读《影响力》(作者西奥迪尼)

      前些天，同学群里有人发了一条消息，说是某医生，专业针灸推拿，因为要报考中级职称，需要搜集病例样本写报告，所以到各大单位免费给员工搭脉、调理、开讲座。同学的单位用了，觉得不错，向大家推荐。结果大约半小时后，她又马上发布更正消息，说一家被推荐的单位来反馈，说“医生”以高于市场价三倍的价格出售理疗仪，并同时感慨如今销售的手段之高明。让我意向不到的，群里还有几名同学主动承认自己或者身边人也都买过，原来已经是成熟的销售模式了啊！

     碰巧，我最近在学习一些销售理论，经老师指点看了《影响力》一书。对这本书早有耳闻，放在Kindle里面很久却一直没轮到翻，这一翻才知道里面的很多案例都与销售有关。书中一共讲了六个影响力，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、以及稀缺。结合上述案例，至少有三个被用到。

      第一，权威，开篇就用某某医生。经验告诉我们，服从权威人物的命令总是给我们带来一些实际的好处，这些人，例如小时候的家长、老师让我们少走弯路；成年后的老板、法官、政府领袖掌握更多的权利和信息，如果违抗是要付出代价的。当遇到权威，我们的思维可能会出现短路，下意识的进入“按一下就播放”（遇到权威就顺从）的模式。书中有个非常有意思的案例，也是来自在人们眼里知识渊博的专业医生。说有一个医生在给耳痛病人开药时，说明要把某滴剂滴入患者的右耳，英文是Right Ear，医生缩写成了R. ear，可能因为字迹比较潦草， 护士和病患都误读成了Rear，意即肛门。可是他们谁都没有想为什么耳朵疼要把滴剂用到一个八竿子打不着的地方，只对着肛门猛用药。

     第二，互惠，用免费的服务来迷惑你的判断力。大多数的人都是不愿意亏欠人情的，要是人家给了什么好处，我们总想尽力回报，甚至可能被别人硬塞了什么自己并不需要的东西，也会浑身难受，有时候还要多还一些。说起来，让权威的医生免费来给你诊疗，实在是亏欠的太多了！

     第三，稀缺，借用自己医生的背景，需要通过内部渠道才能获得，那岂不得赶紧出手，以免错失买到好货的良机？假设你去商场买冰箱，刚看到一款比较心仪的，这时营业员告诉你，这是销量最好的一台，并且好像最后一台刚刚被卖掉，而后他又“大费一番周折”，帮你从被地方调来一台。这时候，你很有可能已经顾不得砍价，或者忘记确认一些细节内容了。既然这么珍贵，还是赶紧先买下吧！

       一共六个影响力，小小案例，一下就用到了三个，实在是不得不感叹销售手法的高明。不过，仔细想来，我还是非常反对这样的销售方式的，特别价格高于市场三倍，简直有欺诈的嫌疑。（如此说来，这个世界上的骗子，都是极具影响力的。）

       《影响力》这本书其实还有一个副标题：有关说服力的心理学，中文书封面都没有翻译。看了书的内容，感觉副标题其实很重要。书中讲的很多原理及方法基本都集中在对单个事件上的处理上，孤立起来看，的确很有效。例如克利须那协会为了多募得慈善款，在机场强行送一支玫瑰到旅客手中，尽管很多人并不需要花，甚至还在“被迫”捐完款后将花朵扔进垃圾桶，募捐人员还偷偷捡回来再送。但这似乎很难上升到“影响力”的高度。人与人之间的交流与沟通基于信任，销售是更高的沟通层级，而影响力是信任的更高级。如果说用一些“雕虫小技”促单，而违背了客户的初衷，根本上是向沟通双方情感账户提款的动作，是有违信任的建立的，更何谈影响力？书名有些哗众取宠了。

       书中的一些原理和观点都有强有力的实验证据，我完全没有驳回的意思。有些还是很有用的，例如，在“权威”一章中提到头衔、衣着等给权威感的加分，就可以好好利用，为自己的沟通和谈判加分。又例如，在“互惠”一章中，讲到安利销售BUG系列产品的方法就是免费把它们留在客户家中几天，请他们试用，而当销售人员去拿回产品的时候，更多的消费者会同意购买。所以，重要的是，我们在运用这些技巧以前应该先想一想双赢或多赢的原则，确保你一些刻意的行为对双方的长久利益有好处，那就真的可以提高自己的沟通效率，说服他人，达成目标了。