我同时过机电设备内销和外销，年销售业绩上亿。我看到一些知乎的一些销售回答，里面把销售写得很复杂，看了让人倒吸一口凉气，觉得里面水很深，大单很难做，步步惊心，如果我才入行，看到这种回答，绝对会直打退堂鼓，其实现实远没有故事复杂，我开个小号跟大家谈梳理一下设备销售的整个思路。
（第一次业绩突破百万的时候，刚好自己生日，特别有纪念价值）
选择一个好的公司工作，你就成功了一半，客户都希望跟质量好的公司合作，因此你所在的平台是特别特别重要的。有些公司产品处于市场垄断地位，质量好到客户求着来买，比如卡特彼勒，你只需要坐在办公室等订单就行。但是大部分笨笨的朋友很难进入这样的知名企业，他们就算招基层业务员都很挑剔，那你就退而求其次，去那种整齐规范，井井有条的民营企业，这样产品质量和服务会比较有保障
一般的内销先通过电话、扫街、朋友介绍搞到信息，搞清楚这个项目大概什么时候要做，谁是负责人，第一次初步的信息不需要问得太详细，有个联系方式甚至公司名称就可以了。搞信息的办法有很多，我就不一一介绍了，打电话搞信息，我用得最有效的办法就是谎称自己是XX局要安全检查，这样套取负责人电话会比较容易，因为前台小妹虽然怀疑，但不敢拒绝，如果是自己扫街的，要注意多带些烟和饮料，这是打通保安最好的渠道，如果是朋友介绍的，朋友情一定要记住，出来混，做成了单，不要忘恩负义，过河拆桥，没做成单，隔段时间也要记得发个短信问候一下。
做生意最讲究知己知彼，一定要了解项目详细情况，项目负责人一般都比较忙，很多不耐烦去搞清楚你是谁谁，除非你公司特别牛逼，或者你就是他们内心想找的供应商，因此要了解项目内部情况一般从领导助理开始做关系，这样比较容易，这些领导的助理一般都是年轻人，比较容易搞定，所谓应酬无非就是吃个饭，聊聊天，如果你是异性，说不定还会是对方买单，喝酒、KTV、桑拿...这些都不适合年轻人也不需要。现在80后助理都比较实际，他们也知道做成了后会有什么，你也不用刻意去提醒。
了解了项目具体内容后，就要这个助理帮助你搞清楚同行进来的情况，最好能让他们搞到之前的同行报价单之类的，但是现在这些助理都很精，因为他们做不了决定，他可以给你同行的价格，但也可以把你的价格给同行，不管谁赢，他都有份拿，这点千万要注意，不然被卖了还蒙在鼓里。
把项目情况都搞明白后，就需要做好准备直接面对项目负责人啦，一般项目负责人都是身经百战，他们不会把路堵死，但你必须是要他见的那个人，而不是来打酱油耽误他时间的。
首先要把项目内容做好功课，把项目相关的技术资料准备好，而且自己一定要把里面的细节搞清楚，不懂的要问工程师，如果实在是太难了，没办法搞明白，那就带工程师去拜访，这样也显得正式一点，到了客户那里，客户稍微提示一下项目情况，你就可以应答如流，这样给客户感觉非常专业。
然后要和负责人建立感情联系，如果你是异性，打电话约是比较容易，哪个男老总不喜欢跟小妹妹多说几句，就算男老总很凶的拒绝小妹妹，小妹妹也可以撒撒娇说你不要这么凶嘛，如果你是男的销售，你撒个娇给哥看看...呵呵，女人做销售天生就有优势。
但你就算是男销售也没关系，初次电话一定要诚恳，如果你很笨就不要耍技巧，老老实实说，被拒绝就多约几次，不要怕拒绝，实在不行就让经理帮你约，经理总要发挥他的作用嘛，要不让他做经理干嘛。
我以前教业务员打电话都喜欢直接把关系拉近，如果单子比较小，大哥、老乡都是很好拉近关系的办法，如果单子非常大，那就要稍稍严肃一点，但是也不要太生硬，太商务。一般上千万上亿的单子需要非常正式的去谈判，但你不要幻想靠谈判能搞定一个单，大单的正式谈判一般都是做给别人看，真正的功夫在背后，很多屌丝幻想有朝一日，能穿西装打领带像电视里面一样介绍个PPT，和客户唇枪舌战像辩论赛一样把一个大单搞定，不排除有这种可能，但是哥确实没见过。
