创业初期产品方向的选择（2B业务）

在创业开始，产品方向的选择是至关重要的，选择对了方向能少走很多弯路，特别是在创业初期，能为创业节省大量的时间和金钱。

在我几次创业过程中，做过2B的业务，也做过2C的业务，都经历过产品方向选择的问题，今天主要以2B的业务分析为主，下一次深入讲解我对2C产品的理解。

一次失败的产品方向和模式选择

    从阿里巴巴出来后的第一次是做2B的服务，基于我在阿里的成功经验，希望将运维自动化产品提供给传统企业（特别是金融企业）来使用。在我从阿里出来之后，跟合伙人经过较长时间探讨就开始了干活，几乎是将阿里巴巴的经验照搬过来，我和团队花了将近9个月的时间把我在阿里做的产品核心重新实现了一遍，将产品第一个版本做出来了。但我们犯了一个很严重的错误，就是阿里巴巴的体量、环境、运维业务是传统企业无法相提并论的，用个简单的比喻来说明：运维领域的发展，整体行业是非常慢的，除了互联网行业，其余行业的运维水平跟十年前没什么区别，除了偶尔会使用一些新出来的运维工具，但运维思想和理论是几乎没有任何进步的，相当于阿里巴巴的运维水平已经到了20岁青年的水平，传统企业还是在2、3岁婴儿的水平，我将在阿里巴巴适用的系统拿来给传统企业使用，无异于给婴儿提供摩托车、汽车等工具，他根本无法驾驭。

反思后的方向

    这次的产品方向就是完全做错误的，最核心的问题是不了解客户的真实场景和需求，根据自己的经验自以为是地投入巨大人力物力做产品，如果重来一次，我会这样做：在阿里已经有了相对传统企业更高阶的成功经验，形成整体运维自动化建设的方法论，并且将整个运维自动化体系拆分成不同的模块和阶段，对于简单能立即使用的模块，采取开源免费策略，让更多的传统企业能用起来，解决一部分浅显而有效果的问题，进而让传统企业对运维自动化有信心，从企业高层入手，从上而下建设运维自动化。在这些使用免费产品的企业名单中，选择意愿很强并且有行业特点的企业跟我们共同发展，签订付费服务合同，从而能根据企业的自身业务流程进行定制开发，那么产品的适应性会更强，而且我们自身也会因为有收入不至于资金压力大，很庆幸，在我创业失败后，我的好友采用这种模式已经取得了非常大的成功。

B2B的体验在于“多、快、好、省”

    对于2B的服务，能选择的几个方向上，简单说就四个字：多、快、好、省。能为企业带来的价值就这四个方面，初创企业能做的就是这里面选择合适自己的方向，至少能解决其中一个方面的问题，把一个点做深做透自然就有你的立足之地，如果能做到解决两个，那么你的竞争力将是非常强的。有人说那我满足企业三个方面的需求，并非越多越好，当你在初创阶段就考虑去满足三个方面的价值需求，很难做得好，对初创时期会是非常大的负担，如果你说四个方面全满足，那你的企业离死也就不远了。关于这四个方面的论述，可以参看卫哲的一篇文章：B2B的体验在于“多、快、好、省”。

标杆客户的寻找

    在选择好服务方向上后，更重要的是要寻找标杆客户，2B的业务必须是一个整体提供服务，跟2C最大的区别就在于此，2C可以先提供整个系统中的一个痛点，让用户爽了之后再迭代提供其他服务，最终形成一个整体，但2B的业务是整体的，缺少任何一个环节就动不了，所以一定要在开始的时候就找到标杆客户，可以亏钱做产品服务，甚至免费提供服务，目的是为了打磨产品，适应企业的真实业务场景，一旦标杆客户案例成功后，在推而广之就是顺理成章的事情。