每天5分钟，解决一个商业问题。《刘润·5分钟商学院》学习笔记
超市做活动是买一送一更好还是抽大奖更好？
打麻将能胡就行还是等自摸？
有两个赌局：赌局A，有100%的机会，赢得100万元；赌局B，有10%的机会赢得500万元，89%的机会赢得100万元，1%的机会什么都得不到。你选哪一个？
送你一样小礼物。A，2元钱现金；B，一张花2元钱买的彩票。这张彩票中奖概率当然很小，但据说它的最高奖，已经到几百万元了。你选哪一样？
股票涨的时候加仓还是跌的时候加？
要了解大多数人的选择，你需要知道这3种基本心理活动：确定效应，反射效应，迷恋小概率事件。
一、确定效应：
定义：人们在面对收益状态时，大多都是非理性的风险厌恶者。面对有风险的大收益，和确定的小收益，他们更希望见好就收，落袋为安，更希望“二鸟在林，不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。
这里强调的是处于收益状态时，人们更加喜欢确定性的收取。当然还有一个前提是收益足够大，如果收益微不足道那就很可能是另外一个选择了。
举例说明：
回到开头的两个赌局。
第一个赌局，100%赢得100万元，很明显，这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局呢？期望值是：500万 x 10% + 100万 x 89% + 0 x 1% = 139万。第一个赌局100万，第二个赌局139万，显然我应该选第二个赌局，对吗？算得没错。恭喜你。
但阿莱测试发现，绝大多数人选择了期望值只有100万的A，而不是139万的B。
商业应用：理解人性中的“确定效应”，你可以设计更有诱惑力的营销方案和投资策略。
【A1】购买护肤品的时候赠送一套小样对我来说是最有吸引力的。因为确定对我有用。相比较而言，打折--我并不清楚原价是多少，你说打折不一定是真的，也就是说我不一定能捡到便宜。满减--我懒得去凑单呀，像我这样的选择困难户去凑单是很费时间精力的，而且不一定能选到我真正需要的东西。所以送我小样吧，最好是一套的，回家，出差，旅行都可以用。（这是不是确定效应的一种呢？）
【A2】如果要设置抽奖环节，就设置成100%中奖吧，哪怕那个奖品只是一张价值2毛钱的书签。确定可以获奖可以更好的激发人的兴趣。奖品再大中奖率低，像我这种从来没有中过奖的人也是不会喜欢的，只会笑笑的走开。
前面说了大多数人都喜欢“确定性”，喜欢见好就收。反过来说看，那些能有大成就的人，是否就是因为克服了这种“见好就收“的“确定效应“心理，做到了“拥抱不确定性”呢？想知道答案，你需要了解第二种心理--反射效应。
二. 反射效应
处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。
处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。
同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。
举例说明：一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求营救部队研究救人方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？
大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。
换一种表述方式。
方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，你选哪一个？
大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。
你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！
同样的方案，不同的表述方式，产生了不同的选择。
这就是确定效应和反射效应心理在作怪。（当然应该还有前面提到的“语义效应”的影响）
商业应用：通过克制自己，或者利用别人的“反射效应”心理，在股市中赚钱。
【A1】
1.司马光砸缸，黄继光用身体挡住枪眼，董存瑞手托炸药包是不是都是受“反射效应”的影响？
2.朋友lee自称是股票界的敢死队，每天追涨停板，如果第二天开板则卖掉（不论是跌还是涨），如果继续涨停则持有。如果大盘不好，没有什么涨停股票，则不进入。他的梦想是拿着年薪五万通过股票账户积累N个亿。
而我们的股票账户基本上是僵尸状态。解套的赶紧卖掉，深套的继续深套。（好像和沉没成本也有关）。
3.zhen哥前两年激进型的投资方案也正好符合了“反射效应”。他的原话是：我就是这样一个普通人，亏了还是普通人。但是如果赢了，就可能会改变命运。
只可惜这种事情，是不会让普通人赢的。
选择确定效应还是反射效应，不仅仅和收益还是亏损的状态有关。还在于你经历的打击以及在经受打击时受到了怎样的引导，以及你是否还足够年轻。
再回到开头的小礼物事件，A，2元钱现金；B，一张花2元钱买的彩票。你会选哪个？彩票呀！这是为什么呢？和“确定效应”有矛盾啦。请看第三种心理活动--迷恋小概率事件。
三.迷恋小概率事件：
在涉及“小概率事件”时，在合适的情况下（比如成本很低，只有2元钱），人们居然会从“确性效应”导致的厌恶风险者，反转为偏好风险者，非常乐意赌一把。这就是“迷恋小概率事件”。
人的心理是极其复杂的。在损失的时候，会因为“反射效应”，偏好风险，想赌一把；在收益的时候，会因为“确定效应”，厌恶风险，见好就收；但如果收益实在很小，又会“迷恋小概率事件”，从厌恶风险，反转为偏好风险，搏一把大奖金。
为什么会这样？这就是“侥幸”心理所致。反正损失不大，可万一真的中奖了呢？确定效应，反射效应，迷恋小概率事件，这三种心理，交织着左右了人类面临“得失”时的复杂心理活动。
当然，这个“合适的情况”对于每一个人而言都有所不同，因为价值观不同判断标准不同，比如买牙膏买一送一好还是抽大奖好，这取决于牙膏多少钱。对于我来讲10块钱以上我会选买一送一，10块钱以下可能我觉得成本比较小，赌一把也无所谓。
【A1】
1、婚礼上通常会给小朋友发小红包，一般2元最多5元。前年一个朋友婚礼的时候把红包换成了彩票，大受欢迎。
2、经常看小区的妈妈群里发拼多多的消息，0.01-1元不等，买抽纸啊小孩玩具啊等等，很受欢迎，她们知道不一定能抽中，但是损失一块钱无所谓，万一中了呢？
3、我们常说的“梦想总是要有的，万一实现了呢”，是迷恋小概率事件吗？好像不是。It depends。
【A2】
线下活动奖品：目前是抽奖。有10元奖券和书。跟活动成本相比价值还是比较大的，但对个人来说价值并不高。用中凤最早的时候想过的抽奖大转盘，转盘内容除了书籍，纪念品，优惠券，还可以是舵主熊抱，教育长老俯卧撑，和最美拆书家合影，给大家唱一首歌，甚至带点整蛊性质的回去写活动实录一篇。。在某宝定做一个大转盘放在场地，一定很有趣。