阳江是广东一个四五线的小城市，面积小，人口少，历史上在行政区域划分里被扔来扔去，时而属江门，时而属湛江，改革开放后才成为一个独立的地级小城市。
但这座城市在制造业有一样非常牛逼的产业，就是制刀业，据官方的资料显示，中国国内所销售的家用刀具有70%是由阳江所生产制造，而出口国外的家用刀具有80%是由阳江所生产制造。这座人口才一百来万人（不含阳春阳西）的城市，大大小小的五金工厂数千家，理论上应该在这条几乎垄断的产业链上有很强的作为才对。
但令人觉得有点可笑的是，阳江拥有全国性知名度的刀具品牌一只手就能数过来。
很多人应该都能猜到是怎么回事，两个字：代工。
全世界最牛逼的代工企业是富士康，我们用的手机无论什么品牌，苹果也好，三星也好，小米也罢，几乎都是在富士康的生产线上出来的，但是你有听说过富士康牌的手机吗？别笑，富士康真出过自己品牌的手机，价格在2000内，但是销量……人艰不拆。那么为什么一间为全世界生产手机的厂商，却做不好自己的手机品牌呢？
这大慨也是阳江很多刀具厂家的问题。
其实不做自己的品牌可不可以？当然可以，富士康不是活得挺爽的吗？虽然它生产一台苹果手机获得的利润只占苹果手机利润的3%，但是郭台铭还是成为了台湾首富。那为什么我们阳江的工厂却感觉活得越来越艰难呢？
还是两个字：规模。有一句话叫大而不倒，当工厂的规模大到一定的程度的时候，它是有规模红利的。但阳江99.9%的工厂都是非常小规模的，它的抗风险能力是非常弱的，好的环境也许饿不死，但坏的环境可能就有点难过了。
很可惜，坏的环境早就来了，而且会越来越“坏”。
首先是欧美经济的衰退，很多工厂订单转向了拉非市场，但这些市场的利润会比较薄，然后是国内人工的不断提升，中国西部开发让很多外地人返乡工作等多重因素，使得阳江大多数的工厂都是半生产的状态。有些工厂老板寄希望于环境好转，但可预测的未来，上面提到的因素基本都是不可逆转的。而一些有点想法的工厂老板就将生意转到国内市场。
国内市场的确是一个有很大前景的市场。前面提到的人工提升对制造业是一个利差，但对消费市场是一个利好，这意味着人们有更多的可支配收入用于消费。
但如果工厂仍然满足于传统的低价低质的代工模式，可能对自己的抗风险能力仍然没有多大的提升。
如果铁了心做代工，那么对工艺改进、人员管理的投入，更细致化的研究投入可能会在未来获得更大的先发优势。
也有一部份工厂开始关注淘宝天猫京东之类的电商模式，这是另一条升级的出路。但就我看到案例，做得好的并不多。
厨房刀具或者其它厨房五金用品，严格来讲也算是标准品。标准品是天生有利于电商渠道的，因为它不像衣服鞋子，不试穿一下还不一定合穿，消费者买回来一把刀，很少会因为厚了一点或者手柄长了一点就不合用吧。
那为什么还是做不好？
问题还是出现在这个“标品”的问题上。标品很大的一个问题就是马太效应。你说是自主炼钢也好，进口钢材也好，138道工艺也好，工匠制造也好，消费者都不会买帐的，关我毛事。反正价格相差不大（或者说在预算之内），消费者的购买指标只有一个：是不是我知道的品牌。
标品销售，品牌永远是致胜之道。在淘宝的搜索指数里，“双立人”的搜索指数比“菜刀”更高，你明白原因了吧。
但是很多小工厂是不可能有那么多的精力和成本去再造一个双立人或者京瓷的，那怎么办？
在电商销售定位里有一个理论叫分割定位。小米和苹果比，当然是个渣，但是小米为什么能在手机混战中，短短三年就从零成为世界第四大手机厂商，其中的一些经验我们是可以借用的。
首先是价格和人群定位，小工厂做电商，对手永远不是“双立人”，买“双立人”的消费者连看都不会看你的产品，但是“双立人“即使是低端的产品都是500以上的定位，就给了其它刀具品牌空间，然后就有了“张小泉”“十八子”在500内的占位。我们还是没办法战胜“张小泉”“十八子”怎么办？那就占200段内的，中国的市场太大了，一两个品牌是不可能满足所有消费者的需求的。
这样说是不是价格越低越好？这个是很多没有竞争能力工厂的做法，如果低价你的利润仍然丰厚，那自然是可以走低价定位。很多工厂以前做代工时一把刀赚个一块几毛，就已经很满足了，这在规模走货的时代，当然是可行的，但现在是2015了，淘宝天猫本身的流量红利期早已经过了，一个爆款月销上万件的时代早已成为传奇了，没有足够的销量去支撑，薄利多销是行不通的。
涉足这个类目时，我粗略地调查了一下，刀具这个电商零销市场其实是非常小的，除去早已被双立人张小泉十八子瓜分的市场，剩下的蛋糕并不多，如果一件产品低价走量假设只赚10%，就算剩下的市场全部被你占领，减去为了消化这个市场所投入的支出，实际的纯利润可能会低得让你震惊。
我看到很多阳江的C店低价产品，真的是只赚一两块钱就卖，当然月销可能有几千，对于个人而言也许够生活费了，但工厂如果走这种路线真的会有前景吗？
所以做价格定位时，必须有一个标准线，就是要有合理的利润，这个利润不但是能支撑现在运作，而且是可以支撑持续的运作的。
