人生作弊器二之：“回馈倾向”

本文主要观点来自查理，我进行了一些举例与补充，方便你理解与应用“回馈倾向”，耐心这五分钟，这会带来很大好处的。

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回馈倾向与沟通：
人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体。他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。

现代有许多“路怒”（指司机在行车时，对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。

这其实是回馈机制导致了“情绪循环升级”，熟悉的场景对话：
甲：你看我干啥？
乙：我就看你了咋滴。
甲：有本事你再看试试。
乙：我还就看了！
打起来……

*如何事先消除一场吵架：接收到负面能量的语言——保持微笑，进行友好回馈——对方感受到正面能量，情绪平稳——良好沟通。-

知道回馈倾向，所以明白，为什么我们要主动向外散发善意了？

化解过激的敌意的还有个标准方法，人们可以延迟自己的反应。托马斯·墨菲（首都城市/美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”

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回馈倾向与误导：

反过来同理，以德报德的心理倾向也是非常强烈的。并且，它还跟“避免不一致性倾向”（前篇文章有详细描述）共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。

回馈机制与其他心理倾向相同，他总是在人的潜意识中发挥作用，于是会有很多人拿它来误导别人，这样的例子在我们的生活中很常见：

例如请客吃饭。中国人的生意都是在饭桌上谈成的，除了吃饱了心情好之外，对方表达好意，你总是“潜意识的想要给他回馈”。当对方慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，付出更高的价格。

但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇主，那么你就不太会因为要额外付钱，而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采购方是政府时。

当然聪明的雇主会禁止采购员从供应商那拿到任何好处，例如山姆·沃尔顿（美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。国防部其实也有相关的规定，不能收超过50元的礼物。

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回馈机制在谈判的应用：

很多人在商业谈判中喜欢让对方先出价，因为对方不知道自己的底细，就很可能会给出一个比较高的价格。但其实这是一种错误的行为，因为对方倘若给了一个你非常低的价格，你就开始陷入了被动。

倘若你在买二手车，你会想“哎？他出这个价格是为什么呢？是我这个公里数开得太长了吗？是我这个引擎不够好了”？并且遭遇到如此刺激的时候，你的第一反应通常是说这“太离谱了，我最能够接受的底线价格是……”

场景对话：
买方：这个东西5万块钱吧。
卖方：最低9万。
买方：便宜点吧，6万5你看成不成？
卖方：八万五最低了！
买方：我看您也是个爽快人，这样吧，一口价8万，行不行？ 我等会请您烧烤！
卖方：成……

这个场景是不是很常见？你会说这不就是“杀价”吗？对了，你仔细观察，对方主动提价之后，你是不是也在“主动降价”？对方提出请你吃饭的时候，你是不是感觉对方也服软了，所以你更容易答应别人的请求？

恭喜你，又成功的被“回馈机制”给耍了，并且还在给给对方数钱。对方做出小小的让步，于是你也作出了小小的让步。由于在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地不合理的要求。

（提一句：谈判的时候先出价，如果对方先出价，把我方的报价与优势都写在纸上，这会让你在谈判的时候有底气。）

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作弊器使用方法论：主动的抛出一个较为离谱的要求，被拒绝后再提出次一级的要求，就可以提升成功率。

一个叫西奥迪尼的实验员做过这么一个实验：第一次，他带着一群小孩在大学里晃，遇到陌生人就拜托对方带小孩们去动物园，成功率1/6;
第二次，他又带这群小孩，问遇到的人你能不能花两年时间，每个星期花很多时间去照顾这个小孩子呢？如此荒谬地要求，所有人都都拒绝了;
第三次，她又带着小孩去问，你能不能照顾两年小孩呢？当所有人都拒绝了之后，他又提出要求那能不能带他们去动物园玩儿呢？这个时候答应的成功率就上升到了50%.

（虽然有效，但是要注意拒绝惯性，既对你要求拒绝成习惯，然后不断拒绝）

好玩吗？ 值不值票价？ 我表示还不够，回馈机制结合“忽略前提”的技巧，可使威力暴增，具体看下面的例子：

一号煎饼果子摊位：
老板：加不加鸡蛋啊？
（两个蛋5%，一个蛋45%，不要蛋50%）
二号煎饼果子摊位：
老板：加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？
（不要蛋5%，一个蛋50%，两个蛋45%）

懂了么？其实，用来谈恋爱也是很好用的……

暧昧期：
男：以后我们孩子是生一个还是两个呀？
女：两个吧、一个吧。（无论怎么回答，都已经默认了角色…）
特殊情况，女：谁要跟你生孩子！ （拒绝了也无所谓嘛，你再提次一级的要求就容易答应了，例如“嘿嘿，好，那先不生，我带你出去吃饭，有个餐厅挺不错的…”）

哎，满满的套路啊。倘若成功了，你们都记得，一定、一定得对人家好，OK？

人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。

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我们最后要讨论的，是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是，“回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突”。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。

具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。

如果你与我，以及查理芒格，一样都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。——它让整个生活更美好了。

结尾，我想阅读到这里的你已经明白了其中的诀窍，剩下的就是在生活中的实践，并且获得巨大的利益。我相信，工具本身并没有对错，关键是谁来用。我不要求你给我任何回报，我只希望无论在什么时间，什么情况，你都能坚信“做一个好人”，这无比的重要。我们不断学习知识，是为了创造美好的生活，善待周围的人，只有让他人幸福，才能让自己幸福，这是回馈倾向——幸福的秘诀。