经销商的谈判经验之谈一

       在谈及如何与经销商谈判前，首先要明确一点什么是经销商管理。在这里笔者摘取原宝洁中国销售总监—康亚斌在一次培训课程上对经销商管理的理解。所谓的经销商管理，就是通过对经销商业务的开发，控制和发展，使其对相关产品在相关区域、渠道、时间及一定的原则下，进行正常的商业运营，以此为经销商取得一定经济效益，进而最终实现上游客户相关战略的过程。

        在笔者所参加的经销商管理培训。销售前辈们对经销商的谈判归纳有八步奏：

1、抛砖引玉，利用话题顺带引发谈判主题，

2、认真聆听，仔细聆听对方的牢骚或问题，

3、有效发问，针对前面聆听到的内容，筛选出有利的问题进行对话，

4、妙用压力，在合适的谈判阶段施加压力，

5、阐述己见，对需要谈判的主题进行阐述，

6、合理讨让，对谈判初步得出的结果合理做出退让，促进谈判的达成，退让要有时间，频次，额度三维考虑。

7、处理僵局，遭遇底线，坚持原则，如何从政策等角度重新回到谈判主题，

8、达成共识，最终达成在原则底线内的结果。

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但笔者在这里想表达的并不是照搬从前辈们处学来的归纳。更多的是想分享笔者转企划后与团队交接中归纳的个人观点。（）在笔者目前的总结：与经销商洽谈业绩指标可谓有五招。

第一招：在商言商

出招前提：新产品前景好，老产品动销好，新客户合作…

在商言商，核心于“利”：客户与团队合作，无非是看在“有利可图”，这也是经销商生存法则或者底线。所以，在上面的前提下与客户谈判过招，直接将市场计划，盈利方向，盈利额度，支持力度摊开，可迅速达成谈判结果，难度评级1星；

第二招：买卖不成，情义在

出招前提：与客户有一定的感情关系，合作操作至少1个项目，曾帮过客户获利或解决难题，产品前景不明朗，…

买卖不成，情义在，核心于“情”：在过去的合作中，双方合作相对和谐，曾一次或多次解决客户的难题，消化库存，争取资金援助等，前一项目操作帮助赚取了利润。结合目前市场动销分析，市场计划如何操作，减少最低风险，控制在不亏本的前提下，坦诚当前目前的困境，于情动人，说服客户出手帮忙达成业绩指标，“在什么时候帮助你解决了什么，在前面项目赚了多少，现在要帮帮忙啊”。难度评级2星，

第三招：威逼利诱，打七寸

第四招：破镜重圆，同舟同济

第五招：隔袍断义，大闹天宫

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今晚写作时间到，文章有点长了。笔者从事销售时间不长，谨为一家之言，

欢迎板斧。

后三招详细后续…

现转岗企划，后续也陆续整理个人的企划实战经验，内容含项目甘特管理追踪，团队激励；以及自媒体运营等。欢迎多关注交流学习！