9月18日，UPLTV在厦门举办了“游戏出海，如何建立用户为本的商业化模型”的主题沙龙，活动邀请了Facebook大中华区开发者变现经理Eileen Lee、厦门本地知名的发行商梦加网络发行总监杨金喜、厦门独立研发团队青瓷数码VP吕欧强来分享关于游戏出海商业化的见解和经验。以下为嘉宾发言总结：
善用全球化平台，最大化变现收益
Facebook大中华区开发者变现经理 Eileen Lee
今年2月，UPLTV成为了Facebook在中国的顶级广告代理商，6月底也非常荣幸邀请UPLTV作为Audience Network大中华区合作伙伴，帮助更多的开发者来接入Audience Network进行变现。
近期Facebook开展了一项应用内广告研究，发现目前大部分游戏开发者都认为了广告有助于提升玩家留存率。去年开始我们也看到一些中重度游戏采用“内购+广告变现”模式进行商业化，比如厦门梦加网络的《苏丹的游戏》就是非常成功的案例（相关阅读：中重度游戏如何拥抱广告变现？）。开发者需要结合内购来设计广告，设计变现机制时跟核心玩法做紧密的连接，考虑如何通过内购奖励或广告奖励来提升玩家的游戏体验。
激励视频和插屏广告是在游戏中被较多应用的广告形式，其中激励视频反馈更佳。在设计激励视频广告位时，需要注意与用户清晰地沟通广告切入点、广告奖励。并且需要开发者不断测试调整广告展示频次的限制，确保提供给用户的奖励对其有足够吸引力。在设计插屏广告位时，建议在游戏停顿环节做一个简单的过场，让玩家有心理准备，有效避免误点击插屏广告的情况。
广告变现，一条容易被忽略的生命线
厦门青瓷数码VP 吕欧强
我曾经也认为中重度游戏营收主要靠内购，广告会带来一些微小的利润但同时影响到游戏体验，那时对广告的态度是抗拒的。直至后来我玩了《点击泰坦》，游戏内观看激励视频可以得到非常多的奖励，在这过程中我对广告的态度由反感转为期待，这让我对广告变现有了新的认识。但《点击泰坦》是个轻度游戏，那么广告变现对于青瓷旗下的中重度游戏是否也受用呢？我寻找了一些业内朋友求证在中重度游戏中植入广告会否影响用户留存和付费率。经过多次沟通，了解到广告变现一定程度上可提升留存，因为可以帮助非付费用户在卡点情况下用过观看广告获得资源，提升游戏体验；另外，广告变现也不会影响整体付费率。非付费用户转变为付费用户是极难的，但游戏中可能70%以上的用户都是非付费用户，而通过广告变现则可以让这部分玩家为游戏产生收益。
得到这些讯息后，我们开始尝试广告变现。《阿瑞斯病毒》是去年上线的一款单机版游戏，与UPLTV合作后得到专业的广告方案，将激励视频广告位与游戏玩法、页面完美融合，并进行了A/B测试（相关阅读：中重度游戏如何拥抱广告变现？）。接入后游戏整体收益提升明显。我们另一款产品《无尽大冒险》也与UPLTV进行合作，这款内购为主的中重度游戏目前也有非常可观的广告收入。
打通增长闭环，突破变现瓶颈
UPLTV合伙人 蔡以民
2018年数据展示，全球使用“内购+广告变现”组合模式的游戏比2017年增加34%，多家头部中重度游戏也开始尝试增加广告变现来作为提升用户留存、补充收入的手段。
在几种广告形式中，激励视频占绝对优势。因为这有用户自主选择点击，对用户干扰低。但也需注意激励视频的奖励和展示次数不应影响到内购情况。在UPLTV发布的《移动游戏广告变现洞察报告(2019上半年)》中，针对UPLTV接入的2500多款游戏进行中位数分析，可以看到在美国、日本等地区的激励视频整体表现也是非常好的。同时，激励视频广告位需要足够明显来提升广告渗透率；在广告奖励内容上，建议设置为游戏第二货币或道具，避免对数据体系产生影响。
