自己的一点学习感悟

我谈一下我这段时间的一些学习感悟。

总结一下，是两句话和一个产品。第一句话是在法商训练营上学到的一句话“保险和法商唤醒幸福和安全。”法商的认识可以帮助我们让客户认识到家庭财富有可能面对的风险，发现和挖掘客户的需求，相对于法律处置的冰冷，保险保障配置显得更加暖情，保险才真正能够唤醒幸福和安全，对幸福的追求和安全的需要应该是每个客户最根本的需求，而保险配置可以更深层次地满足客户的需求。这也从客户的根本需求上诠释了保险是人人需要的。

第二句话是读了物道一篇关于桥的文章，里面引用了尼采的一句话“人之所以伟大，是因为他是一座桥梁，而不是目的。”颇有感触，我自己也写了几句话“我亦愿躬身如一座桥，看着日月从桥的这头走向那端；我还愿躬身如一座桥，看着你通过桥越过湍流险滩；我更愿躬身如一座桥，看着人们在桥上与幸福相遇。”我想这就是保险从业的意义，平凡的伟大。我们通过为客户做保险规划帮助客户实现了幸福和安全的需求，同时我们在传播一种走向幸福和安全的科学理念，这就是桥的作用！因此我们没有必要害怕跟他人去谈保险，大胆的拜访才是成功的开始，有了访量也就一定会有收获！

一个产品的学习就是卓越至尊。产品有诸多的特点和优势，其实我们也可以抛开收益去谈这款产品。可以用标准普尔四大账户，也可以用法商的资产配置理论，就如同董总在昨天提到的三年交的产品已经是稀缺资源，高现价的产品更是家庭资产配置的最佳选择。就拿高现价来说，它极大地强化了资产的变现能力，无论将来的应急还是做更好的投资，在保障的前提下它具备更大的灵活性。当然我们也可以跟红总讲的那样跟客户去谈论时势，帮助客户更好地去理清需求和配置，我们也可以完全抛开时势去跟客户沟通。时势不利的时候我们出于安全考虑会配置保险保障，时势很好的时候我们同样需要保险保障。前些年中国经济还不是很发达的时候，保险业发展得并没有现在好，经济发达了保险业同样也飞速发展，我们也知道发达国家的人们拥有的保单数量和保障额度要比我们拥有的多，这更加说明一个问题，保险配置是家庭财富管理不可或缺的一项，是通向未来幸福生活的桥梁，保险保障是人人都需要的！

我想转述一个厉以宁讲的故事，这也是他在教学的课堂上经常举的一个案例。

一个生产木头梳子的工厂，让它的四个推销员带了样品、带了订单，去推销梳子，指定到寺庙里去推销。

第一个推销员回来了，怎么样？一把没卖掉，和尚说我光头，要梳子有什么用？

第二个推销员销了好几十把。他是怎么推销的？他说梳子除了梳头发以外还有很多功能：止痒、活血、明目、美容、养颜等，和尚们心动买了好几十把。

第三个推销员销售了几百把，而且把订单带回来了。问他是怎么销售梳子的，他说我在庙里仔细观察了，香火挺旺，来的香客很虔诚，磕完几个头以后头发已经乱了，而且沾了香灰。我就去见方丈，说：你看香客很虔诚，应该关心他们。那怎么关心呢？最好的办法是，每个佛堂前面每天放几把木头梳子，香客头发乱了就可以梳梳头，就会觉得寺庙更关心他们，来得更勤了。方丈觉得有道理，订了好几百把。

最后，第四个推销员销售了几千把。怎么销售的呢？他直接找了方丈，跟方丈说，经常有人给庙里捐钱送礼对吗？对。你庙里有礼品回赠人家吗？没有。木头梳子是最好的回赠礼品。方丈问为什么木头梳子是最好的，他说木头梳子两面都可以刻字，可以把庙里最好的对联刻在一面，另一面刻上一些字，如“日行一善”“佛在心中”等，这样人家就会觉得这梳子有纪念意义了。

通过这个案例我们也可以思考一下保险营销的问题。

第一个推销员，认为他所认识的某个人根本不需要保险保障，也许是经济状况问题或者认为他足够富有不需要保险保障，或者他已经规划了足够的保障，也就放弃了拜访和约谈的可能性，自然也就不会把这份产品推荐给客户。

第二个推销员发现了保险保障之外的其它功用，譬如强制储蓄、专款专用、财富传承等等，他把这个产品推销给了这个客户。

第三个推销员，他在客户那里增加了一些关注，关注了客户的需求，进而引发客户关注家中老人的健康养老问题，关注孩子的成长和教育问题，关注家庭的幸福和家人及财产安全的问题，于是他签了多份家庭保单。

第四个推销员，更加注重理念的推广和宣传，让客户认可保险是人人需要的，保险配置是家庭资产配置中最不可缺也是最佳的选择，这样客户不仅关注自家的幸福和安全，还关注周围亲戚朋友的幸福和安全，不仅客户自己买了家庭保单，还成了推销员的转介绍中心，这也实现了一个桥梁的作用。

这个故事是一个关于市场创新的问题。关于保险营销的问题也仅仅是我自己的推演，我更加希望能够和众元的家人们一起行动起来，加大拜访量，将我们的学习和认知转化为产能，取得更大更辉煌的业绩！