《细节》阅读笔记下半部分，28-52节
28.如何让自己变得更强大
在前面的章节中我们提到，环境中的某些特性能对人的行为产生深远的影响。在以前的例子中，这些针对环境的小调整都是由第三方作出的，他们非常清楚这些行为的显著效果。如果你的目标不是影响他人，而是改变自己呢。
有一个试验发现，在面试前，如果让面试者写下自己感觉强大有力的经历，这个小小的举动就能让表现结果发生很大的变化。 这个研究对招聘机构和工作中心有重大启示，这些机构可以鼓励应聘者回忆并写下曾让他们感觉到强大有力的时刻，进而来帮助应聘者提升面试表现。对于那些失业了一段时间的人来说，这一点大概尤其重要。需要注意的是，这个时机很重要，应该让应聘者在面试就要开始的时候进行，而不是提前几个小时甚至几天。
一个让人感觉更强大有力的方法，就是使用强势的身体语言。有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强，舒展程度和开放程度。心态强大有力的人体态姿势会显得舒展开放，而软弱无力的人才会显得局促、封闭。更让人感兴趣的是，做出强有力姿势的受试者体内睾丸素的浓度上升（一种与控制有关的荷尔蒙），而皮质醇的浓度下降（一种与压力有关的荷尔蒙）。
29. 你所需的只是爱
爱有着联结和治愈的力量，爱蕴含着影响的力量。 研究人员认为，象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。 如果这种爱的观念能够提高服务生拿到的小费，可以用心型的牌子送账单，或是用更为简单的方式，在账单上画个心形。或许慈善商店可以把店里出售的二手衣服的价签从圆形或方形换成心形的，募集资金的人应该在捐款网页上加上心型。你家孩子在为下周的游泳比赛拉赞助时，或许可以在宣传单的顶端画上大大的红色爱心，没准就能筹到更多的钱了。
30.完美礼物哪里找
如果要让别人评价一下他们挑选礼物的水平如何，比如朋友的生日礼物，或是同事的退休礼物，大概绝大多数人都会说自己很擅长做这种事。然而，如果你问同一批人他们的朋友，家人和同事送礼物的水平怎样，那你多半会听到许多惊悚的送礼故事。
幸运的是，研究者们发现了一个非常简单的好办法，保证你送出的礼物换来的是兴奋的尖叫，而不会叫人惊的倒抽一口冷气。这个建议就是想要送东西前，先问问朋友、家人和同事，请他们把他们想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。
这个建议的关键就是：送礼物的时候，应该想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜。
在工作中也是一样，例如请客户吃饭的时候，应该带人家去那个他们提了好多次的餐馆，而不是你最喜欢的那一家。无论怎样，从对方的清单上挑选（而不是从你的）这个小小的改变，能让对方的感激程度发生很大的变化。
31.为互助留出余地
在工作生活中做一个豪爽大方的给予者能够为我们赢得较高的社会地位，但同时也削弱了我们做分内工作的生产能力，我们应该怎么做才好呢？
研究人员发现，想要从职场中的给予行为得到最大的益处，关键的做法就是“为互助留出余地”，这需要两个很小却至关重要的步骤，第一是率先提供帮助、信息或服务；第二是要在回应对方时，明确为你提供的帮助定位，这是一个自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后的互助留出了机会。对方表达感谢时，有这样三种应答方式推荐：
1.能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。
2.不客气，同事（朋友）之间理当如此。
3.没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。
这也给我们一个重要启示，组织在给员工打分时，管理人员不仅应该评估员工帮助别人的次数，也应该统计他们向同事求助的频率，管理层还应该向大家解释，为什么这两个行为都重要，在组织上下倡导互助互利的行为，会对生产力最大化极有帮助。
32.表达感激好处多
我们对给予帮助的人真诚的表达谢意，就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍，因为表达感激提升了给予帮助的人的社会价值，听到感激后，给予帮助的这个人更有可能感受到他人的肯定，觉得自己更有价值了。
虽然说表达感激似乎是应该的，但想想看，你是不是经常机械地说一句“谢谢”，却没有把感激的程度真诚的表达出来？或者不曾解释你感谢的缘由？有多少次你想要给别人写一张致谢的便条，却不知为何总是忘掉？你不仅错过了真诚感谢别人的机会，也错过了以后更容易影响他人的机会。
33.出乎意料与抛砖引玉