广告调优会使用聚合工具，以此来增加广告填充，以及获取最高广告收益。广告调优有很多层逻辑，但单纯广告变现存在瓶颈，突破这个瓶颈需要从买量的阶段区分渠道质量，进一步提升游戏收益。但在广告变现为主的游戏中，如何衡量每个渠道用户的LTV从而判定买量ROI？UPLTV可以提供解决办法，通过算法反推单个广告展示的价值，并通过框架来验证，针对不用渠道的用户分配不同的Key，在广告平台的后台就可以看到每个广告Key的收益。（相关阅读：提升游戏买量效果新“利器”：UART重磅发布）
圆桌讨论
游戏商业化如何与用户体验相辅相成？
从左至右：罗斯基CEO 罗伊；
厦门梦加网络发行总监 杨金喜；
厦门青瓷数码VP 吕欧强；
Facebook大中华区变现经理 Eileen Lee；
UPLTV合伙人 蔡以民
罗伊：在正式进入话题前，想聊聊为什么游戏出海从去年特别火，但后来热度有所下降。是国内游戏厂商发行能力不足？还是市场环境不如预期好？
杨金喜：海外市场很大、非常成熟，也是一个产品为王的市场。在海外没有行业巨头的垄断，只要产品在某方面较为突出，在海外市场就总会找到机会，可以用几个月甚至几年时间来调整、优化和迭代。今年情况不够好，也许明年会有很大的机会，需要保持足够的耐心。
吕欧强：去年因为政策的关系掀起一波出海浪潮。海外市场确实有很多机会，但也需要做足准备。很多国内开发者会想去海外市场尝试一下，但连基本的本地化工作也没做好，最后得出结论是海外很难做。建议开发者在出海前考虑清楚自己的产品适合哪个市场，进行精细化的调整。而不是因为国内竞争压力大，就一头扎进海外市场，这样也难取得成功。
罗伊：近期Facebook公布了《2019中国出海50强新秀》，榜上不少游戏厂商此前不为人知。存在许多这样低调赚钱的公司吗？
Eileen Lee：海外市场其实很公平，产品品质是最核心的。国内游戏出海的队伍中其实并没有产生一个绝对的“大户”，确实有一些潜心研发产品然后出海获得成功的厂商。建议开发者把产品打磨好了再出海，或许市场适应产品需要一些时间，但只要产品本质好，收入就会有保证。
蔡以民：从游戏立项到上线需要一段时间，可以预见到未来半年到一年时间里，会有大批中国公司的面孔出现在海外市场。对比海外的开发者，中国开发者在流量运营、商业化、数值把控以及资源获取能力上绝对具有优势。在资本的商业化扶持下，相信未来中国创造的游戏在全球游戏市场的份额将进一步扩大。
罗伊：据观察，在国内市场激励视频占比更高，而在海外则是插屏广告；国内游戏用户更多以男性为主，而海外则重视女性玩家。如何看待广告变现在国内和海外市场的差异化表现？
蔡以民：国内市场上激励视频表现好是因为中国开发者更了解中国玩家，知道玩家在什么节点需要何种资源。一款游戏在全球发行，同样的激励视频广告设计情况下，海外人均展示次数比国内低。这并不是因为海外用户不喜欢激励视频，而是开发者在设计广告位时未能完全摸清海外玩家的心理，所以激励视频的奖励内容、出现场合等未必吸引海外玩家，用户点击广告的欲望随时降低。
Eileen Lee：在Facebook上，除了游戏广告还会有许多其他品类的广告。综合来说，男性用户的消费集中在线下，而女性用户的线上消费能力很强大，因此海外市场确实会很重视女性用户。而在游戏中，女性玩家的游戏变现能力也很强，所以在海外市场中许多厂商在设计游戏时，会在美术等方面更倾向于女性偏好。
罗伊：目前休闲和超休闲游戏是国内开发者非常关注的方向，其开发成本、周期、商业模式都较为清晰。但休闲游戏发展是否会遇到瓶颈，当该领域进入瓶颈后该如何转化？是否考虑往中度游戏发展或是其他品类？
