项目销售的方法：快速拿下大客户的5个秘密！

他在广州工作，手头的大客户资源非常丰富，有好几家大公司要挖，那几天我路过广州去拜访了他，我把交流的总结写在下面5点。

大客户在公司众多客户中占据10%——20%的地位，却贡献了公司80%——90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：

根据蓝小雨的《我把一切告诉你》里的实战，我做了下归纳和总结，将部分重要干货写在下面：

1、大客户购买频繁或单次数量多

大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。

2、大客户采购的集中性很强

大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。

3、大客户销售管理工作复杂

首先，新增新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化；

其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会；

产品越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决

4、建立长期关系是大客户的首要采购意愿

因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。

5、大客户服务要求很高

大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。

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