我们都知道互惠互助这个道理，先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则，也就是互惠原理，互惠原理在接受人中挑起了强有力的偿还义务感，让人想到用同样的方式把得到的恩惠返还回去。
营销人员早就明白，免费送给客户的试用小样会引起购买，产生的利润足以补偿那份“礼物”的成本。
给予别人，就像你希望别人给予你那样。有影响力的人总是率先采取行动，先给予，而不是先索取。
虽然社会确实要求我们以同样的方式去偿还他人给予的礼物，服务等行为，但在现代社会生活中，信息泛滥，让我们很难一下子分清四面八方涌来的资源。新的免费试用样品往往会被老的挤走；有价值的信息很容易就被另外一些有价值的，竞争性的信息覆盖住了；对客户或同事提供的帮助很快就会被来自竞争对手或另一个同事的帮助所取代。
在这种背景下，只是抢先给予已经不够了，为了让自己的努力脱颖而出，我们还需要一个关键的因素，那就是出乎意料。用出乎意料的方式，率先给出一份礼物、服务、甚至是信息也行，这会带来巨大的收效。
实际案例：如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放优惠券，顾客的平均花费会上升11%。由此看来，零售商只是改改送优惠券的时机就能获利颇丰，出乎意料的礼物放大了顾客积极正向的反应。
这个研究给我们的启示很清楚，虽然率先给出物品或帮助多半会有效果，但对于这个基本原理最出色的的应用就是以对方意想不到的方式率先给予。
34.如何获得帮助
答案是“尽管开口”。
试验发现，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生那些社会成本（比如尴尬，抹不开面子、隐隐的内疚感）
另一组研究也发现，不仅是求助的人低估了对方愿意帮助的可能性，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性，这就造成了一个双重的障碍，需要帮助的人不好意思开口，能帮上忙的人又没有伸出援手，因为他们错误的以为，既然没有人开口求助，就是人家不需要帮忙呗。
因此，管理者和团队领导在表明自己很愿意帮忙的时候，一定要避免一个常见的陷阱：不要只是强调开口求助的实际好处，他们应该提起一段自己开口求助的往事，告诉大家，幸亏当初找人帮忙了，同时明确告诉大家，开口求助绝不像想象中那么尴尬。
35.先下手为强
有时，谈判刚开始的几分钟有点儿像是拳击赛的开场，两名对手来回移动着脚步，谁都不愿率先出拳。就像有些拳手不愿出招一样，谈判的人也往往不愿意先开价。他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。但社会心理学家研究发现：在谈判中，先出招的效果要好很多。因为当谈判中的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上。因此，尽管对方的理想做法是不受这个数字的影响，从自己的角度去评估谈判内容的价值，但他们常常做不到，相反，他们会吧对手提出的开价当做“锚点”，在后续的谈判中，一直低效的围绕这个价格做文章。
但是，我们知道，你不一定每次都能先发制人，如果对手先开的价，该怎么做？例如，买房子的时候，房价早在谈判之前就标出来了，许多公司一发录用通知就把起薪数字告诉了新员工。
帮你绕开先开价的这个心理陷阱的策略是：把心思放在你自己理想的价格上。这样一来，你就会自动去思考那些跟对手锚点不相符的信息了。一个简单的做法是，参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。
36.报价精确一点儿会更好
说服科学证实：精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报甲方必定花了时间和心思来准备谈判，他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。
为了得到更好的谈判结果，你可以做一个小改变是率先开价，这项研究又给我们一个启发，另一个重要的能显著提升谈判效果的小改变就是，把这个开价的数字改的精确一点儿。
因此你要与潜在客户谈判，当你把所有的信息、设备、材料和资源都研究了一遍，做出一份极为详细的提案后，千万别搬起石头砸自己的脚，不要把报价数字四舍五入变成整数。不要以为这样做会让准客户更容易答应你，相反，需要在谈判中早早地把精确数字提出来。
在项目管理中，当你要求大家按时完成任务时，这种方法也很有用。这项研究建议你，安排工作时，与其让大家两周内完成工作，还不如要求13天之内完成，这样更容易准时收工。同样的道理，不要说下班前或本周内完成，应该把时间改的精确点儿，比如“周四下午3:47把它交给我好吗？”
