身边大多数朋友谈到星巴克的时候，大多数人都会赞不绝口，不是因为它那里的咖啡有多好喝，而是喜欢它那里的环境，文雅安静。去星巴克除了休息时的享受，更多的是为了工作、商业洽谈。
不知道你有没有留意到星巴克跟其他咖啡店有点不一样，比如它家的店员都不太热情、柜台里陈列的X云矿泉水几乎卖不出去，还摆在那里、星巴克的排队等餐方式为什么是横排的，而不是竖排的、你进去到不点餐干坐着、店员也不会赶你走，带着这四个问题一起进入今天的文章。
1、降低焦虑的方法就是为了让对方看到过程
去过星巴克的朋友都知道它家的排队方式是横排的，这样做的好处就是让顾客直接面对工作区
这样顾客可以看到工作区的工作人员正在忙碌的调制着一杯杯的咖啡，自己的那杯也很快呈现出来了，所以这样做的目的就是降低排队等候的焦虑感，即使是不玩手机也会耐心的等候着属于自己的那杯咖啡呈现出最美丽的那一刻。
反之，竖着排队会使人焦虑感上升，一眼望去还有那么多个人才到自己，干等着的心情会不好受，最可怕的就是一眼望不到头的那种感觉，因为你不知道前面到底发生了什么，为什么排队的进度那么慢、多久才到自己？这就好像道路塞车一样，你总会下意识的伸头出车窗观望，一看究竟，即使这样，堵车的情况也还是未能解决，这样做只是暂时平复自己的心情。
曾经国外有一个实验专门用来测试人们的焦虑感，一群人坐电梯，电梯里没有显示楼层数，随着电梯不断的上升，人们脸上的焦虑感变的很明显。害怕未知数、心里没底、担心坐错楼层等等。
在生活中一群人坐电梯的时候，你会发现有一些人会紧盯着电梯内的楼层显示屏，随着电梯的上升层数接近自己想抵达的楼层，她们的心里会比较放松。而另一类低头玩手机的人她们表现着不是那么焦虑，这跟她们当时要做事情的急缓有关。
2、人的主观感受来自对比
星巴克柜台陈列的X云矿泉水为什么总是卖不出去还摆着？X云矿泉水每瓶的价格都在20多人名币，而咖啡也是20-30元人名币之间，价格其实都差不多，那我为什么不选择喝咖啡呢?
它给人营造的一种心情是在它那里咖啡也不算贵，一瓶矿泉水都20多人名币了，而咖啡也不差上下，喝咖啡的那种感觉看着总比和瓶矿泉水优雅很多吧？
在星巴克里边陈列的矿泉水只是一种陪衬，这也就打消消费者觉得一杯咖啡贵的想法。星巴克把”陪衬机制“用的非常的到位。在这里，矿泉水只是陪衬，而咖啡才是主推，这也就是去星巴克绝大部分人都喜欢点咖啡，而不是去喝矿泉水。
而谈到“陪衬机制”这种现象在营销领域也是很常见的，《经济学家》杂志曾讲过一个非常经典的案例：
一家杂志社想推出网络版本，于是找来了营销专家策划。专家给了两个方案：
购买网络版50美元
购买纸质加网络版125美元
结果大多数人选择了买网络版的，而纸质版的又没能销出去。
杂志社又请来了另外一位专家，专家这次给出了三个方案：
购买网络版50美元
购买纸质版125美元
购买网络版加纸质版125美元
可想而知，大家都会去买第三个方案，而第二个方案只是陪衬
生活中也有很多这种例子，只要留心观察你会发现，电话套餐里也用到这种营销方式，
举个例子：A套餐月租58元（包含10G国内上网流量+50分钟国内免费通话） B套餐月租88元（包含20G国内上网流量+100分钟免费通话）C套餐月租88元（包含20G国内上网流量+100分钟免费通话+100兆光纤宽带）
很显然，大家肯定会首选C套餐，而B套餐只是个陪衬，它这样做的目的就是以免费赠送的方式推出它家的宽带，链接资源，辐射市场，为后期盈利开好道路。
3、聪明的方式是留住潜在顾客
有时候逃离家的舒适区，去另一个地方看书写作别有一番风味。星巴克就是我常去的地方之一。
离家最近的星巴克走路过去也要20分钟，我喜欢带着耳机听着歌打着节奏过去，我认为那样子是身心最放松的时候，没有一丝的紧迫感
