D3-《spin selling 销售巨人》第三章

大订单中的客户需求调查

关键问题

1、本书所定义的“需求”指的是什么？包括哪两个重要因素？

定义：买方表达的一种需要或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。

两个重要因素：希望与愿望

2、存在需求的第一迹象是什么？

是有轻微的不满足或不满意。

3、为什么隐含需求在小订单销售中是购买信号，而在大订单销售中却不是？

隐藏需求：客户有难点、困难、不满的陈述。

明确需求：客户对愿望的需求和具体陈述。

在小订单销售中隐含需求和明确需求之间的区别对销售成功并没有什么影响。

而在大订单销售中，隐含需求只是一个起点，成功销售人员在开发需求过程中所用的各种方法才是最重要的。在大订单销售中发现的隐含需求的数量无关紧要，但在发现之后你做了些什么才是最关键的。

4、什么是价值等式？价值等式对于大订单销售来说有什么意义？

如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个成功的销售。

需求必须足够大才值得付出很多金钱去满足它。

如果客户感觉问题需要解决的紧迫程度大于解决问题所需的成本，那么这笔生意也许可以做成。相应，如果问题很小但成本很高，那客户很可能不会购买。

5、大订单销售中提问的目的是什么？

在大订单销售中提问的目的是发现隐含需求并且最终把它们转化为明确需求。