08《销售学：原理与方法》认知体系新进展

      在计算机诞生的这七十多年的时间里，有其是最近的五十多年，有了“机器人”这么一个虚拟的竞争对手和伙伴，人类对自身的很多研究也被“更客观、更彻底”地评判了。

      尤其在最近的几年，庞大的计算中心越来越多，人类期望解释“思维”的过程的愿望越来越急迫。在传统的表格计算以及数据关系计算的方式下，计算科学家已经得到了结论，人类这么多年的数学研究方向压根和人类的思维本质并不吻合——用吻合的意思是，方向是对的，但是还是有那么一点偏差。

大型计算机

      各位如果有兴趣的话，可以搜索“深度学习、机器学习、人工智能”等方面的知识。我这里就不给大家搬来那些枯燥乏味的生物、数学、计算机学的内容。我用一种比科普还要简单的方式给大家介绍。

枯燥的数学模型

人的苦恼

      首先是上个世纪五十年代末，有两个医生，利用猫的脑袋研究了“视觉中枢”的架构。研究方法说起来比较简单，但是得到了一些“辉煌”的成就。他们将猫的脑袋接上非常灵敏的电极，然后给猫看一些图片，他们记录每个电极上信号，发现了猫的视觉中枢是“分层”处理视觉信号的。

视觉顺序

      换句话说，他们整了不少猫，和极为灵敏的机器，发现了动物“看见”的过程，是有几个步骤的。

      一、视觉成像，通过成像过程中的焦点信息，将物体的“边缘”与背景区分出来；

      二、成像分析，通过对边缘的角度、长度、粗细分析，把这个边缘勾勒成一个框架；说到这里，很像我们素描的过程。

      三、记忆匹配，通过对这个框架的特征的判断，确定这个主体是否符合某个已知的特征库；

      我用憨豆先生的两张照片来举例

      第一张，是我们已经看到的“视觉成像结果”

看见

      第二张，是被勾勒出来的边缘

提炼重点

      第三步，如果我认识“憨豆”，就会通过脸型、表情、“痣”将这个“成像”主体判断为“憨豆”。如果我不认识憨豆，知道“人”这个动物，那么就将这个“成像”主体判断为“人”；

      说起来很简单的“认识”过程，但是真正能够被数学、工具运用，还不到二十年的时间——可能我的描述过于浅显了，各位可以想象一下，这里面能够正确呈现“边缘”、正确分析“长度和角度”都是很复杂的计算过程，但是因为那种计算过程，不是我们销售学需要使用的，所以我就不去讲解了。

      那这么一个“认知”的过程，对于销售学有什么借鉴意义呢？

      因为我们把需求定义为：“具有正常思维能力的人，所意识到的幸福感的差距！”

      那么“意识到幸福感差距”的这个动作，正是“认知”的具体表现。

      啊！这么多年，被市场营销学玩坏掉的、被认为没什么用的需求理论，在认知的体系下，在心理学的工具下，在社会学的工具下，不再是不可分析的内容，通过对认知架构的运用，就可以对需求进行分析。

      在展开详细的需求原理、认知原理等内容之前，我先告诉大家，在现实生活中，存在着一系列的“不美好”，破坏了需求、认知的过程。

      一、认知是一个抽象的过程，并且以生物信号存储在大脑中，不能够直接观察；

      二、当前的需求受到认知的决策机构“记忆”影响，一个销售人员不能翻看客户的“记忆”；

      但是，我列举两个非常常见的案例，你就会发现，在客观、逻辑的分析后，很多不确定的内容会逐步被压缩。

      第一个例子：人的认知中，觉得“迟滞、不同步”是不美好的——呆板的下属是没有效率的、呆板的轴承是运转不良的、不同步的操作是存在瑕疵的——所以苹果公司在Iphone4以后，所有的操作系统都能够保证“人机界面”：触摸操作，是同步的。而且在推出新产品后，就会故意让老产品显现这个“缺点”。

      第二个例子：在人的认知中，“高兴的时候做的事情，是美好的”，所以在麦当劳、肯德基的所有宣传中，每一个主角都给你一种“高兴”的感觉。虽然“口味”在语言表达上很困难，但是从主角的情绪，却能让客户意识到幸福感。

      恰恰是因为，在人的认知过程中，已经积累了太多确定的内容，销售学完全可以用这些确定的结果，运用认知过程去分析需求、揭示需求，然后组织交换的过程。

      那么销售学用什么架构去运用已经确定的认知结果呢？