还愿，还要继续烧香。总之，无论烧香是否灵验，都要继续烧香。

我对法师说，其实我也在做一个教，叫保险教。我们也有个箱子，客户过来投钱到里面，我们会保他平安无事，如果这一年他平安没问题，这些钱以后会还给他，如果有问题，我们还赔他钱。我的客户不一定非要来山上念经，但是他内心一定是平静的。

宗教文化博大精深，我尊重宗教，也会从里面学习善的东西，能让人平静的东西终归是好的。