37.定价末尾数字有玄机
我们在超市会发现一个有趣的事实：店内大约80%的商品定价都是以9结尾的。北京还有一个叫九毛九的面馆，菜单上所有食品都是以99结尾，吃完饭付账时我以为他们会找我一分钱，结果他们给我找了1角钱的硬币，现在1分钱太难找了。为什么商家不标好记也好找零的整数，而要以99这样的数字结尾呢？
一个原因是，0.99的价格尾数意味着“合算”，这一点对年纪较轻的消费者，或是在购买决定比较容易做的情况下（比如买价格低的东西的时候格外适用），淘宝上现在也有个很火的9块9包邮商品的栏目。
此外，以0.99结尾的价格会产生“降档效应”。也就是说，一件标价19.99的商品会被归到“不到20块”那档去，但是，如果定价多了一分钱的话，它就会被归到“20块钱以上”的那档去，形成微妙却很重要的对比。
除了会影响价格的档次之外，一分钱的价格之差还意味着另一个重要的问题，价格的头一个数字不一样了。前面的例子中，19.99元的东西不但不会被归到20元那档去，价格的头一位数字，也即是最左边的数字从2变成了1。这个左位数效应之所以重要，主要是有因为人们一般都会最先注意到它。
价格上一个小小的变动，只不过是提高或降低一分钱，就能大幅度的影响消费者对这件东西的售价印象，进而影响他们的购买决定。例如，售卖价格较低但利润较高的产品（如自有品牌），就可以把定价的末尾数字做个小改动，让这个价格的左位数低于其他贵价商品。
这个方法也可以用在其他方面，比如健身教练可以把跑步机的目标历程定在9.9公里，开会的时候把会议时间由2小时改成1小时55分，都可以达到所需目标。
38.顺序改一改，生意滚滚来
人们的决定不是在真空环境中做到 ，我们的决定总是受到环境的影响，无论是我们正在考虑的替代选择，还是做决策的环境，或者只不过是我们在做决定之前的念头。因此，选项出现的顺序很重要。心理学中有一个基本概念，叫做“知觉对比”现象。意思是说，不必改变物品本身，只需改变人们在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象。
分析结果显示，当方案中的数字很容易计算的时候，价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是，当数字不容易计算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。当选项变得越来越复杂的时候，我们的注意力会集中在最先出现的信息上，无论他是产品数量，价格，时间长短还是其他衡量单位。人们的反应之所以更加积极，是因为收益在前，成本在后，选择越难以算清，这种效应越明显。
因此，我们提案时，一定要先说服务再说报价，客户如果上来就问报价，你也应该先介绍产品和服务，然后再报价。写简历时，不要先强调你有多少年的工作经验，而是先把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作年数。
39.如何事半功倍
在构思一个有说服力的提案时，卖家倾向于把提案中的元素作为独立元素看待，他们考虑的是这些元素的累加效应，而买家考虑提案的时候，是从总体上看待的，关注的是总体价值。
所以为五星级酒店客人附赠三星级餐厅的早餐反而降低了入住客户的体验，产生了拉平效应，这就像往开水里加温水，为一个已经很有说服力的方案添加额外的好处，不但不能帮你，反而会降低这份方案的整体吸引力。
本节给出的建议是，不要投入资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值，而是做一个小小的改变，用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。
40.化整为零
这节提出一个捐款的案例，研究者设计了两个网页，一个网页是普通版，把需要帮助的40人作为一个整体，让捐款人填愿意捐款的金额；另一个化整为零版本，分两步，第一步是在决定帮助40名学生之前，先假设要帮助一名学生，你愿意捐助多少钱，第二步是在你决定为每位学生捐多少后，如果要帮助40名学生，你愿意捐款多少。
结果是进入普通版的捐助者捐出了350元，而进入化整为零版本的捐助者平均捐出了600元。一个化整为零的小小改变，将捐助额提高了90%之多。
这就给出一个启示：我们应先把对方的注意力引导到单个个体的价值，再让他们关注单个个体到一起的的叠加效应。当然，如果要帮助成千上万的个体的时候，这个化整为零的方法就不太管用了，因为人们倾向于把成千上万这样的大数目简单的等同于很多。
41.鲜明生动的细节
