年底开单秘诀

2017-1-20  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲。”

他：“我做软件销售，主要是通过电销和网上接单，有个客户刚开始了解时很有兴趣，到公司了解一次后就不再接电话了，我一直在找原因，至今都没找到到底是为什么？”

我：“你了解客户需求吗？”

他：“他看了我的介绍，对我们软件有兴趣，我就把公司的产品和服务给他说了一遍，他听完说回去考虑一下，但自此就杳无音信了。”

我：“你的产品有什么优势？”

他：“一是有十几种免费，二是可以无限制加好友，三是收费便宜，四是……”（他啰嗦讲了一大堆）

我：“如果你是一个客户，你听完自己的这些介绍，你会心动吗？”

他：“不是很心动。”

我：“连自己都无法说服，还能说服客户吗？想说服客户，得先说服自己。想感动客户，得先感动自己。”

他：“这让我说话有些底气不足。”

我：“销售分为‘探问听说’四步，了解客户需求比了解自己产品更重要，采用的是逆向思维——用问的方式了解、确定客户需求，比如之前离开的那个客户，你得通过问，了解他是做什么的，了解软件的目的是什么，过去是否用过，用过遇到了什么问题，没用过准备用在哪个地方，主要是想解决什么问题……”

他：“如果我一直问，会不会显得逼迫客户的感觉？”

我：“这和问的语气有关，一种是祈使语气，会给人一种压迫感，还有一种是征询语气，主要是通过引导的方式，让客户明确自己的需求，顺带让你深入了解客户，比如你跟客户说，软件程序多而繁杂，刚听说你是第一次了解，我在这个行业干了三年，虽说是负责销售，但为了满足客户需求，经常会和软件工程师交流，为了不耽误你的时间，我来协助你看什么样的软件适合你，请问你主要是想把软件用在什么地方？……”

他：“还有一种情况，客户一见面就问价格，当我把价格告诉对方，对方说太贵了就没下文了。”

我：“你要琢磨客户心理，客户开口就问价格，表面看是客户很在乎价格，深层次则说明，客户只是随便问问，任何一个想购买产品的，首要了解的是产品本身，而不是价格，若产品对他不适用，1块钱都贵，若产品真对他有帮助，即便再贵也有人购买，客户说贵本身就是一个条件反射，根本在于值不值，当然还有一种情况，客户很了解产品，只是过来多看几家比价格的，但无论是哪一种，都不能直接告诉对方价格，就等于在对方不了解你的情况下，你把底牌露给了对方，后面你还有机会吗？”

他：“有几个客户刚聊就逼问价格，我找不到好的说辞，不得已就告诉了对方，最终再联系就没回应了。”

我：“客户问你价格，你直接告诉客户，你关心价格，我很理解，你愿意主动了解，代表这方面你有需求，往深的来说，如果产品能满足你的要求，再谈价格对你才有意义，如果了解完觉得产品不适合你，无论价格多少，对你都无实际意义，你现在是做什么的？怎么想到要用软件？……总之，一切交谈都要回归到用问的方式了解客户需求。”

他：“我对产品和客户需求都不是很了解。”

我：“你做这行多久了？”

他：“两个半月。”

我：“过去开过多少单？”

他：“上月业绩就一万多。”

我：“客户就是最好的老师，让你成为高手的不是老师，也不是领导，是市场里面的客户，你持续跟客户交流，慢慢的你就对这个行业有深入的了解，但记住一定是多问多听少说，所有的说都是围绕客户需求。”

他：“了解产品还有其他渠道吗？”

我：“打通公司工程师，他要设计软件，对市场乃至对同行和对应功能的软件，按常理说都有个基本的了解，你还要对竞品软件、免费软件有个了解，说白了，就是只有你了解这些，你才能跟客户进行差异化的对比，就是客户为什么不用免费的，不用竞品，而要选择你的理由——用你的产品带来什么好处？这个版块最好是表格化、数据化、对比化，就像小米发布会的时候，总是会用苹果和三星来参照。”

他：“过去也做过，但是不够细致，说完也没啥杀伤力。”

我：“通过和客户交流，一步一步的引导，就会了解客户的需求——采购软件的目的和用处，当和客户聊到这里的时候，千万别急着推销产品，此时最重要的是根据客户自身的状况，给客户讲客户使用见证——又叫成功案例，客户不愿意听一堆枯燥的数据和道理，客户喜欢听故事，客户购买的是结果，而不是功能，千万别给客户啰啰嗦嗦的讲软件五大特色功能，这一讲客户直接晕了，你直接告诉客户，某某人用五大特色功能过程的前后对比以及取得的结果。”

他：“我过去也讲故事，不过效果好像也不是很明显。”

我：“讲故事核心在于三点：一是与之对应的经历，让客户引起共鸣，产生联想；二是前后要有鲜明的对比，并且过程尽量多的描述细节，切忌用夸张的语言表述，真实是最能打动客户的；三是结果要有落差，这个结果指使用后产生的结果，讲故事的过程尽量多用动词、名词，让故事形成一幅立体、生动的画面，听你讲故事，就如看电影一般身临其境，做到这样讲故事就算是入门上道了。”

他：“把故事讲好真难！”

我：“难才能成长进步，我专挑难的事做，不难的事我都不干，越难才越能体现你的价值。”

他：“领导开年准备让我做主管，公司给配几个人，还让自己招几个人，过去我都没干过主管，现在自己都还没练出来，又让我招人，又让我带人，现在我担心我无法胜任。”

我：“17年想取得更大突破吗？”

他：“当然想！”

我：“确定吗？”

他：“确定！”

我：“即便是到坟墓挖，你也要挖出几个队员，佛渡众生成为佛，不是成为佛了再去渡众生，成为佛了是在庙堂接受膜拜，往深的来说，人只有干自己不能胜任的工作，才会激发自己的潜能，当你是一个人的时候，你干得好坏影响并不大，当你下面有团队的时候，此时你到了那个位置，就会有一股力量倒逼你成长，比如我就是这样，我经常把自己逼到绝境，让自己动用一切求生本能突围，我就是这样一步一步的练出来的。”

他：“那我就答应下来，还有怎么样才能快速开单？”

我：“有快速开单的吗？哪个单不是一步一步用心服务客户产生的？记住：没有快速开单，开单是按照节奏服务客户的结果，都是日积月累的结果，都是脚踏实地结果，想快速开单就等于揠苗助长——禾苗死了——客户飞了。”

他：“我还是过于急躁，还是沉下心来用心服务客户，以后再也不想快了。”

我：“慢慢来，比较快，慢就是快。

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