抓住顾客的心理，了解顾客的需求

【同读一本书刘姣】

2016-03-009-042

-《影响力》

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【正文】

      “对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用，而且还会起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看，然后再让他们看贵一点的，这样做只能使后者的价格显得更昂贵－－－显然，大多数商人是不想看到这样的结果的。”

【思考】

     刚看了开始就觉得《影响力》这本事确实对我们销售员来说是一本很实用的书，里面好几个案例都是拿服装行业的销售来举例的。

   现实确实如此，因为我们品牌属于快时尚，品类肯定是相当丰富的，我们作为导购能做到连单销售才更是我们想要的，而且还能体现出我们对服装搭配的专业。但是当我看到此书时才顿时醒悟，为什么在我们销售过程中会出现无理由跑单或者顾客认为价格不合适而选择再去其他店面看看的现象。

        在店面销售的过程当中，我们并没有重视顾客的心理，只是一味的在推销我们的商品，并没有让顾客感觉到我们产品的一个优势，或者给顾客带来什么样的好处，如果当顾客打算是来买一身的，那么一开始就应该先推销外套，帮她选好外套之后再给她选择内搭的衣服，毕竟外套价位是高的，而且也会让顾客感觉外套那么贵都买了还差里面搭配外套穿的小衫和裤子吗？

     这便是影响力，是我们运用先从高价位的商品入手让顾客第一接收到的是高一些的价位以至于后期再给她推荐别的也不感觉太贵的现象，这样也是非常有利于我们连单的。