2019-09-16 《销售就是要玩转情商》

什么是情商？

不具情商的销售：

1、唱独角戏，不停的说，完全跟客户没有连接

2、容易激动，导致客户退却，错误的理解客户的意图

4、经常做无用功，很勤奋，拿不到单子

5、容易放弃

当你遇到一个有敌意的客户的时候？

打：攻击

逃：假装没看见，只管说自己的

正确的：我觉得今天你不想面对这个问题，请问我可以做什么帮助到你

我不确定是否要外包？

外包：必须外包，不外包会怎样怎样

不外包：如果外包，会怎样怎样

正确：这个事确实很难决定，我的行业里我愿意跟你分享下，然后您就能决定是否外包

如果保持销售渠道畅通的情商？

1、不断的有销售机会，延迟满足的实验

时间管理

1、重要紧急的事情变少，重要不紧急的事情变多

2、在重要不紧急的事情上，天天做，拓宽销售渠道

3、人际关系上要投入时间，“群发没有意义”，每个人根据性格互动，每一条都有回复，建立感情，有互动节奏，认识一个人，三天内发一条短信，一周内打一个电话，两周内找对方办件事，人们都痛恨失去，他在你面前投资，不愿意失去关系。

4、延迟满足，冷静的判断商业机会，“要换一个10年的供应商不是一个简单的事情，您好好想想，我可以给你做参考”

5、找到有鱼的鱼塘，“什么是一个值得投入跟踪的客户”，他们相信聘请专业咨询的有意义，需要判断客户对这件事情重视还是不重视，可口可乐每年投入很多的广告费，就没有做一个自己的广告公司。

不要在没有鱼的池塘里钓鱼。

6、表达的能力，学习用形象的说法，对方听到的是一副画面，尽量多的带入到对方的场景，讲话的画面感，使用场景。“散步的时候，做饭的时候，节省时间”，耐心

7、提高好感度，做充分的准备，我们会更加的谨慎。每个人都是从菜鸟过来的，说自己的失败经历，会赢得好感。

同理心倾听，随时观察客户的需求，站在客户的角度倾听，复印机原理。模仿对方的姿态，达成默契和合作的可能性。人们喜欢跟自己一样习惯的人，不知不觉的。

模仿对方的语言体系，对方说“俺爹”，你就说“俺娘”。

跟客户同频，我都讨厌我自己，我怎么向自己买。

如果你真的热爱自己的工作，你就会感染他人。

8、提供成交能力的情商

销售是合作关系，不是买卖关系，如果是合作关系，这个事到底该做不该做，这样做对客户真的好吗？

你见客户的目的到底是什么？

去追求事实的真相，不管客户拒绝还是接受，都要尊重。

前提是你知道你自信你可以提供很好的服务给客户。

如果面对客户的反驳？打或者逃，让步。

当客户反驳的时候，就是最好的解释的时候。

把对方当成讲明白的助手。

让客户成为你的粉丝，不要跟客户承诺一切可以实现。

销售承诺过多，客服人员根本做不到。

管理好客户的期望，这么短的时间，我们是做不到的。

你们也得做出相应的东西，我们才能实现共同的目标。不是靠你一个人，他会帮你一起实现，不要随便承诺。

沟通变得从容。

你要知道决策者是谁，决策者的性格是什么？

强人型：直接探讨问题，职业讲数字，良好沟通

开朗型：寒暄，聊天，八卦，自我感觉良好，他容易提高你的期望，一定要冷静，问到要害的问题，开朗的人会打马虎眼，没有说到关键问题，我想知道你们的预算是多少，你们最晚什么时候要这个问题

成熟型：有礼有节，深入沟通

谈预算

我可以告诉你我们其他的客户预算是多少

是不是你怕我知道你的预算，把你的预算花光，我们的产品不会随便调价，我们还想跟你做第二次生意

对方比你便宜20%：那一定是你更重视品质

你必须有足够的销售渠道，不需要步步让步

如果不做生意，就会互相杀戮，交换是世界上最伟大的发明

谈钱不需要脸红

我谈钱的时候会不会脸红

一个销售团队具备什么素质？

1、保持学习

2、团结

3、合作，分工合作

4、公益文化：裂变式创业，保证他们是好人

销售领导，

1、情绪稳定：《华尔街之狼》，从来不表现沮丧，从来都是带劲，不会随便 骂人发飙

2、言行一致

3、多跟别人商量，工作成就感来自自己的贡献和参与

4、认可与赞赏，表扬并说为什么，士为知己者死（能够准确说出你优点的人）

5、销售的过程就是一个开心的事情，快乐的文化

跳出销售，

1、作为一个人，要学会延迟满足，成为专家和拥有一家公司

2、同理心，非暴力沟通

3、价值感，自己工作的价值，不会轻易的打折，因为你知道自己的价值