【优胜行动派️学习日记】

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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/21

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题

德国物理学家沃纳·卡尔·海森堡曾经说过：“大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。”这个道理同样也是用于销售过程中。客户一般不会自己说出自己的真实需求，这就需要销售人员把握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问，尽量让客户回答我们的问题，让销售人员能够更多的了解客户的需求，进而达成交易。

    在我们的销售过程中，多数销售人员都会向客户提出问题，想以此方式来抓住销售的控制权。但是往往他们的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的一款吗？”“您的企业还需要什么产品和服务？”这些大而空的问题，并不能帮助销售人员获得足够多的信息，更不能向客户提出有效方案。

    那怎样才能更好地控制整个销售过程？

    这就需要我们销售人员提出高质量、有效率的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少等等。因此，销售代表要更深入地了解客户，巧妙提问，尽量让客户回答你的问题，从而提出更具吸引力的方案。

    一位大型通信设备厂的销售人员经常打破公司的销售纪录，他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。下面我们看看他的几种典型提问方式：

    “您好！听说贵公司打算购进一批通信设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”

    “我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”

    （以上两个问题的目的是弄清客户需求。）

    “我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”

    （这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）

    “您是否可以谈一谈贵公司以前购买的通信设备有哪些不足之处？”

    “您认为造成这些问题的原因是什么呢？”

    “如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”

    （站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）

    “您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”

    （有目的地促进交易完成。）

    “如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”

    （为以后的长期合作奠定基础。）

    ……

    由此案例，我们可以看出：销售人员与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，尽量让客户用“是”来回答你的问题，千万不要漫无目的地提问，脱离最根本的销售目标。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：把握提问技巧的好处，既有利于把握客户需求、保持良好的客户关系，又有利于掌控谈判进程、减少与客户之间的误会。

    第二：注意提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象。

    第三：记住：弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的聪明。”

    第四：提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

    第五：问题必须切中实质，不要无的放矢。

    第六：尽可能地进行开放性提问，尽量让客户用“是”来回答。