这家店不大，但风格却是我喜欢的，每次去必点的拿铁这是必不可少的，生活要有仪式感，才会更精彩。里边有一个御用宝座是我非常喜欢，安静、景色佳。
最近来了一名技术宅，一连两个月都被他占据了那个宝座，不懂是不是肥胖的原因，每次干坐在那里也不会点咖啡，手机里的游戏玩的得心应手。
每次店员分发饮品的时候也都会分给他一小杯，不会因为没在那里消费店员就会对你另眼相待
我有问过星巴克的员工，这人来到这什么都不点，一连就坐了两个月，天天如此，你们都不赶他走，为什么？
店员说：公司有规定，只要是进来店里坐的，都是顾客
这一点又刷新了我对经营的新高度，对星巴克这样的企业萌生喜好
联想到每次去逛街逛累了，脚酸了，找个奶茶店就坐，当坐下来的那一刻店员就会过来询问你要喝点什么，而不是让你单纯的休息歇脚，你不点餐店员会毫不客气的跟你说：对不起，我们店有规定，不在这消费的不能在这里就坐。
从员工的举动就能看得出老板的经营管理，什么是潜在顾客？
潜在顾客就是没有表现出明显的需求，而你也没看到他的所需，只有当他成为主动方、向你询问而且目的很明确的，你才能察觉，而这类人通常称为潜在顾客。
潜在顾客的下单率会很高。做过服装销售的朋友都会有这样得一种经历。
接一组顾客进来，有购买意向的那个人会不断的询问你今年的新款，而你也高兴的应答，在他身后的朋友确实默默无闻，随意的翻看衣服，没有表现出强烈的购买欲望，你的重心就会放在那位购买欲望强烈的那个人身上，完全忽略了它身后的朋友，也可以称之为潜在顾客。
而这时候会出现三种可能：第一：表现出强烈购买欲望的那个人没有买，反倒是他的朋友买了；第二：两者都购买了；第三：两者都没有买。
好，来解释一下；第一种跟第二种可以归纳为照顾的很周到，买与不买只是那一刹那，而真正优秀的销售员会照顾得到进来的每一位顾客，真正的购买者除了那位要购买的人之外还有同他一起进来的朋友，我们称之为潜在顾客，你服务热情做的好，产品诀窍研究的透，话语表达的清晰，潜在顾客也会成为你的购买主。
星巴克也是一样，利用顾客的从众心理；那些没点餐的潜在顾客在那样优雅温馨的环境内也会被其他用餐的顾客渲染，难免会点一杯咖啡、一份甜点模仿。
4、狼性文化、人性文化，各有千秋
今年的元旦，我在南宁万象城的星巴克看书，中午的时候来了一位中年妇女，带着两个小孩来用餐，两个小孩子调皮捣蛋玩闹声很大，中年妇女呵责那俩熊孩子，引起了周围的人围观，其中一个小男孩把饮料打翻了，中年妇女更是尖叫起来，气急了给了娃两巴掌，娃哇哇大哭。
随后并大声的吆喝着服务员：服务员，服务员、快拿抹布过来清理一下。
这时没人理会她。
大嗓门的她对着临近柜台的女店员喊道：服务员，叫你呢，没有听到吗
女店员一连茫然的回应道：啊，服务员？我们这里没有服务员，只有咖啡师。
中年妇女又喊道：你们这是什么态度，不想让人来了吗？
女店员微微一笑说：请便
为此，默默的为那女孩点赞。
星巴克的咖啡师不会因为是顾客就刻意的去讨好谁，从这件不可多得的小事中可以看出星巴克的企业文化是人性的，不因为谁而去刻意讨好谁。
而海底捞就不一样了，他们的店员、服务生都非常的主动热情，让人有种花钱得到尊重的快感，在那里用餐你会得到最舒服的环境、最热情的服务、更贴心的体验。
如果在这我一直再讲人性文化好的话，那华为肯定出来叫板了，华为是狼性文化的团队、狼性文化的企业，“狼性文化”的经典代表。
在成立不到30年的时间里，从无到有，从本土到全球从民营企业渐变成年过百亿美元的的国际化品牌，到成长为世界500强所取得的骄人业绩是中国历史上独一无二的例子。
华为掌门人任正非说过：烧不死的鸟都是凤凰 正是因为有了任正非这样狼派掌门人，华为才能走出国门，走向世界。
狼性文化也好，人性文化也罢，不以好坏定春秋，正如阴与阳的调和才能平衡人世间的万物，安守本分，走自己熟悉的道路，不可以去模仿所谓的新鲜玩意儿，那只会输的很惨。
子卫子
2019.1.12