寻求他人帮助的时候，任何人都可以做的一个简单改变就是，在沟通的早期就强调一些关于受助者的小而具体的重要特征，塑造出一个活生生的鲜明形象。由此我们看到，现在自媒体往往都是有一个鲜明的个体来创造，罗辑思维的罗振宇，papi酱的姜逸磊（这个名字很少有人知道），大家记住的是那个爱吐槽的papi，槽边往事的那个秃头的胖子和菜头都具有非常鲜明的个性，获得了一批粉丝的拥护。
如果要进一步提升活动成效，还可以着重强调一个“清晰又具体的干预手段”。书中以国际乐施会一次捐助为例，提出细节信息，捐款用途是为人们送去清洁的水就比未提供任何细节的普通版本的捐款额提高了37%。因此，如果想申请额外的资源，不管想要的是信息、还是时间、金钱、甚至人手，都应该在提案中加一点儿细节，描述一个清晰而又具体的干预手段。
当你需要说服别人为你提供资源，来帮助你达成某个目标的时候，你应该引导对方去关注两个方面：形象鲜明的受益对象以及清晰的干预手段。
42.指出机会成本
决策的机会成本是指，当人们选择了另一个方案时，可以获得的直接收益。例如，加入你决定在明天上班的时候顺道去趟健身房，这个决策的机会成本就是你要放弃的东西，这个例子中，就是多睡一小时。
我们可以借鉴的是，在服务中给决策者一点儿小小的帮助，温和的提醒他们，把机会成本的问题说得再清楚一点儿，清楚的告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。比如，一个IT咨询顾问想说服客户购买那套已经打了折的软件系统，那就可以给客户举几个例子，说明这笔省下来的钱和时间可以用来做什么，这样一来，本来已经很有说服力的销售就变的更加吸引人了。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
取得的进展可以用两种方式来描述：你已经走完了20%的路，或者还有80%的路要走，那个说法更能激励你完成任务呢？
研究人员发现了 “小数字假说”的理论，这个理论建议我们：无论顾客处于路程的那个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上，无论这个数字是已经取得的进展，还是有待完成的任务。
如果你要完成瘦身计划，刚开始的时候应该想已经减掉了多少体重，到了后期，就去想想你还有几斤没有减掉。
44.如何提高客户忠诚度
行为科学家认为：当某个目标包含若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
试验表明，当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标，但是，如果需要作出较为困难的改变，或者动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助。
假如一名经理想说服下属参与一个新项目，在琢磨是让大家灵活行动还是按规定顺序执行之前，这位经理需要先问自己一个问题，我面临的主要问题是说服大家认同这项工作呢，还是鼓励他们坚持到底，如果答案是先得说服大家认同这项工作，行动顺序应当越灵活越好，并且在宣布这项工作的时候要强调这份灵活性。
如果问题出在执行阶段，那就需要指定一个结构清晰，按部就班的行动计划，并且对大家强调，一旦开始行动，这个项目就会以明确的方式一直往前推进。
45.如何一加一大于二
在运用激励手段影响人的行为的时候，情境的力量大的惊人。比如把奖励分成不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性，哪怕这个分类毫无意义。把奖品分成两个类别，会让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”某种东西，因为人们害怕失去。
任何一个对激励他人的方法感兴趣或以此为职责的人，都能从上述研究中得到一个有用的启示。例如一名销售经理想使用一个崭新的提成政策或奖励项目来鼓励员工好好干，那他可以把奖励分成两个类别，下属只有在赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。这不仅会激励员工努力争取两类奖励，或许还能让他们工作得更开心。
46.退后一步看问题
关于寻找解决方案，有科学的证据表明，有意识的与手头的问题保持距离，对解决问题是很有帮助的。此处所说的距离，是实实在在的物理距离。研究还发现，退后一步，保持实实在在的物理距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给与我们独特的说服力。
这些研究或许从某种程度上解释了，当你为了一件棘手的公事烦恼不已的时候，为什么那个从远处探头过来瞧着你的电脑屏幕，自命不凡的同事，总是以为他能更快的找出解决方法。
47.从他人的错误中汲取教训
