销售365（22）用问的方式发现客户需求

   通过应对客户的许多问题，与客户产生共鸣，可以挖掘出客户的真正需求；通过适当的引导，可以让客户明确肯定自己的需求。

升级训练

(一)让客户把话说完

   随意打断客户的谈话是一件很不礼貌的事情，很容易引起客户的反感，破坏谈话的气氛。优秀推销员要让客户把话说完，即使客户谈的是一些无关的事情，也不要轻易中断他的谈话；同时适时引导客户：“这些问题对您有什么影响？”“您的老板如何看待这些问题？”“长期不进行职业培训的后果如何？”“您有没有想过此事不解决的后果？”

(二)要说，更要问

   在销售对话中，为什么你总是感到被动？因为通常你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。

(三)引导客户解决问题

   当客户意识到问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，让客户看到这些问题解决后给他带来的利益，从而促使客户下决心行动。此时可以这样呼应客户：“您为什么要解决这个问题？”“这些问题解决以后对您有什么有利的地方？”

(四)测试客户的回应

   一般的推销员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句(句号)结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“我想更多地了解您的需求。”“您能告诉我您需要的产品服务的具体内容吗？”“我们的产品有消费型，也有保障型，涵盖意外、重疾、教育金，养老金等方面的保障，您最感兴趣的是哪方面？为什么？”“除了这一点，您还对哪些方面感兴趣？”也许带来的销售机会就会多很多了！

(五)适时重复一下客户的话

   重复一遍客户的话，表示的不仅仅是对客户的尊重，也表示你对需求的正确理解。如“按我的理解，您的意思是……”“您这句话的意思是……我这样理解对吗？”“我不知道我听得对不对，您的意思是……”等。如果客户认为你完全理解了他的需求时，你再提出反对的意见，而且有理有据，客户一般都不会再坚持自己的初衷。

(六)渗透性呼应

   举例客户说：“你们这个产品的价格太贵了。”你可以说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

(七)站在客户的立场

   每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在客户的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要心存偏见，不要有指责或评判对方的想法，更不要只听自己想听的。站在客户的立场说话，要让客户知道，你做的每一件事情都是从他的角度考虑的，都是为了他。

(八)把握关键词，“钓”出客户的真正想法

   如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使客户反感，应多用极具亲和力的“您”。另外，推销员应掌握以下有用的语句：“据我了解……您觉得……”“我感觉到您……所以，您认为……”“我猜想我听到的是……”“我不确定我是否听懂了，但……”“您相当看重……就如我听到的，您……您现在的感觉是……”“您当时一定觉得很……”等。

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