Day 254:营销 套路来了

数字化营销的崛起，要求营销人员必须更加深入了解客户的所思所想。前不久，世界上最早利用网络社交媒体搜索情报的营销公司Hubspot的内容营销战略经理金尼·米尼奥，提出了十个心理学概念。这些概念基于对人类天性的洞察，掌握它们，不仅可以增强我们的感知、预测能力，还可以帮助我们有效地进行数字化营销的跨界思考。

1、启动效应。顾名思义，就是在我们的大脑里按下一个开关，然后大脑中的某一个区域，就会从待机状态变成唤醒状态。比如我们在网上浏览汽车广告，当页面的背景是金币图案时，我们就会不知不觉的去关注车子的价格。这时，金币背景就是那个开关，而“对价格的关注”就是大脑里被启动的部分。

2、互惠性。这个概念引用自全球知名的说服术权威，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》，简单说就是“礼尚往来”。比如一家餐厅在客人吃完饭后，体贴地送上一枚口香糖，结果收到的小费就提高了百分之3.3。但是要记住，当你不确定回报之前，最好赠送一些免费的东西，让人感觉到善意就足够了。

3、巴德尔·迈因霍夫现象。你有没有这种经历，几乎每天看表的时间都是11点11。或者听过一首歌之后，发现它无处不在，手机铃、百货商场、理发店，都在放这首歌。这种“一旦发现，就无处不在”的情况，可不是什么巧合，它叫巴德尔·迈因霍夫现象，我们的大脑会留意最近曾经留意过的东西，是大脑“选择性注意”的结果。

4、社会性影响力。是指人们经常会效仿和自己相似的人，或者自己信任的人，大部分营销人员都熟知这点，在这里就不再多说了。

5、诱饵价格。这是指营销者有意加入一个价格，来诱使你选择最贵的价格。比如，《经济学人》杂志有一个定价策略。订阅一年的电子版是59美元，纸质版是125美元，而打包订阅电子版+纸质版也是125美元，这看上去有点不可思议吧？有人做了实验，如果删掉纸质版的125美元，大多数人会订阅59美元的电子版，而保留这个选择，大多数人都会选择“电子版+纸质版”的组合价；也就是说，第二个价格并非真的“毫无用处”，它会让第三个价格看上去非常合算，从而诱使人们选择这一组合价。

6、稀缺性。假如我们看到一个可有可无的东西，肯定会犹豫一下，到底买不买。但要是这个东西显示“仅剩3件”的话，很多人就会按耐不住，赶紧下单。这就是稀缺性。用咱们中国人的说法，这叫“物以稀为贵”。

7、锚定效应。也叫沉锚效应，意思是我们得到的第一个信息，会像沉到海底的锚一样，把认知固定在某处。简单说，就是“先入为主”。比如商场里所有的特价商品，一定会把原价标在旁边，这个原价就是锚，它让我们觉得这才是真实价格，我们趁特价下手绝对是赚到了。

8、逐字效应。意思是当我们面对大量的文字时，往往会一目十行，只看个大概，不会逐字逐句地记。对一篇营销文案来说，与其把大把时间花在长篇大论、咬文嚼字，还不如去琢磨一个好点的标题。你看，现在的标题党都是这么做的。

9、分类效应。在短时记忆上，大脑的能力很有限，一次只能记住7个东西左右，那么，当数量超了的时候怎么办呢？我们只好对这些东西分类，比如去超市，要买好几十件东西，我们肯定会先给它们归归类，肉、蔬菜、日用品等等。其实，这种分类方法也可以用在营销文案里，把相似的内容归到一起，这样可以让看的人印象更加深刻。

10、厌恶损失。这一原理和它的字面意思基本相同：一旦拥有了某样东西，你就非常不想失去。“免费试用、限时免费”之类的营销手段，都是利用这一点，先给一些免费的甜头，等正式收费时，一部分免费用户就会因为厌恶损失，变成付费用户，为它们继续买单。