诺顿商学院的谈判课程-读书笔记

不会写读书笔记，就随便写写 ，类似于摘抄加感悟。

我觉得这本书其实可以改一下书名，打眼一看，是特别功利的工具书感觉。个人其实非常不喜欢看这种工具书，但是翻看之后，与其说是谈判课，不如说是教你在日常生活中如何与大家高效沟通，一些实现自己想法的小窍门。我很喜欢这种书的模式，充满了案例集，虽然都是国外的案例，某些案例没有实操性，不过只要有了谈判的想法，里面的谈判思路还是可以学习的，以后多尝试总会适合自己的方法的。

文章中有一段数据，说是在促使谈判双方达成一致的关键要素中，专业知识仅仅占不足10%，人在其中的做用超过50%-双方是否有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求？谈判流程的作用大概有1/3.也就是谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求）。双方对于谈判日程的安排是否一致。

我一直认为在成功谈成一个合作的两个最关键的点是平台优势和谈判的人，两方面的占比大概有30%，数据显示，人的重要性能高达50%，仔细思考了一下，的确人的重要性确实有可能达到50%以上，甚至是80%。忽略了谈判流程的问题，后续会在之后的工作沟通交流中多注意，多加练习。

还有一个观点是说我们每次谈判取得的最大成果，就是下次谈判的底线。谈判是一个持续进行，永远可以进一步的可持续性的东西，以后真的可以学习一下 。

我们口头谈论一些谈判技巧和概念是一回事儿，实际运用到真正的谈判过程中，又是另一回事。这些小技巧可以在生活中帮助我们很多。

有个小案例是这样的，一位先生在LV买了一条打折的围巾送给妻子，原件500美元，折扣后250美元。要求包装成礼物时，被店员拒绝了。因为折扣商品是不提供包装服务的。大部分人可能直接接受或者暴跳如雷 ，这位先生选择的处理方法是，问店员：如果我付500美元你可以给提供礼品包装服务吗？店员回答 是的。这位先生又问：我可以理解为，LV开始为礼品包装收费了吗？250美元提供礼品包装服务？  最终的结果就是他获得了免费打包的服务。

但是我们在日常生活中有一个困惑，就是我们无法立刻就这么机智的想到解决方法。有时候跟人吵架经常晚上才想起改如何反驳人家。只能是熟能生巧，多积累经验吧。

以下是一些比较好的摘抄：

1 你无法告诉任何人 任何事 ，除非他愿意聆听。 所以争论对错毫无意义。

2 信任是需要长期建立的，如果一个人轻易跟你说相信他，你如果就此相信他的话，那你就是疯了。信任需要经历一算时间的缓慢发展，是双方彼此间的一种情感承诺，以互相尊重和某些道德准则和情感作为基础。他包括这样一个观点，即关心他人，不会千方百计的魏自己攫取一切利益。

信任其实可以被下一个定义，信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定程度的信任，他就会帮助你。除非风险太大或者他遇到更好的机会。如果对方非常信任你，哪怕自己因此受到损害他也会帮助你。所以了解信任动态非常重要。

3 谁是真正的谈判者？这个人未必是最擅长谈判或者资历最老的。事实上，研究表明，人越有权势，就越少注意对方的需求。也就是说人只有在不那么成功的情况下，才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者，最终也许是一个资历最浅的成员，这的确是一个讽刺。

4 在任何时期，实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的同事实现他们的目标。

最后推荐一下这本书，因为有了案例的存在，所以不是那么的高屋建瓴，阅读趣味性很高，实战性更高。