《刘润5分钟商学院 》一些生活中息息相关的经济学原理（3）

1.死亡之井：一项新技术进入市场时，会按顺序面对创新者，早期采用者，早期者，后期大众和落后者。包容的早期采用者，到挑剔的早期大众之间，有一道“死亡之井”，跨不过去产，新技术就会昙花一现。想要跨过去，可以学习诺曼底登陆。一，找到无从海滩；二，构建整体三，运用致命武器；四，武打艰苦巷战。

2.饥饿营销：通过故意高低产量，造成供不应求的“假象”维持高利润和提升品牌附加会的营销手段。

饥饿营销前提：产品具备不可替代性，消费者心智不成熟，市场竞争不激烈。副作用：客户流失，过度饱营销，就是将客户送给竞争对手；顾客反感。过度饱营销，会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄，对品牌产生厌恶。

例1 ：我们本地有一家火锅店，每天都排起长队，但是味道却不怎么样。

例2：爱马仕经典包款和小米手机

3.定位理论：不能成为品类每，就创造一个新品类。

实施步骤：第一，找到未被满足的痛点；第二，据此建立新品类；第三，用最简单的信息不断攻占消费者心智；第四，和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。

例1：大码女装是在女装这个大类中分出一块蛋糕。

例2：怕上火，就喝王老吉；今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

4.消费者定价：价钱必由商家来定吗？消费者就没有权利定价？当然有，而且，消费者定价，是自古就有的一种定价策略，叫做：拍卖。

拍卖，是一种特殊的定价策略。

例1：拍卖，价格从低到高拍卖，比如艺术品等。

例2：逆向拍卖，比如当日库存的酒店，以极低的价格从网上销售出去。

5.组合定价法：就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。

例1：比如肯德基，麦当劳等快餐店，套餐价远远高于单卖价格。

例2：烧烤便宜，啤酒贵；鱼头贵，其它部分便宜；

6.撇脂定价法：当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众大众的需求水平，

例1：比如苹果手机刚发布新品的时候，价格很高，然后慢慢降价。

7.渗透定价法：就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。

渗透价格的缺点，是企业只能获取极低的毛利。但是，也有两个显著优点：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的竞争力。

渗透定价法的极致，就是免费。

例1：可口可乐进入中国后，以相对低的价格迅速占领市场，后来百事可乐进入中国后，只能成为跟随者，一直没能赢利。

例2：名创优品就是采取大批量采购，降低定倍率，快速占领市场。

8.最小可用品：通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方法论。

例1：得到等移动互联网APP都是这样。

例2：有些餐馆，每周更新一个菜品，淘汰一个菜品。

9.长尾爆款：找到一个长尾需求，做成爆款。

例1：支付宝里面的余额宝，就是一个长尾爆款。

例2：餐饮里面的小龙虾。

10.品牌容器：品牌是一个容器，一个装载消费者“了解，信任，偏好”的容器。越是从了解到信任，到偏好，这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。

如何建立品牌：一，品类价值，也就是我和别人不一样，二，品位价值，我比别人更显得你有档次；三，品质价值，我的质量是最好的。