销售管理体系之一2018-07-06

3、销售管理体系

有了产品和服务，人员掌握了能力，

必须让同事创造结果，同时获得对应收入，满足需求，

同时让同事在创造结果的过程中，不断突破，不断提升自己，格物致知，人一定是在做的过程中获得认知，这种认知才是真正的能力。

具体步骤：

1、客户分析，分析存量和增量，

老客户存量，老客户增量，新客户增量，增量要明确两个值，一个是心里有底的，完全能完成的，一个是这个最大可能值。

明确数字化出来，只有数字化了才能明确市场的量在哪里，在知道自己可以达到什么高度。

2、定目标，

只有明确目标，才能执行力强，

定目标的原则：

a、员工自己认为可以完成的，在这个基础上往上调，设置稍微高点，让他突破自己，

求其上、得其中；求其中、得其中；求其下、必败。

b、通过设置奖励和处罚，来激励和帮助员工突破，

c、奖励我们定，定员工想要的，不一定是钱，处罚员工自己定，定他们害怕的，自己承诺的就会坚持去做，

d、所有的出发点，都是帮助员工突破、成长。

3、制定详细计划，

一个目标要达成必须有详细计划，把能够想到的全部想到，写出了，具体到每一周、每一天、每个小时，

吉拉特销售的计划具体步骤：

a、根据存量和增量分析，再对照公司销售流程，思考每一个客户到了哪个步骤了，把没有每个客户没有完成的销售步骤写出来，怎么做，什么时间做，做得什么程度，按照这个来制定月、周、天的详细计划，明确要的事情、时间、明确要达到的结果。

b、计划需要根据客户的情况调整，因为每个步骤都需要跟客户沟通，可能客户的时间有变，需要有变，所以随时调整，但总的目标不变，坚定目标概念。

c、把目标数字化，时间化的定到每周、每天，存量多少、增量多少，新客户多少等，只有具体到每天，才能保证任务的完成，

d、作为领导，必须让员工自己完成计划，只能是引导，不能替他做，让员工自己在独立中成长起来，三句话：一、你认为呢？二、有没有更好的方案？同时确立标准，三、就按你说的办。

4、过程监督、定期检查目标达成进度

a、每天、每周对照计划看实际完成情况的效果，分析没有完成的原因，帮助处理完成过程中的难点，分享每个人的收获，从而帮助到身边其他的同事，大家一起进步。

b、统计每天完成进度，把存量、增量、新客户数、完成率、时效等指标分个人和团队部分表格化的呈现出来，让每个人清楚的知道自己完成了多少，还要完成多少，还有多少时间等，每天的任务完成没有，帮助督促进步。

做到今日事今日毕。

c、只有保证每天的任务完成，才能保证每周、每月的任务没有问题，那种自认自己没问题，但不做计划，不监督自己每日完成任务的人，都是不靠谱的。就像飞将军李广，永远封不了候，成不了大器。

5、结果呈现，分析原因，兑现奖罚

a、以报表的形式呈现结果，把关键指标如：客户排名、核心产品销售情况，存量、增量、新客户数、毛利、回款等数字化呈现出来。

b、个人和团队目标完成情况，明确对应奖励处罚。

c、以仪式感的方式发放奖励，让有结果的同事获得奖励和荣誉。

6、销售主管和经理还需要做的几个事情，

a、核心产品的销售思考整理，销售目标和政策的制定，

b、渠道方案的整理，

c、客户成功案例的整理，

以上三个是帮助员工梳理产品销售方向，新客户开发方向，成功案例的销售经验。