阿里十年老人起底海淘生存法则！

整理：Yolanda

演讲：海带创始人朱宝金

10月15日，2016初橙·上海互联网创新创业大会在魔都落下帷幕！阿里校友朱宝金（海带创始人）是阿里十年陈老人，在旺旺、淘宝、天猫均任过职。在海淘领域深耕多年，无论是对行业的痛点把握，还是对行业机会的前瞻上，朱宝金都有自己独到的见解。以下是分享的干货整理：

海带创始人朱宝金现场分享

我理解的海淘有4种模式：第一种，导购模式，比如么么搜，通过技术的或者人的方式，精选出好的产品，推荐给消费者；第二种，供应链整合模式，这种模式包含两种，一种是像网易考拉、蜜芽宝贝之类的to C模式，另外一种是像海带、海拍客之类的to B的方式，尝试着整合出更好的供应链，交给B端来卖，让他们再来辅导这个中国的消费者。我有个梦想，让海带辅助10万个中国卖家，每个卖家再辅导1000个消费者，从而辅导一亿的消费者；第三种，高级山寨模式，将国外的一些代工品牌更好地展现在消费者面前；第四种，基础性的服务，包括仓库、物流，包括一些软件服务。这里面有很多细分的行业、细分的市场，这就是我们的创业的机会。

三种玩法

我想和大家讲一下，海带一路上犯了很多错。很多人说，针对B2B，解决了信息不对称的去中间环节，但那是最开始的1688的方式，还需要嫁接交易；嫁接交易后发现， B端卖家是没有忠诚度的，你有价格低的货，人家一定有更低的货，人家拿融资烧更低价格的货，周而复始，很累。而在B2B的方式下，盈利基础就是差价，本来为了解决信息不对称的问题，去除中间环节，却让自己成为了中间环节，这里看到了太多老贸易的方式形态，而不是互联网模式下的供应链渠道。

那互联网下的供应链渠道最好的方式是什么：

1、通过B2B的模式是去中间环节和解决效率的问题，实际在没有形成规模化之前，这个模式只能解决一小段的效率问题，所以需要持续提升规模效应，持续提升解决销售端的能力。

2、通过工具来做，但仅从工具方面着手还是不足够，因为工具能力与经营能力是有巨大的差异性的。做工具的人和真正去运营的人，是完全不同的两个概念，需要变做工具边运营并复制。一定要给B工具帮助他们赚到更多，因此也一定会在你这里黏住更多；

3、标准化的服务，通过将不同供应商，不同渠道的不同的服务，输出为标准化的更优的服务。海带其实就是把不同的海外供应商，以及国内的贸易商、传统企业的服务，进行标准化，具体到价格，退换货，程序等某一个点上去，以标准化的输出给到消费者。

市场巨大，机会在那里？

海淘这个标准化过程里的市场是非常大的，国外有一块，国内有一块，中间还可以在国内、国外倒来倒去，每一处都有机会，所以我觉得机会很大。最近大家对整个跨境电商，甚至整个行，有了太多悲观的认识，这是我不太赞成的地方。我自己参与这个过程时发现，假如你是创新型的企业，真的能解决好B端卖家的需求，那市场还是很大的。市场大到超出你的想象；只是蛋糕怎么切的问题，是握在你的手上，还是他的手上而已，这里面有很多好玩的地方，问题的关键是你想怎么玩它。

海带玩得就很有意思，我们在整个模式上，也没有做很多其它的事情，就是把我们B端卖家，我们的这些供应商或者作伙伴的效率做到最高。这也是我今天想要表达的一个点：所有的机会都在提升效率上，无论是钉钉、Anita的百姓秒聘，以及海带，其实都是为了解决这个行业或者业务里存在的效率问题。

在创办企业初心我们有梦想，想做阿里巴巴在做的事情平台的事情，就像卫哲和阿里同学说的，一开始就想做平台，我自己也犯了很多错误。想做平台时，你反而做不了平台，但当你不想做平台时，做好其它的东西做时（比如我做好一个供应商的软件，一个最全的奶粉类目的采购，一个仓库的运营，一家微店的推广），你就会发现，在这个过程中，会产生一些东西，给你慢慢带来一些巨变。

不要总想吃“整条鱼”

我有三个结论，想和大家做分享：

第一，从方向层面来讲，创业者可以做的事情一定是基于整个效率的改进，这是非常关键的。有两个办法可以解决，首先，对于长尾商品，可以用社会化或机器的方式解决选的效率，而对于头部和标准商品，则可以用资金和系统体系化的方式来解决效率的问题。这两部分都离不开软件的支持，软件是非常关键的，特别是提高B的工具效率，让他们卖的更多才能向你进更多的货和供更多的货，阿里的一淘的爬虫，中供的CRM，旺铺的方式等工具都是效率工具，阿里系的同学有先天优势。

其实，无论老干妈还是海带，我们在做一些标准品时，并不是要这个标品能卖多少钱，而是想尝试去搭建一个好的体系，从而让标品销售的效率达到最高，让整个运营效率最高。

第二，无论是海淘，还是整个B2B生态圈里，这整个流程背后，也就是模式“鱼”的各个部分，一定有很多的机会，但创业者千万不要想着要吃一整条“鱼”。一定有人从导购层面切入，有人以工具的方式切入，有人从供应链层面切入，有人从技术服务角度切入，这都是同一套理论的不同的方法而已。只有您做好“鱼”的一个部分，才有的是机会让你把整条鱼吃下来。

第三，行业是互通的，模式也是互通的，行业不同的，但SAAS+B2B才是这个模式的是最终结局模式。可能你不一定是海淘方面的创业者，但每一个行业都会遇到类似前面提的问题，都会遇到工业升级的问题。在我看来，B2B的升级是一个大趋势，阿里巴巴已经解决了信息不匹配的问题，只是解决了第一个层级，接下来一定需要用科技的方式、系统的方式，或者效能的方式，来提供一个更好的商业渠道，解决商业效率，B2B的行业整体效能的提升一定是未来的趋势。

在整个海淘行业，大家如果有一些合作的东西，可以来找我们，一起聊一聊，分享一下过往的经验和看到的机会。当你把一个苹果卖给别人时，还是一个苹果，但思想进行碰撞时，就不再只是一个苹果，在交换时变成两个苹果，三个苹果。当然，我们也希望做一个吃苹果的人，谢谢大家。