约到项目负责人后，要注意，你的心态不是来卖产品的，你是来帮客户节省成本，提供建议，解决问题的，这两种心态是完全不同的，很多初级的业务员一上来就是唇枪舌战，只推销自己，拼命介绍产品，说自己产品如何好，这是销售大忌，其实少说点自己，多问问这个项目的情况，解决一些客户的问题并帮助客户提出一些合理的建议才是王道。
不要一开始在没有完全建立信任的时候随便和客户谈回扣或者佣金，有部分负责人是老板亲戚或者本身就很正直,他们很反感这种做生意的方式，如果客户要，他在信任你以后自然会跟你提，你刻意去说，会显得很轻浮。
在我销售经验看来，香港人一般公事公办的多，台湾人要么就不要，要么就要得很猛，内陆人一般都装的厉害，一般对内陆领导比较难搞一点，因为同时会有几家甚至十几家业务员在找他，搞到最后又像高中考大学一样要竞争，因此领导有时候看起来确实深不可测，笨笨的童鞋做内销也不要怕，你要知道你看到的可能都是表面，很多领导天生就会表演，你要多揣摩揣摩领导说的每句话，背后是什么含义，你的突破点在哪，出门在外，无非就是求个财。
对项目负责人，要试探性的搞清他的爱好，谈熟了以后要尽快下手，一般4,50岁男人，酒色财气多少会沾一点，一般几个回合下来，你能把他约出去出去，基本离搞定他也不远了。`除了谈生意，童鞋注意总要准备一点别的话题拉近一下关系，如果你和一个客户的行业以及他的生活完全没有交集，只是为了生意而谈生意，你成为一个失意的业务员可能性非常大，还有，就是你通过某些渠道了解到客户有什么实际的困难，要尽最大的力量去帮他，即使最后没帮成，那你在客户心里的印象分就不只高了一点点。
我记得我进公司两年左右，在一个船厂遇到一个很大的船东，互相交换了名片，后来他在过年的时候有条船坏在珠海，大过年的找不到人维修机器而给我打电话，我在得知这一情况后，特意帮他打电话到香港，反复求香港那边供应商派人过来帮他搞定了这个事情，为了这次帮忙，他在随后每一年给了我几千万的订单，当时我还是一个地地道道新人，没结果什么大单，我接这些订单真的接的手发软，每次合同都是几百万，让同事羡慕得不得了。
这个客户后来跟我说，他本来就觉得以前的供应商服务不太好，而我那次过年帮忙让他觉得我们服务特别好，于是决定吧单子都给我做，有人也许会说我运气好，但是大过年的，不是真心实意帮助客户，明知道希望渺茫，聪明人谁也不会拿自己的电话打长途到香港说那么久，一般都是忽悠忽悠客户，说我打了电话实在找不到人抱歉之类的话，我觉得人傻一点，实诚一点，反而更容易搞定客户。
走到今天，我自己也勉强可以算做是一个老销售了，并且应当也是一个还算好心地老销售，所以我希望能够从实际的角度出发，总结一些关于销售行为当中的技巧。之所以说是技巧，当然意味着点到即止。因为每个人都有每个人自己的性格，自然也就有着属于自己的销售风格。无论如何，千万不要麻木地对待每次的销售，多琢磨一下销售过程的感觉，把话说的漂亮是一种能力，但是把事做好才是一种本事。
说了这么多，最后我也希望能够说服大家，到我能量十足的qq群：“455-436-021”里发表高见，共同学习进步。回复“zh”二字进入群里，可以查看更多让你提升设备销售能力的超级干货内容。内收藏有31个行业顶级销售高手的几百个真实销售案例，在别处没有哦。
---------------------------------多交流不吃亏，点击加入销售交流- 验证：zh----------------------------------