职场中的《战国策》（5）—雍氏之战（一）

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职场中的《战国策》（4）-被取消的国事访问

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《战国策》是一部国别体史书，又称《国策》。主要记载战国时期谋臣策士纵横捭阖的策略与斗争。全书按东周、西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山依次分国编写，分为12策，33卷，共497篇。

《战国策》其中有关“雍氏之战”的记载，横跨《东周策-楚攻雍氏》、《西周策-雍氏之役》、《韩策二-楚围雍氏五月》、《韩策二-楚围雍氏韩令冷向借救》。而在中国历史上第一部纪传体通史《史记》中，对于“雍氏之役”也有多处相应的记载。

战国时期，杀伐不绝、攻争不休，“雍氏之役”并不是决定天下格局变化的关键之战，也不是颠覆诸侯势力角逐均衡的转折之战，为什么仍然会在《战国策》、《史记》中占据如此之多的篇幅呢？

夜已深，宫城外一片静寂，宫城内的韩王郁郁不欢，凭栏而望，夜风撩拨着他的须发，左右随侍肃穆而立，他们知道此时此刻，不仅仅是韩王忧郁，离王城不远的雍氏（地名）守军，更是备受煎熬。楚国的大军已经将雍氏城团团围住五月有余，战事连绵、粮草不足、士卒伤亡过半、苦撑待援。解围，韩国已经有些力不从心了，而雍氏城破，王城之外再无屏障，楚军不日即可兵临阳翟（王城）。韩王在楼台上眺望城门，这时的他，多么希望派出去的使臣能带回扭转危局的好消息。就在韩王心急如焚的同时，韩国左领右舍的国君臣子们，同样被这场围城之战，搅得心神不宁。韩国的使臣快马加鞭分径而行，东周国、西周国面临韩国求兵求粮之请。虽然此时的韩国，已经被战事所累，但是对于东西小周国而言，仍然是瘦死的骆驼比马大，不敢开罪于它。可是哪有人愿意，将自己的兵卒粮草，白白送与他国去消耗，况且，支持韩国就意味着与楚国为敌，左右为难，两国国君的烦躁之情，不逊于韩王。作为领导，身边一定要有个摇扇子的，能够在关键时刻为领导出谋划策、分析利弊、运筹决断。此时的东周君，身边谋士匮乏，只能答应韩国的求援要求。好吧，有钱的出钱。东周君向韩国资助粮食，以备解围反击之用。而西周君就幸运的多了，在他的身边，有苏代（苏秦的族弟，战国时期著名的纵横家）。苏代来到了韩国，这为焦灼中的韩国带来了一线希望，东周国的粮草来了，西周国派来了苏代，苏代会代表西周君为这场战争做出怎样的支援呢？

苏代拜会韩国相国公仲侈，没有带来一兵一卒、一粮一粟，却带来了一个让韩国人大跌眼镜的方案。苏代直言了当：“此次策划并执行围攻雍氏的楚国将军是昭应，他曾对楚王说：韩国常年疲于兵祸，因而粮库空虚。乘韩国饥荒，出兵夺取韩国雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。”公仲侈眉头紧皱，这些事情他都知道，现在他只想知道西周国会出多少兵马和粮草。苏代没有理会公仲侈的表情变化，继续说道：“如今五个月了，城池尚未攻破，这说明楚兵攻城战力不足，且五个月深入他国国境作战，后勤补给压力与日俱增，将士们更是士气渐减，军心浮动。而此时此刻，韩国却要西周国出兵出粮，这无疑于告诉楚国，韩国撑不住了，没有外援很快就会垮掉，雍氏城指日可待。如果昭应说服楚王增兵，给攻城再加一把力，雍氏城必然陷落。”公仲侈的眉头一展，不是轻松，是顿悟。他略略的点了点头：“苏子所言极是，不过我国的各路使臣均已派出，邦国之间也各有回应”。“韩国为什么不把高都之地送给西周呢？”苏代未等公仲侈说完就打断了他的话。公仲侈先是蒙了一下，迅速反应过来的他，已经顾不上什么相国之仪、邦交之礼了，怒而言道：“岂有此理，依你前言，尚且有理，韩国可不向西周国征兵征粮，这已经很宽容了。你居然还能提出索要韩国之地，荒谬至极！”纵横家有一个共同的特质，始终能抓住问题的本质，不被他人的情绪、周边的环境、纷繁的变化所影响，而且他们永远是那么的直截了当，干脆利索，“假如韩国能把高都送给西周，那么西周必定会与韩国立盟修约。我国与贵国交好结盟，最不愿意看到的就是秦国，对他而言，西周国成了韩国西部边境的牢固屏障，秦国东图韩国，就不会那么顺利。之前秦国攻韩，需要从东西两周国借道方能成行，现在咱们是一家人了，还怎么可能助秦攻韩呢！其实得到了高都，对于西周国而言也是有损失的，秦国必然会与西周国断交。而西周只能单单交好韩国，这样一来，韩国就是在用一个高都，换取一个西周国，你觉得划算不划算呢？”公仲侈思索良久，觉得苏代之言还是有利于韩国国家利益的，于是果断决定不向西周征兵征粮，并把高都送给了西周。

韩国与东周国、西周国之间的交涉谈判中，出现了两种截然不同的境况，尤其是与西周国最终达成的合作，简直让人匪夷所思。其实在职场中，这样的情况也是屡见不鲜。无论是与外部客户、合作商、供应商，还是和内部员工的沟通，要能对谈判的内容进行有效而迅速的区分。一般包含两个层面：第一，是与谈判事宜本身紧密相关联的信息内容，不要偏离，尽力拿到预期的结果，像从东周国获得战争资源一样，这样的结果是成功的。第二，要特别注意在谈判过程中，延伸出来的利好因素，及时加以判断分析，如客观可行，就要迅速提炼和做出回应。这个时候，考验的是谈判者的综合判断能力、分析能力、风险掌控能力、思考问题的眼界和格局。就像从西周国虽然没有获得有利于化解雍氏之围的现实支援，但是却为韩国获得了长远的安全保障。

与此同时，在谈判之前，要赋予谈判者底线控制的原则和标准，就像韩国相国公仲侈能够不经请示，而将一座城池送与他国，这是职责明晰的表现。公仲侈知道他有这个权利，能够做的了这个主，极大的提高了决策和执行效率。反观很多企业，在谈判问题的处理上，不做前置预判，不明确谈判权责，让谈判者要反复请示汇报，尤其是在处理客户投诉、纠纷时，不仅不利于问题的化解，反而会因此将矛盾无形激化。难怪我们经常能看到这样的场景，顾客怒不可歇，拍案而起，大吼一声：“叫你们家能做主的人来谈。”

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职场中的《战国策》（6）-雍氏之战（二）

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