光伏市场趋势-中小工商业屋顶的开发要点

近段时间以来，以前做户用开发的光伏业务员，开始转型中小工商业的屋顶的开发了。真正做过两者开发的会知道，户用光伏和中小工商业屋顶开发，是两者完全不同的事物，开发的方式和渠道都有不同，那么接下来壹优就来讲一讲中小工商业屋顶的开发要点。

一、为何中小工商业屋顶备受青睐？

对于中小工商业屋顶来说，主要有三种合作模式：一是租赁屋顶，二是电费打折，三是自投自建。相对于户用光伏来说，中小工商业也同样具有特点，那就是：

1、易上手：业务开发与户用相似，由户用转型为小体量（常见如50-200KW）的业主，客户门槛较低。

2、低投资：投资门槛较低，具有较好的经济和社会效应，业主投资意愿强。

3、较高收益：工商业电价，采用自发自用、余电上网模式，项目收益较高。

对于租赁屋顶或电费打折的屋顶用户来说，较容易推广，主要体现在：客户不用出钱，出租屋顶即可享受电价优惠，自用越多，节约电费越多，收益越高。

二、如何开发中小工商业屋顶？

开发中小工商业与户用光伏有着巨大的不同，不过不同的工商业屋顶，又有着一些类似点，这需要我们的开发人员，及时调整开发策略。

1、明确我们的客户群体。我们要筛选了屋顶面积是一千平米到一万平米，如果觉得客户群体跨度太大，我们可以先限定开发一千到三千平米的屋顶，这类客户和户用客户较为类似，开发模式较为容易。

2、区分屋顶类型。接触到了客户我们就要收集屋顶资料，要明确的区分钢筋混凝土屋顶和彩钢瓦屋顶，彩钢瓦设计到建筑图纸和荷载证明等，流程较长，如果觉得开发麻烦，可以仅限定在钢筋混凝土。

3、收集屋顶资料。工商业屋顶要得以顺利开工，需要拿到该建筑的产权证明，土地证和房产证，两者必须要有其一。

4、收集电费单。我们常说的自发自用比例，都是通过电费单计算出来的，可以清晰的了解到电价情况，还要了解下面的工商业业主的开工情况，最好是收集了近期12月来的电费单，方便了解四季的开工情况。

三、如何寻找工商业屋顶客户？

有人说开发工商业屋顶就像大海捞针，茫茫的屋顶，都不知道谁是业主，怎么找到决策人。相比户用光伏来说，屋顶的产权和使用都非常明确，中小工商业面对的关系复杂很多，在错综复杂的租赁和开发模式下，很可能项目就流产了。

1、自身资源

这一项是限定在当地，你拥有较多的人脉资源，可以通过亲戚朋友、老客户介绍等，获取到屋顶资源。和户用光伏一样，如果是搞定了当地的意见领袖，会事半功倍。

2、政府资源

中小工商业不比户用光伏，他们需要更强大的推动力，让业主下定决定投资光伏，那么通过当地的招商局、供电局等获取到客户资源，并通过政府关系推动他们进行决策。

3、网络资源

就是通过当地的微信群、QQ群和社区网站等，网络相比起来推广成本较低，但技术和人力成本较高，获取的资源效率如果做得好，可能会超出我们的预期。

4、中间人介绍

这一开发模式很多人在开发户用光伏的时候已经了解了，就是通过房产、物业、建筑等公司介绍，可以给部分佣金，这样的方式可以快速获取资源，并取得业主的信任，事半功倍。

开发中小工商业项目要有耐心，毕竟这是不同的领域了，不断发现新方式，采用新办法，相信我们在中小工商业的开发上也可以走出户用光伏一样的商业模式和道路。

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