9小时的火车见闻及反思

前两天坐火车，发现了一个挺有趣的事，现在整理出来。

两地不足600公里，却用时9个多小时，旅客不像节假日般拥挤，中途有旅客上上下下的，最引起我注意的是火车上面卖东西这件事。

一路来，一共售卖了以下商品： 牙刷/牙膏，拔罐器，袜子，魔术老花镜，剃须刀，酸梅，移动电源，百草霜（泰国名：青草霜），皮带。

在他们叫卖之前，会有一个共同点：先进行宣讲，最主要讲的是这个产品的物超所值，然后着重去展示商品的“大卖点”，eg：相对于其他非火车售卖的商品如何的便宜。

因为那趟车是从郑州发到北京，促销员的销售水平也不一样，其中就有一个40多岁的女售货员A，操着一口郑州普通话，甚至绝大部分时间说着家乡话，语速飞快，她促销的是酸梅，我需要非常认真的去听，才能明白她在讲什么，她的促销用语有哪些，而她促销的商品销售情况也不好。

就在A促销酸梅不久后，又有一个30多岁的女售货员B开始促销，B促销的是袜子和百草霜，相比较A，B似乎更厉害，首先，B在每次打算促销之前，都会先试着聚焦一下目标群体的注意力，她的做法是用准确的表达方式/肢体语言等成功了吸引了大家的注意力，在宣讲过程当中，她让自己面向车厢的一侧，而不是面向车厢的前端或后端，我猜她这样做的目的是为了让车厢里的每一个人都听清她说什么，她表述清晰，富有穿透力，且声音饱满，当有人试图打算她的时候，她会微笑着说：“大哥，您稍等一下，我等下帮您解决...”同时她还现场演示了她所销售的袜子与市场上的袜子相比，更加耐磨，用铁刷子刷也没有造成袜子任何的损伤，宣讲完毕，她告诉车厢里的目标群里，前15名可以拿到额外优惠，我们都知道，这个促销不止15名，最后的结果也是多于15个人购买了袜子，且每一个购买的人都拿到了那个优惠。

我不知道这种促销方式在业界叫什么，但是这让我想起了一个故事： 有个劫匪，只身一人去一大的party上去打劫，当劫匪刚开始控制局面的时候，劫匪就对那些他要打劫的人讲：所有的人，站成一排，排在第一个人，只需要给1000，第二个给2000，第三个给3000，以此类推。于是大家纷纷抢着去排队，忘记了去反抗。

我从这当中学到了什么？
有一些问题，让我不断的去问自己：如果我是A我怎么样才能做的更好？ 她知不知道自己的短处？有没有人提醒过她？ 如果提醒了她，她为什么没有更改过来？现实生活中我有没有犯过类似的错误？我有没有一些缺点，明知道是不足之处，却是没办法克服的？ 以后应该怎么更改/优化？如果我是B呢？

什么样的商品才能够在火车上售卖？为什么是在火车上？火车上面有没有对促销员进行培训？如果我负责培训那些促销员，我如何才能让她们卖的更好？上一条不太现实，如果我自己开一个店，我如何利润最大化？

以前的工作，让我接触到了《六何分析法》，此方法能够让大家从不同的维度剖析一些问题，那么这个六何分析法到底什么？

六何分析法又叫5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。

5W1H原则.jpg

在我不知道答案的时候，我会通过六何分析法多问自己几个问题，最后往往能找出答案，希望它也能帮到你。

一点浅见，希望读者能够学到更多