大规模的成功极少能归结为某个单一的因素，伟大成功的基石一般都是由无数个精心设计、相互交织的因素构成的。因此，要把这些都复制下来，或是挑选出最具决定性的那个，必然非常困难。但错误就不一样，一个错误，无论是由于缺乏必需的知识，还是对自己的能力过于自信，或是对盈利前景抱有幼稚的期望都能把一切摧垮。
我们不但要做一份属于自己的“蠢事清单”，要把他人犯过的商业错误也记录下来，你还应该在一碰到要做重要决策的时候，就去看一遍。因为与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。而且别人犯过的错，你更容易看出毛病在哪里。
所以，能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”的清单。
48.对错误进行管理
错误管理培训中的证据表明，如果能以建设性的方法，对待过往的错误，就能获得重要的回报，这些错误不仅能帮助你在将来做到更好，甚至还能增强你的影响力。
把错误看做学习机会，带着积极的心态做出反应，依然对工作很有帮助。一家全球连锁酒店的首席执行官在看过耗费巨资的“无缝顾客体验计划”的总结报告后大吃一惊，满意度和忠诚度最高的顾客并不是那些享受到“无缝服务”的客人，而是遇到了服务问题却被酒店员工立即改正错误，对他们进行了相关处理的人。人们的期望往往是过高的，而且现代的商业好环境过于复杂，不可能有零错误的情况，无心之过总会出现，不要把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标，而应该把资源用在“迅速解决问题，纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。
简而言之，在商界，“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。
49.当天就点评
与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训或运用这些信息。但如果发表正面评论的人如实指出，这篇评论就是当天的体验，（例如，在评论一家餐厅时使用这样的措辞“我刚从那儿回来”，或是“我们俩今天刚去这家吃的饭”）那么人们就会认为，这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。
这给营销人员一个启示：鼓励消费者在购买之后立即发表评论，而且要在文中明确指出，消费就发生在点评当天。网上商城应当在页面上添加一个链接，每当顾客下完单之后，就邀请他们去点评一下刚才的购物体验。页面上还可以加一个弹出窗口来提醒顾客，如果他们指明购买就发生在几分钟之前，他们的评论会得到个更多的“赞”。
50.给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
在这个高度竞争的市场上，企业在寻找一切可行的，成本低廉的、能够提升响应率和积极性的方法，跟各种人沟通的时候，拉近两个人之间的距离是笑声。在发邮件时，增加一点跟讨论主题相契合的幽默素材来拉近感情，可以让谈判更容易达成。
51.碰触的魔力
消费研究者的试验结果发现：可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感。在卖家身上也存在着类似的模式，受试者充当卖家的时候，能够摸到产品的卖家就比那些没有摸到产品的卖家要价高。
我们给客户提案的时候，可以把它打印出来送过去。会议的组织者发放礼物的时候，不要把礼物提前放到座位上，而是选择合适的时机亲自递给参会人。这样做不仅会提升礼物的价值感，也会避免这个小礼物一直被遗忘在袋子底部。
但是网上店铺是购买前无法触摸到商品，怎样才能利用这个触摸的魔力呢？其实只需引导顾客在头脑里想象一下摸到她的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值。
52.把最好的留到最后
人们对自己的体验感觉主要取决于两类，体验中的巅峰时刻和体验结束时的感受，这种现象被学者命名为“峰-终体验”。这就解释为什么在演唱会中，歌星总是把最受欢迎的歌曲放在演唱会结束时。这个效应也能解释，为什么在用餐结束时，服务生一个粗鲁的态度会把原本十分开心的就餐体验整个儿毁掉。
这给我们的启发就是：把巅峰时刻的经验尽量放大，并且把结尾时的事情认真做好。
额外附赠
全书总共给出了52个提升“说服力工具箱”，但是这些工具不是用的越多效果越好，有三个原因可以解释这点：
1.所使用的这几条策略背后的心理动机互不相容；
2.一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间响应；
内容越多，越庞杂，收到者大概就懒得去看，或是“放到一边，以后再看”
3.方法用的越多，意图就越明显。
套路不要玩太多哈，被发现后会起反作用的。