人群定位涉及的更多是差异化，传统工厂在这方面的定位更是非常的缺失。中国工厂的传统生意经，那种产品好卖就跟风去做，做完之后，发现风已经吹过了。
当大家都没有钱的时候，当然都是买白粥，当大家都有点钱的时候，就有人想吃面，有人想吃面包，有人想吃米饭，以前都是卖白粥的赚钱，而现在突然有人卖面包也赚钱了，你觉得奇怪吗？
所以传统厂商应该敢于走出差异化的步伐，不要一直吃着自己的过去的老本。刀具产品做差异化的一个成本在于模具的开支，很多工厂担心的是一个产品设计开发出来，如果销售不好，那么亏损是非常大的。其实这个怎么说，现在是一个大数据时代，什么元素受市场欢迎什么元素人们不喜欢，其实都有足够的标本数据提供参考，在数据的基础上做一定的冒险，是决战未来的资本。没有冒险，其实也就不可能有惊喜的收获。
做好定位后，在一个分割出来的市场占领首位，是中小厂商唯一能够实现弯道超车的机会。
当然，具体执行又会涉及到很多细节的坚持和完善，这些细节又会最终影响到目标的实现。
最后以我之前在操作的一个产品做案例来具体说一下阳江传统厂家的问题在那里。
这个工厂也是以做代工为主，在一个细分品类有自己的线下品牌，知名度不高，在我们接触的时候，刚刚新注册了一个品牌做线上销售。所以在意识上，实际上他们已经领先大部分的工厂了。
当时我查了一下他们的线上销量情况，差点把我吓尿了。他们这个品类有一个世界知名的日本品牌，售价大慨在七八百左右，而他们扔在京东和苏宁易购上的产品居然定位是九百多，可想而知销量惨淡成什么样，几乎就是零。
这里有一点比较羞愧的，当时我对这种产品认知并不多，回去后我调查了一下类目的情况，根据市场的竞争情况和产品的定位将价格卡在300段，一开始工厂的老板还颇有微词，说怎么你们定价定得这么低，我们线下品牌在商场的定价是多少多少，巴拉巴拉……
这也是传统厂商在电商时代的一个误区，电商和传统相比有一个巨大的优势就是数据，你根本不需要盲目去猜消费者接受什么产品，接受什么价格，都有很详细的数据，当你做好产品的市场定位后，你的价格定位是要和你的市场定位与及竞争对手的定价相匹配的，而不是说随便定一个价就可以了，如果没有数据做支撑，这个定价体系就会不稳定，之后发生的事也验证了这一点。
在销售的过程中，我们发现了一个在电商渠道很难容忍的问题，就是厂商的品控，在前面几批货里，我们发现几乎所有的产品都有这样或那样的品控问题，在这里我们花了好几个月时间不断与工厂沟通。传统渠道，工厂作为生产方其实是与终端消费者隔断的，传统渠道消费者与消费者之间也算是隔断的。品控做不好，虽然对口碑有影响，但传播并不广。
但电商不同，电商渠道是扁平的，工厂也好，消费者也好都是在一个平面上，一旦产品品控出现问题，就会像石头投进水里一样，传播到平面的每一个角落。所以传统厂商涉足电商，还是像传统渠道那样，很可能不但做不好，还把自己线下的品牌给毁了。
然后我们只好将所有的产品重新拆开重新检查重新打包再发出去，当中耗费的精力就细说了，经过好几个月的沟通，终于让厂商对品控有点改进，这时候又一个问题出现了。
我们开始销售时，这间工厂的线上品牌在淘宝平台没有任何人销售，当我们投入做了一段时间推广后，开始出现其它店铺销售，当时我就跟工厂老板沟通，提醒他如果还是单纯以出货为目的,而不根据数据控制价格的话，很可能会使产品进入价格战损害品牌市场，结果如我所说，整个价格体系就乱了，价格体系一乱，品牌的定位市场就破坏掉了，如果单纯是想卖点货赚点钱，那就只能拼价格，但这个产品的市场和价格都注定不是一个能走量的产品，实际上是以短期的低收益毁掉了长期的未来收益。想想为什么苹果的生产成本只有1000多，它怎么不放开给渠道商卖2000多？如果渠道商卖2000多，长期来看，苹果的销量一定会比现在大吗？这又是传统厂商很容易犯的错误，没有计划不关注长期。
因此总结起来，阳江传统中小厂家在转型电商零销市场时，必须重点关注以下几点：
1.建立品牌意识，再小的市场再小的工厂都必须有品牌意识，品牌意识是拉开竞争的大法器，但是品牌意识不是去工商局注册一个牌子这么简单的事，它是一个需要长期维系的体系。
2.建立在数据基础上的切割定位。再大的品牌公司也不可能覆盖市场的每个角落，找到其中那个段，对这个段进行细分切割。未来是C2B市场，消费者定制产品，这对中小工厂其它是机会。
3.对产品品控、工艺、管理都要投入，以前制造业躺着赚钱的日子一去不回了，现在是一个产品为王的时代，如果产品本身都做不好，那么总有人会代替你做好的。
4.适应互联网特点的思维，其实从产品销售角度来讲，电商只是万千销售渠道之一，但是这个渠道和其它渠道是有很多差异点的，很多以往的渠道经验都不适用了。
5.电商其它是一个抱团赢利的渠道，不必要太过排斥同行，只管自己是会越走越窄的，蛋糕大了，大家自然分得就多，蛋糕太小全给你也吃不饱。
题目起大了，写得太累了，好了，我去搬砖了，希望对有想法的人有一点启发作用。