Eileen Lee：在市场中如果同期出现许多类似的游戏，不如在这个时间点考虑换个玩法、创意来增加用户的新鲜感。在座的都是游戏开发者，也深知核心玩法不外乎几种。值得做的是在核心玩法上加入创意，即便是类似玩法的游戏，其中不同的细节和创意也会给玩家带来完全不同的成就感。
蔡以民：其实超休闲游戏本质上是拼内容产出能力，需要大量的创意，生命周期短，给开发者的时间不会太多，每两个月都要产生新的创意，这太难做到了。建议在看出海产品榜单时去解构榜单，头部市场竞争最大，可以寻找中部位置的产品，在其质量并不高时将中部市场拿下是一个很大的赢面。另外一个方向就是把时间放在稍微中长线运营的产品中。找准定位再持续累积，也许短期内不会有极大的成效，没有押中爆款的成功，但长期来说对公司发展会有很大的增益。
罗伊：中重度游戏的广告变现是否会干扰到核心用户？
吕欧强：如何让广告变现不影响到最核心的用户？我个人认为有几点，首先是广告奖励需要计算评估，另外则是广告位出现的时机需要考量，不能给玩家压力，反而要释放玩家在游戏中的压力。总的来说，只要广告设计合理，中重度游戏借助广告变现对整体留存和收入都是积极、正向的表现。
杨金喜：中重度游戏进行广告变现是锦上添花，需要积累一定用户规模才考虑，如果用户规模过小，其变现价值也是很低的，不会产生过多收入。另外，与第三方广告平台合作也要注意到竞品广告的问题——与休闲游戏不同，将竞品的广告展现在自己的产品中，对中重度游戏来说是严重隐患，但是与UPLTV合作可以满足排除竞品游戏广告的需求。
吕欧强：我和杨总想法一致，针对中重度游戏商业化还是以内购为主，广告变现作为补充。更需要关注的是如何提升游戏品质，以此为保障才有用户基数，再考虑广告变现等，这些方面UPLTV会针对不同产品提供针对性的解决方案。
罗伊：今天的主题是出海。国内开发者有很强的研发能力，但缺少方向和标准。不同市场增速不一样，不同品类也各有千秋，所以出海的机会到底在哪？
吕欧强：很多厂商会跟风做游戏，但其实要好好想想自己团队的基因适合做什么游戏。找到团队的基因所在，把擅长的品类做好，再看哪些地方适合这个产品出海。如果觉得没把握，可以先尝试文化相近的港澳台、东南亚地区；如果想尝试海外市场，本地化方面可以专门做英文版本，全球通用。总之，做好自己的一亩三分地，再想怎样出海的问题。
杨金喜：出海一定要多多尝试。可以找类似产品在市场上的机会和表现，有机会就去尝试、快速验证。市场变化很快，应该在产品早期就拿到市场上验证是否适合出海，等到游戏基本完成后再去修改需要消耗大量精力、时间。我们团队做产品都是在一开始就拿到市场验证，目前看来验证的结果包括用户成本、用户规模和正式上线后都是基本一致的。另外一个关键是必须快速迭代版本，海外市场很大，可以适当有一些试错。
罗伊：是否能给新的出海厂商一些市场的建议？哪些品类和地区存在更大可能性？
Eileen Lee：从我们的观察来看，大部分开发者还是更倾向出海发达国家/地区市场。以日本市场来说，用户可以接受日系游戏产品，也可以接受较为西化的产品；而台湾市场既可以接受中式游戏，也可以接受西式游戏，因此这两个地区可以作为尝试出海的跳板。尝试过后，再出海美国、加拿大、澳洲等市场是比较好的选择。
蔡以民：事实上每个品类都能出爆款，真要总结规律的话，建议大家远离中国厂商一拥而上的品类，如果能找到一个细分领域，基于自己的优势挖掘机会，低调地积累并建立起自己的壁垒时，或许离成功就更近了。
关于我们
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